1、以主要賣點(diǎn)為中心

通常演示品有三到五個(gè)賣點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣點(diǎn)是最獨(dú)特的，那就是它的“個(gè)性”。

演示員必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓顧客接受它、認(rèn)同它。

現(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點(diǎn)，顧客聽得不耐煩，跑了。

如康寧餐具公司為展現(xiàn)玻璃制品無比堅(jiān)固，示范時(shí)把玻璃制品當(dāng)鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內(nèi)的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無損傷。

這種現(xiàn)場演示充分抓住了主要賣點(diǎn)，演示效果非常突出。

輔助賣點(diǎn)不需要作太多解釋，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)在對手那兒了解得比較清楚了，講解時(shí)一句話帶過即可。

如果顧客對此還有疑問，那么演示員最好有一些不同于對手的新闡釋,如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

2、抓住兩個(gè)基本點(diǎn)

演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位。

演示動作要點(diǎn)

經(jīng)常去規(guī)模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動作和程序的,比如先按哪個(gè)穴位、后按哪個(gè)穴位，哪個(gè)穴位需要重點(diǎn)按摩都有明確規(guī)定。

演示銷售也然，容易打動顧客的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。

比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開五分鐘歇五分鐘等。

講解要點(diǎn)

一定要遵循FAB法則對商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益點(diǎn)，讓顧客覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的“monney”。

需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，顧客根本感覺不出你在賣貨。

另外，演示員還需要根據(jù)顧客的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換、活學(xué)活用。

以吸塵器演示為例，未用過吸塵的顧客，他可能會比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；

用過吸塵器的顧客，首先會關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強(qiáng)化顧客的認(rèn)知度。