我們說的O2O，本質(zhì)就是順應(yīng)時(shí)代潮流，把門店的服務(wù)搬到線上來(lái)服務(wù)新一代活在微信里的媽媽們!須知，微信已經(jīng)8億用戶了，聰明的母嬰門店當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)失這個(gè)商機(jī)。

一、必須走出去，主動(dòng)擴(kuò)大會(huì)員范圍
把自己現(xiàn)在門店里的媽媽拉到微信服務(wù)號(hào)里來(lái)，再通過微信把她拉回門店消費(fèi)，這個(gè)價(jià)值固然是顯而易見的;但是，如果目標(biāo)客戶只是原來(lái)已經(jīng)常來(lái)門店的媽媽就是把這個(gè)項(xiàng)目做狹隘了!O2O的項(xiàng)目應(yīng)該把目標(biāo)人群擴(kuò)大，在門店周圍3公里內(nèi)的媽媽都應(yīng)該是目標(biāo)客戶，而且要借助O2O主動(dòng)出擊，去獲取新會(huì)員。
同樣主動(dòng)去周圍小區(qū)做活動(dòng)，這個(gè)方式跟以往沒有O2O時(shí)候有什么區(qū)別呢?原來(lái)，你去周圍的小區(qū)做活動(dòng)，也就是擺攤買幾個(gè)尿布就回來(lái)了，出工出力實(shí)際效果甚微;但是現(xiàn)在再去小區(qū)做活動(dòng)整個(gè)玩法就變成了，先拉會(huì)員到微信上，再借助微信里的各類活動(dòng)拉他參加活動(dòng)、購(gòu)買、回店，看上去現(xiàn)場(chǎng)沒有成交，但是這樣才是真正發(fā)揮O2O的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大了會(huì)員，這才是給母嬰店的發(fā)展帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的動(dòng)力!除了這種接地氣直接拉會(huì)員的推法，還可以借助老會(huì)員推薦有禮、拼團(tuán)購(gòu)等sns的玩法等等來(lái)拉新會(huì)員?？傊@才是O2O背后真正的福利：給了降低接觸新會(huì)員成本的機(jī)會(huì)!
很多母嬰店只把微信服務(wù)號(hào)做成服務(wù)老客戶的，運(yùn)作了半天覺得只是左手導(dǎo)右手，得出結(jié)論說O2O沒用，實(shí)際就是把為什么做O2O的核心優(yōu)勢(shì)給忘記了!
二、必須從門店中來(lái)，到門店中去
母嬰店的O2O跟品牌商的O2O會(huì)是一回事嗎?解開這個(gè)問題，首先要把O2O忘記，用克強(qiáng)總理提的“互聯(lián)網(wǎng)+”來(lái)理解就會(huì)很清晰了：互聯(lián)網(wǎng)+的東西不一樣，當(dāng)然玩法不一樣了!就像咖啡加了不同東西，名字都不一樣了是一個(gè)道理!
