適者生存，不適者淘汰！企業(yè)間的成功與失敗也是常理。

自從分管智能制造頻道內(nèi)容后，一直想將我們的報(bào)道對(duì)象向中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)延伸，而非局限在IT企業(yè)，想看看他們?cè)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+”、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下是如何轉(zhuǎn)型升級(jí)的。處于新時(shí)期的傳統(tǒng)企業(yè)充滿矛盾和挑戰(zhàn)，中國(guó)制造還是中國(guó)質(zhì)造?守業(yè)還是再創(chuàng)業(yè)?走入紅海還是創(chuàng)造藍(lán)海?就像一部大電影時(shí)刻吸引著我。10月31日，筆者受邀參加飛鶴贏在中國(guó)戰(zhàn)略成果發(fā)布會(huì)，給了我一個(gè)深入傳統(tǒng)企業(yè)的絕佳機(jī)會(huì)。

飛鶴戰(zhàn)略成果發(fā)布會(huì)(蔡方良、謝偉山、江南春、董明珠、王利芬、冷友斌、魏靜)

所謂成果，需要數(shù)據(jù)來說話。從公開的銷售數(shù)據(jù)來看，2017年飛鶴高端奶粉增長(zhǎng)超過200%，整體增長(zhǎng)超45%，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉第一的寶座。更為難能可貴的是，作為國(guó)產(chǎn)奶粉品牌，飛鶴逆襲絕大多數(shù)外資品牌，躋身行業(yè)前三。飛鶴乳業(yè)董事長(zhǎng)冷友斌表示，明年飛鶴奶粉將有望成為行業(yè)第一，飛鶴的愿景是“有華人的地方就有飛鶴奶粉”。正因成績(jī)卓著，飛鶴被商界寶典新版《贏在中國(guó)》選為三大案例一。作為極具影響力的商業(yè)紀(jì)錄片，新版《贏在中國(guó)·飛鶴篇》直面過剩時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的難題，展示飛鶴奶粉逆襲洋品牌和制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的神奇所在。

看到飛鶴這樣的成績(jī)，作為國(guó)人，作為母親，作為黑龍江老鄉(xiāng)真心為他們高興。筆者也曾是洋品牌奶粉的擁躉，不遠(yuǎn)萬(wàn)里只為給寶寶帶來一罐放心的奶粉，也曾為2008年“三聚氰胺事件”而痛心?？墒?，作為消費(fèi)者，我們能怎么辦?

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，一手創(chuàng)辦飛鶴乳業(yè)的董事長(zhǎng)冷友斌更是痛心疾首。雖然飛鶴等70多家乳業(yè)當(dāng)年并沒有三聚氰胺問題，但在媒體大肆報(bào)道下，國(guó)產(chǎn)奶粉頃刻倒塌，覆巢之下安有完卵?隨之而來的是國(guó)產(chǎn)乳業(yè)的寒冬，在國(guó)外品牌大舉入侵下，國(guó)產(chǎn)奶粉品牌除了促銷降價(jià)已無(wú)計(jì)可施。即便是這樣，中國(guó)媽媽們?nèi)圆毁I賬。

如果關(guān)注奶粉行業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，這兩年飛鶴奶粉的廣告語(yǔ)從“一貫好奶粉”到“飛鶴奶粉更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”，從定位到包裝再到市場(chǎng)營(yíng)銷，發(fā)生了質(zhì)的飛躍。這一切的秘訣來自背后一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃者——君智咨詢，它在飛鶴擁有眾多角色：“軍師”、戰(zhàn)略合作伙伴，亦是飛鶴的戰(zhàn)友。

慧眼獨(dú)具他敢接飛鶴的case

在“三聚氰胺事件”后，飛鶴奶粉無(wú)辜受累，以致于花費(fèi)千萬(wàn)也無(wú)法請(qǐng)到明星來代言，也沒有咨詢公司敢接飛鶴的case，這令想做品牌的飛鶴乳業(yè)董事長(zhǎng)冷友斌頭疼不已。

就在此時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)略第一人、君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山在詳細(xì)研究飛鶴的產(chǎn)品和企業(yè)潛力以后，毅然決定幫助飛鶴重新打造品牌。謝偉山作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)戰(zhàn)專家，打造了很多知名國(guó)產(chǎn)品牌，包括我們耳熟能詳?shù)南泔h飄、分眾傳媒、雅迪電動(dòng)車等。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一人、君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山

謝偉山說，當(dāng)年各大咨詢公司都不敢碰國(guó)產(chǎn)奶粉，明星們也避而遠(yuǎn)之，原因是他們害怕國(guó)產(chǎn)奶粉的“壞名聲”拖累自己，如果不成功就會(huì)反噬?？墒蔷亲稍儏s反其道行之，用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略擁抱了飛鶴，原因在于君智咨詢有一雙“慧眼”。

謝偉山解釋道，君智咨詢?cè)谶x擇咨詢服務(wù)合作項(xiàng)目時(shí)有兩個(gè)非常重要的前提。第一，客戶產(chǎn)品品質(zhì)必須是一流的。如果產(chǎn)品不好，營(yíng)銷就是騙子。第二，客戶的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)必須非常堅(jiān)決。顛覆性的整體戰(zhàn)略會(huì)與企業(yè)既有的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)、各方利益產(chǎn)生沖突，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行是不可能成功的。這兩者缺一不可。

