在銷售的過程中，價(jià)格談判十分重要，很多導(dǎo)購員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗裕瑢?dǎo)致沒有利潤(rùn)或是無法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導(dǎo)購員的十大價(jià)格談判策略，可供母嬰店導(dǎo)購員參考。
在銷售的過程中，價(jià)格談判十分重要，很多導(dǎo)購員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗?，?dǎo)致沒有利潤(rùn)或是無法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導(dǎo)購員的十大價(jià)格談判策略，可供母嬰店導(dǎo)購員參考。

一、直接報(bào)價(jià)
顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做奶瓶導(dǎo)購的，報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：200。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?br /> 小編也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)200元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把小編趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著200元嗎?銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這個(gè)奶瓶，就說出了自己的底價(jià)：120。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。120的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。其實(shí)，這和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
顧客的出價(jià)是150，沒有超出導(dǎo)購的底線，但是導(dǎo)購表示不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是200，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是190，最后店主說底價(jià)是175，而結(jié)果是150成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了50。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是170，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于170的，這是連寶寶都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。200元的奶瓶，屬于高端奶瓶了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般100左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的奶瓶好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
七、上級(jí)權(quán)利策略
顧客想走，導(dǎo)購就對(duì)顧客說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來導(dǎo)購不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。本來是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購具有的特質(zhì)。