一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。

1、做好售前準備

1.自身的準備---穿著打扮，身體健康，活力充沛；

2.精神的準備---愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；

3.專業(yè)知識的準備；

4.店面形象的準備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。

2、建立信賴感，理解客戶的需求

1.顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要；

2.顧客是第一次還是第幾來看產(chǎn)品？如時是來過幾次的顧客，你需要多花些時間和精力，他們往往都是準顧客；

3.顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點，可以進一步向他有針對性地介紹產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進行導購；

4.顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關注點結合起來。

3、塑造產(chǎn)品價值

1.USP（獨特銷售賣點），它是指相對于競爭對手來說，你的產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢；

2.把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結合起來；

3.如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導他接受替代產(chǎn)品；

4.先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP；

5.一定要塑造出產(chǎn)品的價值

4、解除顧客心中顧慮

當顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候，你應該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。

5、顧客聯(lián)系方式，資料

1.獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;

2.每天翻看顧客資料記錄本

6、及時跟蹤意向顧客

1.了解顧客的想法打削皮顧客疑慮；

2.與顧客約定再次面談；

3.完成通話記錄；

4.切輕易許諾;避免與顧客在電話中討價還價。

7、解決問題，打消顧客最后疑惑

1.保持耐心；

2.刺激顧客購買的關鍵按鍵；

3.留一手；點燃顧客的欲望；

4.情緒和肢體的配合。

8、成交

成交的關鍵是敢于成交；

成交通常在5次拒絕之后；

只有成交才能真正幫到顧客；

不成交是顧客的極大損失；

“價格分解”成交法；

“一分錢一分貨”成交法；

“別問可能便宜”成交法；

假設成交法；機會成交法；

選擇成交法；大膽成交法；

三問成交法；霸王成交法；

9、成交顧客，后期優(yōu)質服務

售后服務人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關心，讓顧客感動的最好機會，因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細心周全和熱情洋溢。

你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對顧客說“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？

如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務人員還在，我會馬上請他們幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對顧客說：“很感謝您對我們的認可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會為您解決。同時，我也會不定期的給您打電話，了解您的產(chǎn)品使用情況。”

10、對顧客談及工作以外

分內的工作只會讓顧客感覺這是你應該做的；工作之外的關心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。

送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪：首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果，并給出你的專業(yè)意見；

談一些家具如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項，也會讓顧客體會到你的熱心；最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的。”