君智咨詢?cè)诮语w鶴的case的時(shí)候經(jīng)過大量的實(shí)地調(diào)研，觀察產(chǎn)品、研發(fā)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)，甚至老板冷友斌本人。得出的結(jié)論是：飛鶴奶粉產(chǎn)品質(zhì)量一流，一直堅(jiān)持“任何事都不能給品質(zhì)讓路”的冷友斌更令人敬佩，謝偉山也很有自信協(xié)助飛鶴走出困境。

“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”打動(dòng)中國(guó)母親

謝偉山總結(jié)當(dāng)年飛鶴的主要問題有四個(gè)方面：規(guī)模太小;高端奶粉全面失守，只能在四五級(jí)城市存活;企業(yè)發(fā)展沒有明確的方向;國(guó)產(chǎn)奶粉在消費(fèi)者心中沒有信任感。“經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)顧客的感覺”，“人心的力量才是真正的風(fēng)口”，這兩句話謝偉山經(jīng)常掛在嘴邊。

他認(rèn)為既然飛鶴的產(chǎn)品沒有問題，為什么不能調(diào)動(dòng)國(guó)人的共鳴?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要幫助飛鶴調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的力量，與他們形成共鳴。

在與君智咨詢合作之前，飛鶴曾用廣告語(yǔ)“一貫好奶粉”訴求“安全”特性，這雖然與飛鶴產(chǎn)品品質(zhì)相吻合，但并沒有獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。因?yàn)樵趪?guó)人心中洋奶粉才是質(zhì)量好的、放心的、安全的奶粉，并且洋奶粉已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)的一二線城市，飛鶴再去選擇“安全”作為定位打正面戰(zhàn)便很難獲勝。

為此，君智咨詢運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為飛鶴量身打造了新定位：“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”，訴求“適合”的特性，撬開了中國(guó)媽媽的心。首先，中國(guó)文化中堅(jiān)信“一方水土養(yǎng)一方人”，“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”讓飛鶴找到了與洋奶粉的差異化定位，也擊中中國(guó)媽媽們內(nèi)心最迫切的愿望;其次，飛鶴是中國(guó)第一批擁有母乳大數(shù)據(jù)庫(kù)的企業(yè)之一，并且不斷增加數(shù)據(jù)來源和分析，這為“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”提供了有力的支撐;第三，隨著時(shí)間的推移，“安全”已是奶粉的基本利益點(diǎn)，而“適合”相對(duì)于“安全”會(huì)越來越重要。

飛鶴贏在中國(guó)戰(zhàn)略成果正式發(fā)布

飛鶴乳業(yè)轉(zhuǎn)型的商業(yè)啟示：中國(guó)企業(yè)亟需一部商戰(zhàn)版孫子兵法

在商戰(zhàn)中，西方理論體系中還沒有一個(gè)能適用于中國(guó)企業(yè)。君智咨詢競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專家團(tuán)隊(duì)深研競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略十余年，實(shí)踐上百個(gè)企業(yè)案例，融會(huì)貫通定位理論、西方戰(zhàn)略和《孫子兵法》等東方智慧獨(dú)創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略源于戰(zhàn)爭(zhēng)論的兵學(xué)，將《孫子兵法》中的“先勝而后求戰(zhàn)”及中國(guó)古訓(xùn)“得民心者得天下”等智慧運(yùn)用其中，從顧客心智出發(fā)，創(chuàng)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包含認(rèn)知優(yōu)勢(shì)及運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)兩部分內(nèi)容。認(rèn)知優(yōu)勢(shì)是指在顧客心智中占據(jù)有利位置，而運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是指在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，兩者互相影響，合力贏得顧客選擇。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這門學(xué)問有助于創(chuàng)建企業(yè)獨(dú)特價(jià)值，避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，讓每個(gè)企業(yè)都能為社會(huì)貢獻(xiàn)自己獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。中國(guó)文化和中國(guó)元素的運(yùn)用才能激發(fā)國(guó)人內(nèi)心的力量，營(yíng)銷要“順氣流揚(yáng)其波”，不能一味跟隨與抄襲。

可見，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)是當(dāng)下最稀缺的知識(shí)，誰(shuí)率先使用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這一致勝武器，就能找到自己的生存空間。飛鶴奶粉等大量實(shí)例證明，中國(guó)企業(yè)的確需要一部實(shí)戰(zhàn)版的商界孫子兵法。

寫在最后：君智咨詢謝偉山的預(yù)言

在采訪快到結(jié)束時(shí)，謝偉山預(yù)言到：“五年后主導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)的絕大多數(shù)將是中國(guó)品牌。在中國(guó)是老大，也將成為世界的老大，中國(guó)品牌一定會(huì)走出國(guó)門，會(huì)在更多領(lǐng)域占據(jù)世界第一。”

他再次告誡中國(guó)企業(yè)家，第一，價(jià)格血戰(zhàn)不是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)之路，之所以進(jìn)入到死亡競(jìng)爭(zhēng)，是不懂競(jìng)爭(zhēng)不懂戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)是可以避免的。第二，洋品牌也沒那么可怕。王老吉超過可口可樂，立白超過汰漬，方太超過西門子，香飄飄超過立頓奶茶，包括今天的飛鶴超過洋品牌成為亞洲第一，終究有一天會(huì)超越更多的洋品牌。第三，中國(guó)人要有自信。包括理論自信、文化自信，道路自信，制度自信。我們中國(guó)人有中國(guó)人自己的路。