那最大的不同是什么呢?其實(shí)主要在于，接單處理的模式就完全不一樣，直接用如淘寶店一樣設(shè)計(jì)為品牌商服務(wù)的微店系統(tǒng)直接來(lái)用，是不合適的。
傳統(tǒng)在淘寶上的電商都是品牌商在玩，品牌商因?yàn)闆]有門店，所以他們都是直接在總部設(shè)立電商團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)來(lái)接單，因?yàn)閾p害的只是其他經(jīng)銷商、門店的利益，成立電商團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌商來(lái)講就是新增一個(gè)渠道總是有利益的，所以淘寶成功了;而到了微信O2O，品牌商的玩法還是跟淘寶一樣的，還是原來(lái)電商的團(tuán)隊(duì)換了一個(gè)店鋪就開工了，所以很多微店都是抄淘寶的結(jié)構(gòu)，很多原來(lái)做過電商的品牌商快速就用上手了，區(qū)別只是原來(lái)他們花錢從淘寶買流量，現(xiàn)在需要自己花錢去拉會(huì)員了。
但是，門店不一樣，門店一般是沒有電商團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)的，即使有的話原來(lái)在淘寶也都為了區(qū)別門店生意是不以做本地客戶為主的，而到了玩O2O的時(shí)候。門店即使設(shè)置電商團(tuán)隊(duì)，按這個(gè)思路就會(huì)跟門店的業(yè)績(jī)打架了;所以門店O2O如果也照抄品牌商設(shè)立自己總部的電商團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)，這個(gè)成本非常高，而且落地時(shí)候電商團(tuán)隊(duì)跟原來(lái)的門店團(tuán)隊(duì)會(huì)左右互搏內(nèi)耗很厲害。
門店O2O合理的定位應(yīng)該是“從門店中來(lái)，到門店中去”，把所有會(huì)員都重新引導(dǎo)到門店去處理訂單，變成給門店引流增加業(yè)績(jī)的支持項(xiàng)目，而不是獨(dú)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)與門店搶生意，這樣既不用額外增加太多總部的客服人員(項(xiàng)目策劃管理人員還是需要的)，又可以調(diào)動(dòng)門店參與積極性，快速有效地接住門店把會(huì)員吸引上微信賬號(hào) 。
三、必須大方分利，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性
母嬰門店跟其他門店還有一個(gè)很大不同，就是母嬰店有導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)在母嬰店存在，而在其他零售行業(yè)已經(jīng)逐步消失的很大原因，就是母嬰商品的消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)有很多專業(yè)知識(shí)需要了解，不如其他日用品等大部分消費(fèi)者已經(jīng)具備常識(shí)，直接買就可以了;所以對(duì)一些高毛利但比較新奇特的商品，想在微信商城里賣好，跟在門店一樣，都是需要調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性的。
要調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性，需要2個(gè)關(guān)鍵步驟：1是必須改變考核機(jī)制，誰(shuí)拉的會(huì)員后面成交算誰(shuí)業(yè)績(jī)，這樣導(dǎo)購(gòu)才有動(dòng)力熱情拉會(huì)員，甚至爭(zhēng)著去周圍社區(qū)做活動(dòng);2是必須有針對(duì)性的選擇一些高毛利商品，是給導(dǎo)購(gòu)高提成，同時(shí)再設(shè)計(jì)微信轉(zhuǎn)享的特價(jià)，讓導(dǎo)購(gòu)有動(dòng)力推、有好東西推，最后帶來(lái)整個(gè)手機(jī)商城額外的一片業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)!
不放這些高毛利商品讓導(dǎo)購(gòu)來(lái)主推，只放低單價(jià)的商品也是可以吸引客戶回流，但是會(huì)是母嬰店做O2O項(xiàng)目的一大損失。
四、必須大膽嘗試賣門店外的貨
產(chǎn)生業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵是成交，但是很多母嬰店很快發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有門店里的商品能有吸引力的不多，但是原來(lái)受限于門店空間，來(lái)一個(gè)新品就要干掉一個(gè)老品左右為難。
O2O的項(xiàng)目給母嬰店帶來(lái)了賣“門店外的貨”的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于給會(huì)員提供增值服務(wù)，比如在微信里賣合作伙伴如ktv券、餐飲券等都是可以給母嬰店帶來(lái)額外業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方式;另外如果選擇智握這樣的平臺(tái)，還可以有更多如牛欄、花王等的海淘商品甚至非母嬰的如化妝品等，以一件代發(fā)的方式來(lái)賣，就會(huì)有更加廣闊的增長(zhǎng)前景!
母嬰店只有想通了去賣門店里沒有的貨，才可以快速?gòu)囊粋€(gè)會(huì)員身上挖掘出更多消費(fèi)需求，提升單客產(chǎn)出!
母嬰渠道正面臨深刻變革，如何可持續(xù)發(fā)展?唯有學(xué)習(xí)方能改變命運(yùn)。基于這一出發(fā)，我們面向全行業(yè)征集優(yōu)秀營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案。通過評(píng)選帶動(dòng)傳播，選出優(yōu)秀案例，并以此為大家提供參考借鑒。