“火車跑得快，全靠車頭帶”。開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)可以帶活一個(gè)店，三個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)可以帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域，因此一家門店是否有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，就成為制約其終端發(fā)展的關(guān)鍵因素。那么，當(dāng)?shù)陜?nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員銷售技能難以提升時(shí)，身為門店靈魂人物的店長(zhǎng)應(yīng)該做些什么呢？

當(dāng)下母嬰門店的導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)狀？

對(duì)于很多門店店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，母嬰行業(yè)市場(chǎng)是一度被看好的，裝修進(jìn)貨投入的錢也是有的，但是，最缺的就是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。母嬰零售店的導(dǎo)購(gòu)不僅是銷售商品，更是銷售服務(wù)。銷售商品要像醫(yī)生一樣專業(yè)，銷售就不難，銷售服務(wù)所有百貨、超市等零售業(yè)中，只有“母嬰用品店”是以服務(wù)人群命名的。因此，母嬰門店店員的銷售技能尤為重要，幾乎是主導(dǎo)了顧客的消費(fèi)，決定了生意的好壞。

然而，母嬰店長(zhǎng)當(dāng)下最為頭疼的事情就在于此，很難招到理想的店員。本身受過(guò)專業(yè)母嬰方面培訓(xùn)的人就很少，要想把他們長(zhǎng)期穩(wěn)定地留在自己的門店就更是難上加難。于是有的店長(zhǎng)開始抱怨，為什么自己店里能留下來(lái)的營(yíng)業(yè)人員，往往賣貨的本事有限，但是，發(fā)牢騷、偷懶、消極怠工、背后議論同事和老板的本事卻是不小。

母嬰店如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)？

正所謂，方法總比困難多，既然知道問(wèn)題出在哪就應(yīng)該對(duì)癥下藥，觸達(dá)問(wèn)題根部。在極度缺乏優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的情況下，只能退而求其次，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提升他們的賣貨能力。

嬰兒服裝：服裝的面料不同，所導(dǎo)致加工出來(lái)的產(chǎn)品的性能也不同，例如棉的材質(zhì)的舒適度比較好，透氣性和保暖性也相對(duì)來(lái)說(shuō)不錯(cuò)，但比較麻的材質(zhì)來(lái)說(shuō)，麻的材質(zhì)透氣性要更好，但是保暖效果比較差，當(dāng)然棉、麻等材質(zhì)繼續(xù)細(xì)分下去也有很多的種來(lái)，都可以在網(wǎng)絡(luò)上收集完整的資料下發(fā)。詳情請(qǐng)戳——不是買大就是買小了？嬰兒兒童服裝尺碼、身高、衣長(zhǎng)對(duì)照表及尺碼表。

鞋子：鞋子根據(jù)設(shè)計(jì)的功能不同，也有劃分，根據(jù)膠底材質(zhì)以及加工工藝的不同也決定鞋子品質(zhì)與價(jià)格的不同。詳情請(qǐng)戳——導(dǎo)購(gòu)：如何給媽媽推薦寶寶的鞋子？

奶粉：奶粉根據(jù)奶源產(chǎn)地，配方的特性，加工工藝以及品牌效應(yīng)的不同來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。詳情請(qǐng)戳——母嬰店：這樣培訓(xùn)奶粉促銷員

紙尿褲：結(jié)合顧客的實(shí)際需求向顧客推薦產(chǎn)品，不能一味地推薦店內(nèi)的主推品或高毛利紙尿褲品牌。詳情請(qǐng)戳——紙尿褲銷售如何打開話匣子，快速獲得顧客信息？

嬰幼兒用品：根據(jù)產(chǎn)品的成分不同來(lái)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性。詳情請(qǐng)戳——收藏！導(dǎo)購(gòu)必知的母嬰店的部分商品推薦用語(yǔ)！

如何彌補(bǔ)店員銷售技能方面的不足？

除了做好有效的員工培訓(xùn)外，店長(zhǎng)還可以嘗試通過(guò)一些設(shè)備器材和策略的運(yùn)用以及加大其他方面的必要投入來(lái)彌補(bǔ)營(yíng)業(yè)人員在銷售技能方面的不足。那么具體有哪些方法可以為我們店長(zhǎng)所用的呢？

