“若不尋求轉(zhuǎn)型，5-10年內(nèi)，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)充分普及的地區(qū)，傳統(tǒng)母嬰零售店將會徹底消失！”

巨頭布局：見微知著

2016年2月11日，互聯(lián)網(wǎng)母嬰企業(yè)寶寶樹為提升團隊的年輕化運作和創(chuàng)新能力，舉辦了以“Love·Think·Try”為主題的黑客馬拉松大賽，其創(chuàng)始人兼CEO王懷南親自參與大賽的項目路演。

2016年2月14日，江蘇孩子王實業(yè)有限公司總經(jīng)理徐偉宏就“孩子王在數(shù)字化時代，針對用戶的全渠道服務(wù)”發(fā)表了主題演講。

2016年2月15日，母嬰電商平臺貝貝網(wǎng)為迎合用戶需求，開通了第一檔直播購物欄目《辣媽砍價團》，并邀請了知名主持人首播。

三個看似獨立的行業(yè)新聞集中在同一時間出現(xiàn)，釋放出的信號讓人振奮：“用戶在變化、消費情景在變化，行業(yè)巨頭已經(jīng)在用各種創(chuàng)新的方式與用戶互動，以期獲得更好的發(fā)展。“行業(yè)巨頭集體透露出的這些動向，既是把握現(xiàn)在的運營需求，更是面向未來的戰(zhàn)略布局”。

母嬰行業(yè)：三個時代

中國母嬰行業(yè)共經(jīng)歷了三個時代，首先是基于供給側(cè)的“產(chǎn)品時代”，然后是注重終端渠道的“銷售時代”，現(xiàn)在則是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大背景下基于用戶和服務(wù)的“增值時代”。

2015年左右，互聯(lián)網(wǎng)時代具有深度網(wǎng)購習(xí)慣的85、90后新父母逐漸代替80后成為母嬰消費的主力人群，用戶和消費情景都發(fā)生了極大變化。若繼續(xù)延續(xù)之前坐地收錢的經(jīng)營模式，在電商消費的持續(xù)發(fā)展的背景下，隨著一批老客戶的離開，5-10年內(nèi)在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)充分普及的地區(qū)，傳統(tǒng)母嬰零售店將會徹底消失！

1、商業(yè)如此，始終未變

品牌方（廠家）和母嬰零售門店共同合作為用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)并收取高于成本的費用。這三者的關(guān)系所發(fā)映出的商業(yè)本質(zhì)，過去、現(xiàn)在、未來都沒有變，也不會變。商業(yè)本質(zhì)沒變，但是，品牌方（廠家）、母嬰零售店、用戶，這三者中的任何一個都發(fā)生了巨大變化。

2、產(chǎn)品時代

在產(chǎn)品時代，用戶是以衣、食住、行為主的生存需求為主。相應(yīng)的品牌方（廠家）就專注用低成本，生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品。而母嬰零售店更多因地理位置的優(yōu)勢充當(dāng)一個產(chǎn)品中轉(zhuǎn)商的角色，從產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)中賺取相應(yīng)的差價來盈利。在這個時代，母嬰零售商需要做的就是在人口密集的地方采購更多物美價廉的必需品。

3、銷售時代

高毛利讓越來越多的品牌方（廠家）涌入到母嬰行業(yè)，在他們的影響下，母嬰零售店進入到了銷售時代。這個時候用戶的需求越來越多元化，同時市場上出現(xiàn)了各種不同類型的品類和產(chǎn)品。各個廠商通過不同的優(yōu)惠政策盡力將產(chǎn)品壓至終端以促進自己的產(chǎn)品銷售。在這個時代，更多的母嬰零售店在人口密集的地方出現(xiàn)，周邊的競爭對手開始增多。母嬰零售店的負責(zé)人要在各種質(zhì)量參差不齊、政策各有千秋的品牌方（廠家）中做出決策。在面對用戶時，需要配備更多具有專業(yè)知識和銷售素養(yǎng)的導(dǎo)購為消費者解決各種問題，期望消費者能在眾多產(chǎn)品和門店中選擇自己。

