母嬰店導(dǎo)購接待的每一個顧客都是完全不同的，如果在服務(wù)顧客前把顧客進(jìn)行分類，再針對性地提供服務(wù)，能大大的提高成交率。不妨試試從以下三個維度來區(qū)分，再分別進(jìn)行溝通和服務(wù)。

按商品知識區(qū)分

對產(chǎn)品沒有深入了解的顧客

這類顧客依賴性強(qiáng)，對產(chǎn)品的認(rèn)識并不熟悉。

應(yīng)對方法：要像對待朋友一樣去細(xì)心的解答他們的問題，多從他們的角度去考慮，去給他推薦。重要的是，一定要告訴他你推薦這款產(chǎn)品的原因，你的解釋越細(xì)致，他就會越信賴你，在覺得你解釋的很有道理的情況下，購買就水到渠成了。

對產(chǎn)品知識一知半解的顧客

這類顧客對產(chǎn)品了解一點(diǎn)，因此會比較主觀，易沖動，不太容易信賴。

應(yīng)對方法：最重要的是要控制情緒，有理有節(jié)、耐心地回答，避免和顧客爭辯的現(xiàn)象。從容、謙虛的向他們表示出你的豐富專業(yè)知識，讓他們自覺發(fā)現(xiàn)到自己的不足，從而增加對你的信賴。

對產(chǎn)品非常了解的專業(yè)顧客

這類顧客知識面廣，自信心強(qiáng)，問題往往都能問到點(diǎn)子上。

應(yīng)對方法：要表示出你對他專業(yè)知識的欣賞，表達(dá)出“好不容易遇到懂行的了”這樣的贊美。用知己的口氣和他探討，給他來自內(nèi)行的推薦，告訴他“這才是最好的，你一看就懂”，讓他感覺到自己真的被當(dāng)成內(nèi)行的朋友，而且你很尊重他，讓他覺得你給他的推薦肯定是最衷心的、最好的。

按價格維度區(qū)分

有的顧客很大方

這類顧客很友善，看見你說不砍價就不會跟你討價還價。

應(yīng)對方法：要表達(dá)你的感謝，比如以主動告訴他，有其他什么樣的優(yōu)惠措施，會贈送什么樣的小禮物等都一一告知清楚。這樣，會讓顧客感覺物超所值，增加好感。

有的顧客會試探

這類顧客會試探性地問問能不能還價。

應(yīng)對方法：對待這樣的顧客，既要堅定的告訴他不能還價，同時也要在態(tài)度上和緩地告訴他們，這個價格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。

有的顧客愛講價

這類顧客喜歡討價還價，不講價就會覺得自己吃了虧。

應(yīng)對方法：除了要堅定重申不講價的原則外，還要有理有節(jié)的拒絕他們的要求，不要被他各種威脅和祈求所動搖。同時，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，適當(dāng)建議他再看看其他便宜的產(chǎn)品，歡迎考慮成熟之后再來購買。

按產(chǎn)品要求區(qū)分

信賴產(chǎn)品的顧客

他們是老顧客，買過類似的產(chǎn)品，對質(zhì)量有清楚認(rèn)識，他們來重新購買一定是信賴的，因此沒多大的障礙，按照正常的服務(wù)流程即可。

將信將疑的顧客

有的顧客心里并不確定，有心動但是也有懷疑。

應(yīng)對方法：對于這樣的顧客，要耐心給他們解釋清楚，讓他們對產(chǎn)品有個全面的了解。

非常挑剔的顧客

這類顧客可能會反復(fù)問:有沒有瑕疵?有問題怎么辦?怎么找你們等等的問題。

應(yīng)對方法：除了要實(shí)事求是地回答問題，介紹產(chǎn)品，最好讓他對產(chǎn)品有個切身體驗(yàn)，讓他感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

小結(jié)
導(dǎo)購如果能夠?qū)W會了解顧客，與他們?nèi)谇⑾嗵?，久而久之，也會贏得顧客的信任與忠誠。同時，也希望大家能利用好這張“王牌”，在銷售中取得好成績！