80，90后母嬰消費(fèi)主力軍的涌入，“逼迫”我們在經(jīng)營上有更多的創(chuàng)新和思考。消費(fèi)趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開發(fā)到合適的新品類也許就是下一個(gè)利潤增長點(diǎn)。消費(fèi)者懂得越來越多，導(dǎo)購會失業(yè)嗎？

鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店為什么越來越難？

（一）、沒搞懂零售趨勢：

1、發(fā)展連鎖化

——母嬰門店的發(fā)展連鎖化，不再是一家兩家，不再是一縣兩縣，而是大跨度地全國、全省、全市、全縣、全鎮(zhèn)布局，從省到市、由市到區(qū)縣、由區(qū)縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐漸滲透，這其中包括了直營模式、加盟模式、聯(lián)營模式等抱團(tuán)合作、資源整合等手段，目的在于發(fā)揮零售連鎖的優(yōu)勢和影響力，目前全國近9萬家店，66%以上分布于三四線城市及縣城，而這中間又有至少50%以上分布于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

2、單店規(guī)模化

——母嬰門店的發(fā)展已是社區(qū)店和中心店相結(jié)合，單店規(guī)?；?、購物中心化、集中效應(yīng)明顯，各種旗艦店、形象店、大店、小店，單門面-雙門面，30平、80平、150平、甚至500-800，上千平門店出現(xiàn)，形象、陳列、硬件設(shè)施、品類都大幅提升，商圈集中效應(yīng)明顯，小店沖擊明顯。這一年，我看到了較多銷量增長的大店，以及更多銷量下滑的小店，這個(gè)值得我們思考。

3、商業(yè)本質(zhì)化

——母嬰門店應(yīng)該注重商業(yè)價(jià)值，即為會員提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品要過硬，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)、附加值多樣、最好有專業(yè)的店員，專業(yè)的營養(yǎng)師和育嬰師等，反觀很多母嬰店，拿奶粉來說，還在囤貨可能淘汰的品牌，還在一味地引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)牌到超高毛利產(chǎn)品，無視顧客購物體驗(yàn)和購物需求，銷售產(chǎn)品可能只停留于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，缺乏品牌穩(wěn)定性，以超高毛利商品銷售為導(dǎo)向，忽略了商業(yè)本質(zhì)。

（二）、沒看透品牌、操作與毛利：

1、核心單品的真?zhèn)危?/p>

很多門店搞不懂什么叫核心單品，以為是超高毛利的才算，以為是自己賣得好的才算，沒有去看大局，看大市，只看了眼前。比如奶粉，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店推得非常好的產(chǎn)品，在大多數(shù)縣城、市區(qū)都沒有銷售，在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)也沒有銷售，只停留于一定的渠道，這樣的產(chǎn)品很難形成局部市場的影響力，讓更多的顧客群體去接受，也因此一段時(shí)間后可能就會換一個(gè)品牌，這在以前行業(yè)快速發(fā)展時(shí)可以，現(xiàn)在消費(fèi)者更加理性，門店競爭更加激勵，就不行了，所依賴的核心單品本身并不是優(yōu)秀品牌，不能真正成為核心單品，而忽略了真正優(yōu)秀的品牌的塑造。

2、高毛利、超高毛利的索取：

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店片面地追求了高毛利，甚至超高毛利，殊不知高毛利、高風(fēng)險(xiǎn)、高成本（貨品滯銷虧損、對顧客的損耗、推薦的機(jī)會成本等）；比如5年前有個(gè)朋友找我推薦供貨價(jià)每聽六七十元，配小盒粉，一次性進(jìn)貨要求不高，就只要四五千的，我建議慎重考慮，這個(gè)只適合于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的模式，不能夠做大，一兩年可能就換一次品牌，甚至首單都無法賣完，不過人家厲害，每次品牌轉(zhuǎn)換都沒有貨品的損失，但生意卻到現(xiàn)在也一直沒有做得很好，我也感到遺憾。這是值得思考的，5年前經(jīng)歷著行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，為什么錯過了呢？

3、品牌、操作與毛利的平衡：

這里面，筆者要強(qiáng)調(diào)，不能單純地看品牌、看操作、看毛利，應(yīng)該結(jié)合來看，保持三者的平衡，品牌可能毛利相對低，但是合理，同時(shí)會有廠家支持，營銷投入等，這種風(fēng)險(xiǎn)可控，產(chǎn)品延續(xù)，會員喜歡，復(fù)合商業(yè)規(guī)律的事情，才應(yīng)該堅(jiān)持干。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)回報(bào)周期本身比城區(qū)短，凈利率相對較高，老板應(yīng)該對毛利率感到滿足，多去思考怎么占有更多的市場份額，在銷量提升的時(shí)候，利潤自然就增加得客觀了。

（三）、忽略并透支了會員利益：

其實(shí)這一條跟上述有重合的部分，但很重要，就是商業(yè)不能違背的本質(zhì)——會員利益（會員的產(chǎn)品需求、價(jià)格需求、情感需求、品牌需求、體驗(yàn)需求等的綜合），目前的消費(fèi)者已經(jīng)從80后、85后轉(zhuǎn)到了90后、甚至95后，這是一群對網(wǎng)絡(luò)極具敏感，對育兒充滿疑惑，對品牌和產(chǎn)品有明確區(qū)分的人，他們品牌意識增強(qiáng)、有自己的主見、會通過網(wǎng)絡(luò)、APP、書籍等工具去了解產(chǎn)品的優(yōu)劣，去查看產(chǎn)品的評價(jià)和美譽(yù)度等。

會員利益在產(chǎn)品、服務(wù)、促銷、情感、體驗(yàn)、專業(yè)等方面已經(jīng)逐步多元化，忽略了甚至透支了自然會越來越難。