一、安裝自動(dòng)感應(yīng)門鈴和導(dǎo)購(gòu)口頭問(wèn)好相結(jié)合

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，一旦發(fā)現(xiàn)有顧客有進(jìn)店準(zhǔn)備，就要熱情相迎，隨時(shí)切換到銷售狀態(tài)，并為顧客提供專業(yè)化的意見。但是，在現(xiàn)實(shí)情境中，營(yíng)業(yè)員很可能躲在一旁玩手機(jī)，沒(méi)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的到來(lái)。既然不能完全指望導(dǎo)購(gòu)及時(shí)發(fā)現(xiàn)客人，可考慮在門店入口處安裝自動(dòng)感應(yīng)門鈴作為歡迎設(shè)備（成本約為幾十元），該設(shè)備自動(dòng)感應(yīng)到有顧客進(jìn)店，及時(shí)播放“歡迎光臨”的語(yǔ)音，讓顧客覺(jué)得自己被重視，同時(shí)也能提醒導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)進(jìn)入工作狀態(tài)。

二、在店內(nèi)的一角放置一面全身鏡

俗話說(shuō)，店員著裝不得體，門店銷售難增長(zhǎng)！走進(jìn)一家店鋪，當(dāng)想向?qū)з?gòu)咨詢一些專業(yè)知識(shí)時(shí)，放眼整店卻不知道誰(shuí)是導(dǎo)購(gòu)，這樣的場(chǎng)景相信大家應(yīng)該都有經(jīng)歷過(guò)。顧客都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)來(lái)接觸和了解品牌，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的印象也在影響著門店在他們心中的形象。因此，營(yíng)業(yè)人員自身的儀容儀表也是銷售技能的一部分。因此，店長(zhǎng)可以考慮在店內(nèi)安置一面全身鏡，店員可以通過(guò)鏡子看到自己的全身儀表以及臉上的真實(shí)表情，以便做出及時(shí)調(diào)整和提醒。

三、利用空閑時(shí)間組織店員看店內(nèi)視頻回放

很少有店長(zhǎng)可以一整天都在店里盯著員工的工作，況且一般導(dǎo)購(gòu)的自覺(jué)性可能有時(shí)候會(huì)相對(duì)較差一點(diǎn)，因此，店長(zhǎng)可以考慮一下在門店?duì)I業(yè)的空閑時(shí)間或者是晚上閉店以后組織全體店員觀看店內(nèi)監(jiān)控的一些視頻回放，通過(guò)回放，可以讓店員清晰地看到自己在進(jìn)行服務(wù)顧客時(shí)的面部表情、肢體動(dòng)作、話術(shù)語(yǔ)言等，從而認(rèn)識(shí)到自身不足，輔以店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)指導(dǎo)，及時(shí)做好調(diào)整，提升自己的業(yè)務(wù)能力。這樣一來(lái)，也可以對(duì)員工形成監(jiān)督和約束的作用，即使店長(zhǎng)不在店，也不至于太過(guò)分。（在此需注意，店長(zhǎng)要和店員講清楚這個(gè)做法的初衷，盡可能避免店員出現(xiàn)抵觸心理）

四、做好門店每日營(yíng)業(yè)情況的記錄

現(xiàn)在基本上很少有門店可以堅(jiān)持記錄店內(nèi)每日的營(yíng)業(yè)情況，有的也只是在閉店之前簡(jiǎn)單地記錄當(dāng)日的營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)。實(shí)際上，門店的營(yíng)業(yè)日志應(yīng)該是一整天及時(shí)性地記錄店內(nèi)的人流量、成交率、顧客進(jìn)店時(shí)間分布、顧客提出的問(wèn)題和建議、沒(méi)有達(dá)成成交的原因、溝通過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等等，將這些內(nèi)容進(jìn)行匯總，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中發(fā)展。