現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)開店的人越來越多嗎，尤其是在二胎政策之下的母嬰行業(yè)更是深受創(chuàng)業(yè)投資者們的歡迎和青睞。但是在經(jīng)營的過稱中我們會(huì)常常見到，很多人就只是進(jìn)店看一看、問一問就走了，這樣的一天下來要如何提高銷售量。

作為母嬰店的銷售人員不妨簡單和顧客溝通一下，了解下孩子多大，顧客需要點(diǎn)什么，就開始長篇大論的給我們的家長介紹產(chǎn)品，盡其所能的宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，接下來就是不斷的追單，宣傳活動(dòng)內(nèi)容和便宜實(shí)惠。最終顧客告訴我們的結(jié)果就是回去再考慮考慮，結(jié)果很長時(shí)間都不來門店里了。

講的多，不如問的多！

銷售只是成功的開始，一單成交過后，能夠與顧客建立信賴關(guān)系，信賴的價(jià)值能給我們帶來更多的成交機(jī)會(huì)和更多的顧客推薦，如何快速有效的精準(zhǔn)的鎖定客戶，建立信任和信賴關(guān)系，成了每個(gè)母嬰店老板們需要思考的問題，銷售人員在與客戶的對話過程中要多問而非多說，講的多不如問的多。多提問，認(rèn)真聽，心里記，細(xì)心說，其中最關(guān)鍵的就是多提問，下面就為大家分享精準(zhǔn)鎖定顧客的銷售員提問法。

上來就介紹商品只會(huì)毀了門店

在古代中醫(yī)的學(xué)問里講究望聞問切，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。四者同等重要，如果一個(gè)醫(yī)生連你具體有哪些病灶反應(yīng)都不問，脈也不診，也不確認(rèn)下具體的癥候狀況就給你開藥，估計(jì)你心里打著鼓，泛著怵。

想一想最開始提到的場景，我們的銷售人員在和顧客介紹商品的時(shí)候，是不是都在做無準(zhǔn)備之仗，我們推薦的產(chǎn)品是否是顧客所需要的，正好用得上的產(chǎn)品，是否對癥，以及顧客的真實(shí)需求都沒有弄清楚的情況下，就開始開處方抓藥呢？這樣的方式只會(huì)毀了門店與顧客之間的信任關(guān)系，更難搭建起信任的橋梁。

多提問，認(rèn)真聽，心里記，細(xì)心說

在銷售人員與顧客溝通的過程中，我們要掌握這四個(gè)要點(diǎn)，如同行醫(yī)診病一般，我們要多提問，認(rèn)真聽，心里記，細(xì)心說。提問的時(shí)候要就顧客所說的問題進(jìn)行進(jìn)一步的了解的詢問，而非逼問，就像醫(yī)生問你睡眠怎么樣，你會(huì)說不太好，醫(yī)生會(huì)接下來問你，是半夜老是醒嗎？有什么其他的癥狀等等，在問的過程中學(xué)會(huì)聽，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)要去記在心里，最后針對顧客所說的內(nèi)容，去細(xì)心的講解，達(dá)成一個(gè)共同的認(rèn)知，傳遞自己專業(yè)的力量，達(dá)成信賴的關(guān)系，未來的母嬰店應(yīng)該是提供更好的服務(wù)，更合適的產(chǎn)品，和更專業(yè)的育兒知識傳遞。

在過去的母嬰店里，一個(gè)顧客進(jìn)店準(zhǔn)備選購奶粉，我們的銷售人員簡單問過孩子幾個(gè)月大，吃不吃母乳，我們的家長回答母乳，這個(gè)適合我們的銷售開始給家長介紹你來看看這款奶粉，配方最接近母乳，里面含有OPO結(jié)構(gòu)脂，母乳蛋白等等，開始介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和品牌，這樣的方式很多情況下，我們的消費(fèi)者是不買單的。

