“整條產(chǎn)業(yè)鏈過長，渠道層層加碼：大區(qū)代理、批發(fā)商、物流成本、倉儲(chǔ)等等這導(dǎo)致嬰童產(chǎn)品的價(jià)格虛高。” 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在2016中國嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)上一針見血地指出，嬰童渠道亟待進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以適應(yīng)持續(xù)下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，而這正與一朵董事長劉祥富對產(chǎn)業(yè)的思考和探索不謀而合。

演講者：一朵董事長 劉祥富

我認(rèn)為，現(xiàn)在國產(chǎn)紙尿褲在品質(zhì)方面和國際品牌已經(jīng)沒有什么差距了，我們的差距是品牌力。品牌力在短時(shí)間內(nèi)無法解決，如果要想真正提升國內(nèi)品牌的市場占有率，應(yīng)該從多方面下手，除了把產(chǎn)品質(zhì)量做好以外，更需要在渠道建設(shè)方面有新的思路。

一朵董事長劉祥富

現(xiàn)在的消費(fèi)者是希望買到高品質(zhì)的東西，但是苦于經(jīng)濟(jì)不景氣，口袋里很缺錢。我們常規(guī)的渠道商也好，店鋪也好，還是沉浸在原來的模式中，甚至想盡一切辦法提高毛利，而不是提高我們的市場份額。

目前來看，整個(gè)母嬰行業(yè)基本上都不太好過，銷售不下滑的利潤也在下滑，還有的是雙重下滑。在紙尿褲這個(gè)領(lǐng)域，我相信大家也不是太好過，在線下我們想了很多的辦法。在今年1-9月份，我們的線下下滑了6.7%，但是線上增長了62%，問題在哪里——同樣的商品賣出的價(jià)格是不一樣的。

現(xiàn)在90后不像70后、60后，誰做得廣告多，誰就是品牌。90后更注重產(chǎn)品的體驗(yàn)，消費(fèi)已經(jīng)更加理性，所以小米才有今天。他們不會(huì)再盲目追求品牌的知名度，而是去選擇好產(chǎn)品，這里面就蘊(yùn)含著消費(fèi)、渠道、格局的變化。

理性消費(fèi)催生新的市場機(jī)會(huì)

為什么發(fā)達(dá)國家的電商對實(shí)體門店沖擊小一些？我認(rèn)為最重要的原因，就是電商產(chǎn)品價(jià)格和實(shí)體零售價(jià)格的差距，在國外要小很多。大家盲目追求高毛利，最后造成民族品牌的傷害。

要想真正提升我們產(chǎn)品的市場占有率，逐漸降低外資品牌的市場份額，除了保證產(chǎn)品的品質(zhì)之外，更需要價(jià)格與國際接軌。門店的高毛利催生了很多小品牌，品牌只要在當(dāng)?shù)刈龅蒙晕?qiáng)勢一點(diǎn)，就會(huì)被轉(zhuǎn)品牌，因?yàn)槊谙陆怠?/p>

這是目前所有中型企業(yè)的困境，相信也是所有奶粉企業(yè)和紙尿褲企業(yè)共同面臨的問題。成熟的市場被轉(zhuǎn)品牌，不成熟的市場營銷費(fèi)用再增加也是沒有利潤的。

消費(fèi)者的消費(fèi)水平在提高，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也高，但并不代表他們愿意花更高的錢來買產(chǎn)品。大家都知道，跨境購物有多少產(chǎn)品是假冒產(chǎn)品，但依然有那么多人愿意冒險(xiǎn)選購他們覺得物超所值的產(chǎn)品。有一個(gè)跨境購紙尿褲品牌，去年在中國市場的銷售額比這個(gè)公司全球銷售總額的三成還多，無疑，這對消費(fèi)者也是一種傷害。

消費(fèi)者選擇產(chǎn)品更加理性，同時(shí)要求高品質(zhì)，在這當(dāng)中我覺得我們是有機(jī)會(huì)的，要通過互聯(lián)網(wǎng)的溝通工具更加了解消費(fèi)者，同時(shí)通過更多的觸點(diǎn)來接觸消費(fèi)者。

在我們公司的發(fā)展定位中，首先需要極致的產(chǎn)品質(zhì)量，然后形成極致的性價(jià)比，構(gòu)成更加極致的產(chǎn)品力，讓更多的消費(fèi)者產(chǎn)生粘性。也就是形成好產(chǎn)品的服務(wù)、好價(jià)格的服務(wù)以及體驗(yàn)服務(wù)，以此成為門店運(yùn)營的主流。

這是我們轉(zhuǎn)型工廠店要做的事情。

用工廠店回歸零售本質(zhì)

從10月1日開始，我們的第一批工廠店開業(yè)，到今天已經(jīng)簽約230多家，已經(jīng)開業(yè)100多家，我想這個(gè)速度在整個(gè)母嬰店領(lǐng)域算是最快的速度之一。

我們以高品質(zhì)的產(chǎn)品為支撐點(diǎn)，同時(shí)以更好的價(jià)值來切入市場，作為贏得消費(fèi)者的第一步。在我看來，零售業(yè)如果想真正獲得健康發(fā)展，一定要回歸本質(zhì)——我去香港談市場，一個(gè)藥店系統(tǒng)說15個(gè)點(diǎn)算是他們的高毛利產(chǎn)品了。

直觀地講，工廠店就是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、更親民的服務(wù)、更高效的商業(yè)模式。所有和我們合作的門店就做兩件事：第一是投資；第二是聽話照做，產(chǎn)品的采購、開發(fā)以及店員的培訓(xùn)、管理都是由總部來合作。

我們也希望通過工廠店的模式，能夠和更多的品牌商共建渠道，尤其在奶粉這一塊，我們已經(jīng)跟君樂寶、咔哇熊等多個(gè)品牌建立戰(zhàn)略合作。我們希望讓消費(fèi)者更多了解產(chǎn)品，奶粉基本在300元以內(nèi)。大家都說二胎放開是我們的福音，但是如果實(shí)體零售的價(jià)格不回歸本質(zhì)，這個(gè)福音就只有一個(gè)音而已。