現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)店的人越來(lái)越多嗎，尤其是在二胎政策之下的母嬰行業(yè)更是深受創(chuàng)業(yè)投資者們的歡迎和青睞。但是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)稱(chēng)中我們會(huì)常常見(jiàn)到，很多人就只是進(jìn)店看一看、問(wèn)一問(wèn)就走了，這樣的一天下來(lái)要如何提高銷(xiāo)售量。

作為母嬰店的銷(xiāo)售人員不妨簡(jiǎn)單和顧客溝通一下，了解下孩子多大，顧客需要點(diǎn)什么，就開(kāi)始長(zhǎng)篇大論的給我們的家長(zhǎng)介紹產(chǎn)品，盡其所能的宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，接下來(lái)就是不斷的追單，宣傳活動(dòng)內(nèi)容和便宜實(shí)惠。最終顧客告訴我們的結(jié)果就是回去再考慮考慮，結(jié)果很長(zhǎng)時(shí)間都不來(lái)門(mén)店里了。

講的多，不如問(wèn)的多！

銷(xiāo)售只是成功的開(kāi)始，一單成交過(guò)后，能夠與顧客建立信賴(lài)關(guān)系，信賴(lài)的價(jià)值能給我們帶來(lái)更多的成交機(jī)會(huì)和更多的顧客推薦，如何快速有效的精準(zhǔn)的鎖定客戶(hù)，建立信任和信賴(lài)關(guān)系，成了每個(gè)母嬰店老板們需要思考的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的對(duì)話過(guò)程中要多問(wèn)而非多說(shuō)，講的多不如問(wèn)的多。多提問(wèn)，認(rèn)真聽(tīng)，心里記，細(xì)心說(shuō)，其中最關(guān)鍵的就是多提問(wèn)，下面就為大家分享精準(zhǔn)鎖定顧客的銷(xiāo)售員提問(wèn)法。

上來(lái)就介紹商品只會(huì)毀了門(mén)店

在古代中醫(yī)的學(xué)問(wèn)里講究望聞問(wèn)切，望，指觀氣色；聞，指聽(tīng)聲息；問(wèn)；指詢(xún)問(wèn)癥狀；切；指摸脈象。合稱(chēng)四診。四者同等重要，如果一個(gè)醫(yī)生連你具體有哪些病灶反應(yīng)都不問(wèn)，脈也不診，也不確認(rèn)下具體的癥候狀況就給你開(kāi)藥，估計(jì)你心里打著鼓，泛著怵。

想一想最開(kāi)始提到的場(chǎng)景，我們的銷(xiāo)售人員在和顧客介紹商品的時(shí)候，是不是都在做無(wú)準(zhǔn)備之仗，我們推薦的產(chǎn)品是否是顧客所需要的，正好用得上的產(chǎn)品，是否對(duì)癥，以及顧客的真實(shí)需求都沒(méi)有弄清楚的情況下，就開(kāi)始開(kāi)處方抓藥呢？這樣的方式只會(huì)毀了門(mén)店與顧客之間的信任關(guān)系，更難搭建起信任的橋梁。

多提問(wèn)，認(rèn)真聽(tīng)，心里記，細(xì)心說(shuō)

在銷(xiāo)售人員與顧客溝通的過(guò)程中，我們要掌握這四個(gè)要點(diǎn)，如同行醫(yī)診病一般，我們要多提問(wèn)，認(rèn)真聽(tīng)，心里記，細(xì)心說(shuō)。提問(wèn)的時(shí)候要就顧客所說(shuō)的問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的了解的詢(xún)問(wèn)，而非逼問(wèn)，就像醫(yī)生問(wèn)你睡眠怎么樣，你會(huì)說(shuō)不太好，醫(yī)生會(huì)接下來(lái)問(wèn)你，是半夜老是醒嗎？有什么其他的癥狀等等，在問(wèn)的過(guò)程中學(xué)會(huì)聽(tīng)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的同時(shí)要去記在心里，最后針對(duì)顧客所說(shuō)的內(nèi)容，去細(xì)心的講解，達(dá)成一個(gè)共同的認(rèn)知，傳遞自己專(zhuān)業(yè)的力量，達(dá)成信賴(lài)的關(guān)系，未來(lái)的母嬰店應(yīng)該是提供更好的服務(wù)，更合適的產(chǎn)品，和更專(zhuān)業(yè)的育兒知識(shí)傳遞。

在過(guò)去的母嬰店里，一個(gè)顧客進(jìn)店準(zhǔn)備選購(gòu)奶粉，我們的銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單問(wèn)過(guò)孩子幾個(gè)月大，吃不吃母乳，我們的家長(zhǎng)回答母乳，這個(gè)適合我們的銷(xiāo)售開(kāi)始給家長(zhǎng)介紹你來(lái)看看這款奶粉，配方最接近母乳，里面含有OPO結(jié)構(gòu)脂，母乳蛋白等等，開(kāi)始介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和品牌，這樣的方式很多情況下，我們的消費(fèi)者是不買(mǎi)單的。

