隨著回歸實(shí)體，企業(yè)重心下沉，縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性，但是今天，縣級(jí)經(jīng)銷商動(dòng)不動(dòng)就打價(jià)格戰(zhàn)。話又說回來了，你會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)嗎？你又被打過價(jià)格戰(zhàn)嗎？如果你不會(huì)的話，那就要看看今天的文章了；那如果你會(huì)……那你更要看看了，沒準(zhǔn)文章里說得不對(duì)。

一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，要做到主次分明的價(jià)格戰(zhàn)。

1.主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。

2.突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。

突破產(chǎn)品是指：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搏殺的產(chǎn)品，雖然最終有可能把這個(gè)產(chǎn)品犧牲掉，但可以換取主導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手。

3.選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對(duì)手.

突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。

4.讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。

突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹形象。

這樣前后夾擊，逼迫對(duì)手讓利，牽著對(duì)手的鼻子走，最終將對(duì)手趕出市場(chǎng)。

當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。

低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，在與對(duì)手展開終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候，千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。

所謂低價(jià)只是一種表面的形式，主要是通過外在的聲勢(shì)擾亂對(duì)方的陣腳，讓對(duì)方降價(jià)，這是在主要戰(zhàn)區(qū)和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略。

采取這種策略的好處也是顯而易見的：

1.讓主導(dǎo)產(chǎn)品更加突出，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品價(jià)格高，促銷空間大，經(jīng)銷商可以掌控的資源多，可以游刃有余的開展各種活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。

2.目標(biāo)清晰，直接和對(duì)手“刺刀見紅”，逼迫對(duì)手接招。

3.讓對(duì)手在不知不覺中進(jìn)入“伏擊圈”，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)夾擊對(duì)手的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其是在對(duì)手銷售較好的市場(chǎng)，對(duì)手肯定會(huì)竭力保護(hù)自己的主導(dǎo)產(chǎn)品出招迎戰(zhàn)。

迎戰(zhàn)的結(jié)果是促銷，促銷就意味著低價(jià)，低價(jià)就意味著對(duì)手的利潤(rùn)在逐步降低，最后讓對(duì)手主動(dòng)退出。