一個(gè)顧客進(jìn)店選購奶粉的原因有很多，可能是最近吃的一款其他的奶粉，寶寶出現(xiàn)了腹瀉等等狀況，有一個(gè)不適應(yīng)的情況，顧客考慮換奶粉，或者是準(zhǔn)備給寶寶斷奶，開始母乳、奶粉、輔食進(jìn)行混合喂養(yǎng)。針對這些不同的情況，我們需要對寶寶的健康以及身體狀況要有一個(gè)全面的了解，再來建議合適的產(chǎn)品，如果是出現(xiàn)腹瀉的原因?qū)е挛覀兊募议L還奶粉，是不是可能寶寶最近因?yàn)槭芎畬?dǎo)致的，是不是可能由于是腸胃不適，輔食添加的種類過于頻繁導(dǎo)致的，腸胃不適，我們可以建議益生菌進(jìn)行調(diào)理腸胃，輔食添加過于頻繁可以建議媽媽們加強(qiáng)過渡期，最近的飲食稍微清淡一些，推薦一些純米粉。我們能推薦的產(chǎn)品內(nèi)容也比較多，而不是單純的就是奶粉。

有的人會(huì)考慮這樣一種情況，問這么多問題，顧客會(huì)不會(huì)反感，想一想，當(dāng)你去看病的時(shí)候，你會(huì)嫌醫(yī)生問的多，問的煩嗎？不會(huì)，因?yàn)槟阆Ｍt(yī)生問的越多越好，所以在整個(gè)銷售提問法中，我們要學(xué)會(huì)如何去問，不讓消費(fèi)者反感。

如何問不讓消費(fèi)者反感

1、問孩子的生長狀況和基本情況？

問下孩子多大了幾個(gè)月了、長多高、這些最基本的數(shù)據(jù)情況，如果顧客回答說孩子8個(gè)月大了，要第一時(shí)間反應(yīng)過來該穿M碼或者L碼的紙尿褲、在吃2段奶粉、應(yīng)該開始接觸輔食了、小零食過幾個(gè)月就可以吃了。這個(gè)時(shí)候要有一個(gè)靈活的反應(yīng)能力，針對情況第一時(shí)間了解客戶在這個(gè)階段的需求點(diǎn)所在，以及我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要有產(chǎn)品意識。

2、問顧客面臨的問題有哪些？

顧客到底面臨哪些問題，這些問題包括那些哪些回答，孩子腸胃不好，最近有點(diǎn)腹瀉。腹瀉就包括很多原因?qū)е碌模鹤罱鞖饫淞?，穿的怎么樣是不是夜里著涼了吹風(fēng)了？還是空調(diào)溫度打太低了。最近是不是吃了什么不適應(yīng)的、由過敏的因素導(dǎo)致的。最近是不是換奶粉過渡的比較快，或者是輔食喂養(yǎng)的過程中口味嘗試過多導(dǎo)致的腸胃不適，針對問題深耕去了解，問問題的時(shí)候多給幾個(gè)選擇項(xiàng)給顧客，讓他在幾種情況中選擇一種或者告訴你他真實(shí)的情況。

3、佐證問題的答案

可能真的是輔食喂養(yǎng)口味更換過多，那就多問幾次，是不是最近嘗試的口味太多了 都有吃那些口味的米粉 肉類是不是添加的太早了 還有研磨的夠不夠細(xì)。針對單個(gè)問題深入的去問，佐證問題的答案 也確定客戶可能非常存在的問題以及給出我們的建議。

4、追蹤式的詢問

給出了我們的建議也推薦了我們對應(yīng)的產(chǎn)品后，當(dāng)醫(yī)生給的建議恰好和我們提出的方法是一樣的，那客戶就會(huì)對銷售人員產(chǎn)生一層很好的信任和信賴。以后孩子有問題他絕對愿意多問我們的銷售人員，多和銷售員溝通，如果醫(yī)生給的建議和我們不同也沒關(guān)系，那肯定是孩子病了，有病灶反應(yīng)不在我們的保健產(chǎn)品的處理范圍，家長也不會(huì)說你給的建議不對，有效的去追蹤和以結(jié)果為導(dǎo)向的詢問，有的時(shí)候也反映了銷售人員的人情關(guān)懷和愛心。

問只是開始，耐心講是最終表現(xiàn)

問只是開始，在詳細(xì)的詢問過后，我們要認(rèn)真的去聆聽顧客的回答，用心記在腦子里，不要出現(xiàn)打斷顧客，自主主張的去理解，最后用非常有耐心的方式給出合理的建議和指導(dǎo)，反復(fù)的去講解在其中的一些注意事項(xiàng)，無論是產(chǎn)品的使用，還是孩子的護(hù)理以及日常的保健保養(yǎng)等等內(nèi)容，耐心和親和力應(yīng)該是每個(gè)銷售人員都必須具備的良好品德。