一個(gè)顧客進(jìn)店選購(gòu)奶粉的原因有很多，可能是最近吃的一款其他的奶粉，寶寶出現(xiàn)了腹瀉等等狀況，有一個(gè)不適應(yīng)的情況，顧客考慮換奶粉，或者是準(zhǔn)備給寶寶斷奶，開(kāi)始母乳、奶粉、輔食進(jìn)行混合喂養(yǎng)。針對(duì)這些不同的情況，我們需要對(duì)寶寶的健康以及身體狀況要有一個(gè)全面的了解，再來(lái)建議合適的產(chǎn)品，如果是出現(xiàn)腹瀉的原因?qū)е挛覀兊募议L(zhǎng)還奶粉，是不是可能寶寶最近因?yàn)槭芎畬?dǎo)致的，是不是可能由于是腸胃不適，輔食添加的種類(lèi)過(guò)于頻繁導(dǎo)致的，腸胃不適，我們可以建議益生菌進(jìn)行調(diào)理腸胃，輔食添加過(guò)于頻繁可以建議媽媽們加強(qiáng)過(guò)渡期，最近的飲食稍微清淡一些，推薦一些純米粉。我們能推薦的產(chǎn)品內(nèi)容也比較多，而不是單純的就是奶粉。

有的人會(huì)考慮這樣一種情況，問(wèn)這么多問(wèn)題，顧客會(huì)不會(huì)反感，想一想，當(dāng)你去看病的時(shí)候，你會(huì)嫌醫(yī)生問(wèn)的多，問(wèn)的煩嗎？不會(huì)，因?yàn)槟阆Ｍt(yī)生問(wèn)的越多越好，所以在整個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)法中，我們要學(xué)會(huì)如何去問(wèn)，不讓消費(fèi)者反感。

如何問(wèn)不讓消費(fèi)者反感

1、問(wèn)孩子的生長(zhǎng)狀況和基本情況？

問(wèn)下孩子多大了幾個(gè)月了、長(zhǎng)多高、這些最基本的數(shù)據(jù)情況，如果顧客回答說(shuō)孩子8個(gè)月大了，要第一時(shí)間反應(yīng)過(guò)來(lái)該穿M碼或者L碼的紙尿褲、在吃2段奶粉、應(yīng)該開(kāi)始接觸輔食了、小零食過(guò)幾個(gè)月就可以吃了。這個(gè)時(shí)候要有一個(gè)靈活的反應(yīng)能力，針對(duì)情況第一時(shí)間了解客戶(hù)在這個(gè)階段的需求點(diǎn)所在，以及我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要有產(chǎn)品意識(shí)。

2、問(wèn)顧客面臨的問(wèn)題有哪些？

顧客到底面臨哪些問(wèn)題，這些問(wèn)題包括那些哪些回答，孩子腸胃不好，最近有點(diǎn)腹瀉。腹瀉就包括很多原因?qū)е碌模鹤罱鞖饫淞?，穿的怎么樣是不是夜里著涼了吹風(fēng)了？還是空調(diào)溫度打太低了。最近是不是吃了什么不適應(yīng)的、由過(guò)敏的因素導(dǎo)致的。最近是不是換奶粉過(guò)渡的比較快，或者是輔食喂養(yǎng)的過(guò)程中口味嘗試過(guò)多導(dǎo)致的腸胃不適，針對(duì)問(wèn)題深耕去了解，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候多給幾個(gè)選擇項(xiàng)給顧客，讓他在幾種情況中選擇一種或者告訴你他真實(shí)的情況。

3、佐證問(wèn)題的答案

可能真的是輔食喂養(yǎng)口味更換過(guò)多，那就多問(wèn)幾次，是不是最近嘗試的口味太多了 都有吃那些口味的米粉 肉類(lèi)是不是添加的太早了 還有研磨的夠不夠細(xì)。針對(duì)單個(gè)問(wèn)題深入的去問(wèn)，佐證問(wèn)題的答案 也確定客戶(hù)可能非常存在的問(wèn)題以及給出我們的建議。

4、追蹤式的詢(xún)問(wèn)

給出了我們的建議也推薦了我們對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品后，當(dāng)醫(yī)生給的建議恰好和我們提出的方法是一樣的，那客戶(hù)就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一層很好的信任和信賴(lài)。以后孩子有問(wèn)題他絕對(duì)愿意多問(wèn)我們的銷(xiāo)售人員，多和銷(xiāo)售員溝通，如果醫(yī)生給的建議和我們不同也沒(méi)關(guān)系，那肯定是孩子病了，有病灶反應(yīng)不在我們的保健產(chǎn)品的處理范圍，家長(zhǎng)也不會(huì)說(shuō)你給的建議不對(duì)，有效的去追蹤和以結(jié)果為導(dǎo)向的詢(xún)問(wèn)，有的時(shí)候也反映了銷(xiāo)售人員的人情關(guān)懷和愛(ài)心。

問(wèn)只是開(kāi)始，耐心講是最終表現(xiàn)

問(wèn)只是開(kāi)始，在詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)過(guò)后，我們要認(rèn)真的去聆聽(tīng)顧客的回答，用心記在腦子里，不要出現(xiàn)打斷顧客，自主主張的去理解，最后用非常有耐心的方式給出合理的建議和指導(dǎo)，反復(fù)的去講解在其中的一些注意事項(xiàng)，無(wú)論是產(chǎn)品的使用，還是孩子的護(hù)理以及日常的保健保養(yǎng)等等內(nèi)容，耐心和親和力應(yīng)該是每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須具備的良好品德。