另外，在這個時代，基于消費者的增值服務(wù)和Vip運營開始逐步的進入到母嬰零售店的運營中。

▲“銷售時代”三個角色的關(guān)鍵詞

4、增值時代

在互聯(lián)網(wǎng)工具的便利性帶動下，用戶的信息獲取不再局限于居住的周邊。同時，電商平臺的迅速崛起也為用戶提供了更多的可選擇性。黃沙散盡始見金，品牌方（廠家）經(jīng)過充分競爭已經(jīng)形成了相對穩(wěn)定的品牌競爭局面。此時，母嬰零售店最擔(dān)心的問題出現(xiàn)了：“隨著沒有網(wǎng)購習(xí)慣的老用戶逐漸離去，用戶直接繞過我去到具有極強信任背書的線上平臺消費，我的位置在哪里？”

▲“增值時代”三個角色的關(guān)鍵詞

轉(zhuǎn)型，迫在眉睫

母嬰零售店的轉(zhuǎn)型，并不僅僅是大數(shù)據(jù)和市場調(diào)研給出的答案。由于工作原因，作者曾和上百家母嬰零售店的負責(zé)人或老板有過交流，生意越來越難做，錢越來越難賺，這個現(xiàn)實問題，讓他們切實的感受到，需要改變些什么！

但改變不能只是一句口號，改變要從前文提到的那些發(fā)生變化的因素入手：

1、轉(zhuǎn)型之：敢做減法

基于現(xiàn)有產(chǎn)品品類，從不同的廠家中綜合以下6個因素考慮：品牌時間、品牌知名度、支持力度、結(jié)賬賬期、利潤空間、產(chǎn)品質(zhì)量，選擇出最適合自己的幾個品牌。

其中，產(chǎn)品質(zhì)量是最基礎(chǔ)的考慮因素。一般而言，選擇品牌進入時間較短的強勢二線品牌最為合適。這時候品牌的推廣需求強烈，對零售端會有較大的支持力度并出讓可觀的利潤空間。伴隨品牌成長，零售端也可獲得品牌增長紅利。在同一品類中選擇其中2-3個品牌，在各方的制衡中也可獲得相應(yīng)的好處 。但品牌選擇不宜過多，一方面影響顧客的選擇，另一方面容易讓品牌失去信心。

2、轉(zhuǎn)型之：積極擴展

曾在一個母嬰行業(yè)的論壇上聽到過這樣一個觀點：“對于母嬰零售店，母嬰只是一個入口，重要的是可以影響一個家庭及背后的決策者，從而滲透到家庭全品類消費領(lǐng)域”，這個觀點的初衷是鼓勵大家勇于創(chuàng)新和嘗試。但寬泛的向外擴展自己的零售范圍對廣大母嬰零售商來說是一個嚴重的災(zāi)難。被稱為有史以來對美國營銷影響最大的《定位》一書的核心觀點：“當(dāng)代商業(yè)社會的核心是顧客之爭，而顧客之爭的要訣是在顧客心智中獲得專業(yè)而明確的定位”。對于母嬰人來說，我們需要的是顧客心智中形成“專業(yè)母嬰”的明確定位。這就意味著，我們在橫向擴展時的一切工作都要基于“母嬰”這個核心，而不要發(fā)生任何偏離。

如何做到積極而又不盲目的擴展？基于目前母嬰零售店的基本情況，兒童游泳、電商O2O、月嫂服務(wù)這三個方向是母嬰零售店要去積極關(guān)注和嘗試的。

兒童游泳作為必須在線下完成的高頻次消費，母嬰零售店用戶高度相關(guān)，具有天然的進入優(yōu)勢，在資金不是特別困難的情況下可首先考慮；