“整條產(chǎn)業(yè)鏈過長，渠道層層加碼：大區(qū)代理、批發(fā)商、物流成本、倉儲等等這導致嬰童產(chǎn)品的價格虛高。” 著名經(jīng)濟學家郎咸平在2016中國嬰童產(chǎn)業(yè)領袖峰會上一針見血地指出，嬰童渠道亟待進行結構性調整，以適應持續(xù)下行的經(jīng)濟環(huán)境，而這正與一朵董事長劉祥富對產(chǎn)業(yè)的思考和探索不謀而合。

演講者：一朵董事長 劉祥富

我認為，現(xiàn)在國產(chǎn)紙尿褲在品質方面和國際品牌已經(jīng)沒有什么差距了，我們的差距是品牌力。品牌力在短時間內(nèi)無法解決，如果要想真正提升國內(nèi)品牌的市場占有率，應該從多方面下手，除了把產(chǎn)品質量做好以外，更需要在渠道建設方面有新的思路。

一朵董事長劉祥富

現(xiàn)在的消費者是希望買到高品質的東西，但是苦于經(jīng)濟不景氣，口袋里很缺錢。我們常規(guī)的渠道商也好，店鋪也好，還是沉浸在原來的模式中，甚至想盡一切辦法提高毛利，而不是提高我們的市場份額。

目前來看，整個母嬰行業(yè)基本上都不太好過，銷售不下滑的利潤也在下滑，還有的是雙重下滑。在紙尿褲這個領域，我相信大家也不是太好過，在線下我們想了很多的辦法。在今年1-9月份，我們的線下下滑了6.7%，但是線上增長了62%，問題在哪里——同樣的商品賣出的價格是不一樣的。

現(xiàn)在90后不像70后、60后，誰做得廣告多，誰就是品牌。90后更注重產(chǎn)品的體驗，消費已經(jīng)更加理性，所以小米才有今天。他們不會再盲目追求品牌的知名度，而是去選擇好產(chǎn)品，這里面就蘊含著消費、渠道、格局的變化。

理性消費催生新的市場機會

為什么發(fā)達國家的電商對實體門店沖擊小一些？我認為最重要的原因，就是電商產(chǎn)品價格和實體零售價格的差距，在國外要小很多。大家盲目追求高毛利，最后造成民族品牌的傷害。

要想真正提升我們產(chǎn)品的市場占有率，逐漸降低外資品牌的市場份額，除了保證產(chǎn)品的品質之外，更需要價格與國際接軌。門店的高毛利催生了很多小品牌，品牌只要在當?shù)刈龅蒙晕妱菀稽c，就會被轉品牌，因為毛利在下降。

這是目前所有中型企業(yè)的困境，相信也是所有奶粉企業(yè)和紙尿褲企業(yè)共同面臨的問題。成熟的市場被轉品牌，不成熟的市場營銷費用再增加也是沒有利潤的。

消費者的消費水平在提高，對產(chǎn)品的品質要求也高，但并不代表他們愿意花更高的錢來買產(chǎn)品。大家都知道，跨境購物有多少產(chǎn)品是假冒產(chǎn)品，但依然有那么多人愿意冒險選購他們覺得物超所值的產(chǎn)品。有一個跨境購紙尿褲品牌，去年在中國市場的銷售額比這個公司全球銷售總額的三成還多，無疑，這對消費者也是一種傷害。

消費者選擇產(chǎn)品更加理性，同時要求高品質，在這當中我覺得我們是有機會的，要通過互聯(lián)網(wǎng)的溝通工具更加了解消費者，同時通過更多的觸點來接觸消費者。

在我們公司的發(fā)展定位中，首先需要極致的產(chǎn)品質量，然后形成極致的性價比，構成更加極致的產(chǎn)品力，讓更多的消費者產(chǎn)生粘性。也就是形成好產(chǎn)品的服務、好價格的服務以及體驗服務，以此成為門店運營的主流。

這是我們轉型工廠店要做的事情。

用工廠店回歸零售本質

從10月1日開始，我們的第一批工廠店開業(yè)，到今天已經(jīng)簽約230多家，已經(jīng)開業(yè)100多家，我想這個速度在整個母嬰店領域算是最快的速度之一。

我們以高品質的產(chǎn)品為支撐點，同時以更好的價值來切入市場，作為贏得消費者的第一步。在我看來，零售業(yè)如果想真正獲得健康發(fā)展，一定要回歸本質——我去香港談市場，一個藥店系統(tǒng)說15個點算是他們的高毛利產(chǎn)品了。

直觀地講，工廠店就是更優(yōu)質的產(chǎn)品和服務、更親民的服務、更高效的商業(yè)模式。所有和我們合作的門店就做兩件事：第一是投資；第二是聽話照做，產(chǎn)品的采購、開發(fā)以及店員的培訓、管理都是由總部來合作。

我們也希望通過工廠店的模式，能夠和更多的品牌商共建渠道，尤其在奶粉這一塊，我們已經(jīng)跟君樂寶、咔哇熊等多個品牌建立戰(zhàn)略合作。我們希望讓消費者更多了解產(chǎn)品，奶粉基本在300元以內(nèi)。大家都說二胎放開是我們的福音，但是如果實體零售的價格不回歸本質，這個福音就只有一個音而已。