成交是賣場的臨門一腳，如果這一腳沒有踢好，那可能你前面所有的努力都會白費。而在這一環(huán)節(jié)，如果你把握好了，還有可能帶來更多意想不到的收獲。

問題解決快，態(tài)度好，不該成交的也會成交

莎莎是廣州天河區(qū)某寫字樓的白領，有時候下班后喜歡在附近商場逛逛。有一天下班后，她在天河城隨意閑逛。突然看到有個品牌的櫥窗里模特身上穿著一條藍色的連衣裙，非常漂亮，于是她就走了進去。

“小姐，請問這條連衣裙多少錢？”莎莎問。

“您好，這個原價是898元，現(xiàn)在我們換季打8折，很劃算的，喜歡可以試一下。”導購熱情邀請她試穿。莎莎看這條裙子花邊很精致，顏色也很漂亮，越看越喜歡，愛不釋手，就說：“好，麻煩幫我找個XS號的，我試穿一下。”“好的，您稍等。”導購員甜甜

等了半天，導購竟然拿了個XL號的過來，讓莎莎先試試，莎莎一看傻眼了，說：“這比我穿的大好幾個號呢，試不出效果的，麻煩你給我找個XS的。”

她說你先大概試一下款式，XS的可能在里面，回頭我再慢慢找。

看在導購員態(tài)度還過得去的份上，莎莎去試了，結果可想而知，跟孕婦裙一樣，莎莎不禁皺起了眉頭，問：“你們難道沒有小點的嗎？這個號太大了，根本沒法穿。”

導購員進倉庫摸索了半天，出來說：“不好意思，倉庫也都是XL的。”莎莎急了，“小姐，你們模特身上不是還穿了一件嗎？難道模特也穿XL的？”導購恍然大悟，趕緊去翻模特，然后抱歉地說：“模特是M號，您穿大概也大。”

莎莎想了想，問導購員，到底這款有沒有XS號的貨？

導購員讓莎莎明天來，又說如果大倉庫有的話，明天送貨時會送過來，如果沒有的話就沒有了。

莎莎說：“我明天沒時間，今天有沒有辦法，或者去其他店鋪調貨？”

此時剛好有另一個顧客需要另一款，也沒貨，要到其他店鋪調貨。莎莎就說你打電話問問其他店鋪有沒有，有的話就順便一起調過來了。

那個導購員說好，給調貨的女孩說了是哪個款，然后那女孩就去了。莎莎問大概多久能送到，導購說20分鐘，莎莎問是不是確定有XS的貨，有的話那我就等，因為當時已經(jīng)是晚上9點了，莎莎還沒吃晚飯。導購說不知道有沒有，有了就順便拿過來了，讓她等等看吧。

莎莎詫異道：“那沒有的話我豈不白等了？你們不能先打電話確認一下有沒有貨嗎？”

導購回答說：“那你先去逛一下其他店，20分鐘后再回來。到時候有就有，沒有就沒辦法了。”

莎莎轉身就走了，你們覺得莎莎回來的可能性有多大？

一出門，往右走了三家店，莎莎就看到另外一家剛剛裝修的新店，竟然也是這個品牌的分店。進去一問，原來現(xiàn)在是這個品牌兩個加盟商的交替期間，所以同一地段出現(xiàn)了兩家店。剛才那家是老加盟商的店，生意做得不好，馬上就要收回加盟權，這家是新接手的加盟商。這家店同樣有這個款的連衣裙，而且有XS號的，莎莎當時就在那個店鋪試穿了，試完二話不說當即買下。

問題解決慢，態(tài)度不好，本該成交的不愿成交。

問題解決快，態(tài)度好，不該成交的也會成交。

把握成交時機，成交就在一瞬間

如果我們想提高店鋪的成交率，想提升自己的業(yè)績，小編有兩個錦囊相送：

錦囊一：抓住成交的瞬間

我在走訪市場的時候，經(jīng)常在賣場看到以下的情形，真替這位銷售人員著急。

導購：“小姐，這條裙子真的非常適合您，很漂亮。”笑容滿面狀。

顧客：“是嗎？”在鏡子前左轉右轉，眼角帶著幾絲欣賞與得意。

導購：“而且這條只賣898元，很劃算的。”

顧客：“貴了點吧？”

導購：“不貴，您這么有實力，再貴點都不怕啦。”

顧客：“我的錢也是辛辛苦苦掙的啊，怎么會再貴點也不怕呢？打個折吧。”顧客臉上閃過幾絲不悅。

導購：“新款沒有折扣，我送您一份禮品吧。”無奈狀。

顧客：“不要禮品，打折吧。”雙方陷入無休止的博弈中。

在成交的時刻，顧客的感覺很重要。在上述這個案例中，顧客已經(jīng)對這條裙子非常滿意，導購員只要針對顧客的穿著和氣質多加贊美，再強調其精湛的工藝和獨特的風格，顧客

可能很快就會買下。但這位導購呢，卻在顧客本來心情很好，并想購買的情況下，主動提及價格這個敏感的問題，使顧客不快，從而導致本應快速成交的生意浪費了很多溝通上的時間和精力，本應到手的銷售搞不好又飛了。

人們購物，很多時候是感性的、沖動的，如果你沒有快速把握成交的時機，在無關緊要的問題上無休止地拖延下去，有可能就錯失了成交的關鍵時刻，從而喪失良機。

錦囊二：避實就虛

同樣的成交時刻，我們看下面一組對話：

顧客正試穿剛剛選中的衣服，在鏡子面前觀看。

導購：“小姐，您穿這件衣服真的很漂亮，這件衣服非常適合您的氣質。”

顧客：“是嗎？”

導購：“當然，我們這款上衣一直都非常搶手，很多顧客都很喜歡，但就是有好多人穿上不合適，因為板型太挑人，只有像您這樣的標準身材穿上才好看。今天我算是見識了，這件衣服簡直就像給您定制的似的。”這是由衷的欣賞。

顧客：“有那么好嗎？說得我都不好意思了。”顧客掩飾不住嘴角的笑意，言不由衷地說。

導購：“您放心，小姐，我們的品牌絕不會亂給顧客推薦的，都是幫顧客尋找最適合的商品。您穿的這件衣服就像定制的一樣，它和您身上的短裙是絕配，顯得您的身材很修長，整體的修身效果很好。您都可以直接穿著走。我?guī)湍训跖萍袅税桑?rdquo;積極促成。

顧客：“價格好像貴了點，能不能便宜點呢。”

導購：“呵呵，小姐，效果和價格相比您覺得哪個更重要呢？您穿這件衣服這么漂亮，不用猶豫了。有時候我們逛街很久也選不到一件心儀的衣服。您是穿著走還是打包？”熱心地建議。

顧客：“穿著走吧，吊牌剪了。”顧客決定道。

導購：“好的，我來幫您。”

如果一個顧客愿意試穿，就證明銷售已經(jīng)成交了一半，除非是產(chǎn)品不合適，在一般情況下，顧客愿意花費自己的時間去體驗我們的產(chǎn)品的時候，就表明他已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。所以，對于已經(jīng)開始試穿或者試用的顧客，我們一定要加油努力，不要輕易忽

恰當避實就虛，把握成交時機。成交，只是一剎那的事情！