“現(xiàn)在的寶媽買東西，跟我們當(dāng)初買東西一點也不一樣。”云陽媽咪樂采購劉紅說道，“她們會很在意陳列中有趣的地方，比如說，在營養(yǎng)品專區(qū)，顧客會對粘貼的育兒知識、卡通標(biāo)簽特別感興趣，有時候還會特意詢問店員，某一個標(biāo)簽的具體含義。”

現(xiàn)在的顧客，本身就不太喜歡導(dǎo)購緊隨其后，購物的目的性極強(qiáng)，很多時候都是直奔主題，這就給導(dǎo)購們的銷售形成了極大的難題。

但是，當(dāng)顧客被標(biāo)簽吸引，并準(zhǔn)備駐足詢問導(dǎo)購的時候，對于門店來說，機(jī)會來了！

（云陽媽咪樂 采購 劉紅）

機(jī)會是“貼”出來的

如今，寶媽給渠道們最深刻的感受就是變得更加獨立與個性化，想要強(qiáng)行推銷給現(xiàn)在的消費者一款產(chǎn)品，已經(jīng)不大現(xiàn)實。“他們的自主性很強(qiáng)，對周圍的好玩事物充滿了好奇，于是我就在門店里增添了很多寓教于樂性質(zhì)的小標(biāo)簽，最終的效果也很不錯。”

這一代年輕的寶媽群體，擺脫了過去一代人對品牌專賣和商場的依賴，更追求個性化定制和體驗式服務(wù)，更希望“所見即所得”，希望產(chǎn)品和服務(wù)更加的便捷。

而把這些需求，放在母嬰店里來看，很容易鎖定易形成顧客粘性的一個品類：營養(yǎng)品。

在營養(yǎng)品中，益生菌的見效是最快速的，體驗起來也非常簡單，口感和方便程度在母嬰店現(xiàn)場就可以感受得到，“開袋即食”就是最好的體驗方法。

“安琪紐特的益生菌，自從出了細(xì)分產(chǎn)品、換了新包裝，顧客的認(rèn)可程度變得更高了。這不單單與安琪紐特的產(chǎn)品品質(zhì)有關(guān)，還要歸功于年輕化的產(chǎn)品外形和方便操作的簡易包裝。”劉紅說，除了滿足消費者的視覺需求之外，在益生菌這一小品類上，安琪紐特做出了業(yè)內(nèi)的首次突破。

即將益生菌產(chǎn)品精準(zhǔn)細(xì)分，打破了傳統(tǒng)益生菌業(yè)內(nèi)“一種配方、包治百病”的營銷概念，畢竟不同菌種功效不同，不同菌株效果更是千差萬別。

換句話說，益生菌同一菌種下包含不同菌株，而真正起作用的、對人體有幫助的，可能就是某一款特定菌株。

安琪紐特采取科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，根據(jù)消費者需求，開發(fā)出不同配方、不同菌株組合的益生菌產(chǎn)品，在功效上更具針對性，產(chǎn)品也更能夠滿足顧客的個性化需求。

“門店里，根據(jù)不同的細(xì)分產(chǎn)品，做出不同的指示標(biāo)簽，銷售效果得到了明顯的提升。”劉紅說。在她眼中，消費者對于產(chǎn)品的了解還不是那么的透徹，很多時候，標(biāo)簽上的“奇葩”語錄，就很容易促成消費者和店員之間的交流。

“比如說，針對益生菌如何吃的小標(biāo)簽，對于大一點的兒童或者成人來說，可以趣味提示他們‘開袋即食’的吃法，也就是通常說的干吃。”劉紅說，“一開始的時候有好多人來詢問，覺得吃法很獨特，不都是溫水沖服么，怎么你家就推薦干吃？”

當(dāng)顧客開始跟導(dǎo)購交流的時候，憑借導(dǎo)購的專業(yè)知識和貼心服務(wù)，迅速建立信任關(guān)系、隨之做好銷售是順理成章的事情。

劉紅的高明，就在于標(biāo)簽的個性化打造，現(xiàn)在的母嬰店都在提倡場景化布局，但對于顧客而言，能瞬間博人眼球的，店內(nèi)的小標(biāo)簽設(shè)計就很關(guān)鍵，這也是做好營養(yǎng)品的一個小竅門！

顧客對于陌生的產(chǎn)品，停留時間不會太長，加上她們不喜歡導(dǎo)購隨時跟隨，這些小標(biāo)簽就顯得非常重要。

“標(biāo)簽設(shè)計的好，就會吸引顧客的注意力，這對于新客的開拓很有幫助，對于老顧客，也有著很好的提示作用。”劉紅說。

委婉的告知

對于新客的開拓，醒目的標(biāo)簽更容易吸引顧客的注意力，在劉紅眼中，標(biāo)簽的意義還不止這些。

母嬰店內(nèi)的食品，本來講究就不少，店員囑咐多了，顧客開始嫌煩，效果還不如不說；囑咐少了，稍有不注意，客訴就來了！

總想著微信社群答疑解惑，這也不現(xiàn)實，畢竟沒有專門的社群維護(hù)人員24小時盯著，總會有疏漏。

“我們總結(jié)了一些產(chǎn)品客訴，也整合了產(chǎn)品的最優(yōu)使用方式，這些都言簡意賅的做成標(biāo)簽，粘貼在產(chǎn)品旁邊。”劉紅說。

當(dāng)顧客要買某款產(chǎn)品時，直接就看到了旁邊的注意事項，腦子里也只有這樣的一個提示信息，自然也就不會犯錯。這樣一來，直接就避免了鋪天蓋地的雜亂信息裝進(jìn)顧客的大腦。

畢竟當(dāng)消息一亂，即讓顧客覺得發(fā)懵，也達(dá)不到相應(yīng)的效果。

“就拿安琪紐特的營養(yǎng)品來說，每一款產(chǎn)品旁邊除了產(chǎn)品特色之外，還會有使用的注意事項。”劉紅說，營養(yǎng)品是很專業(yè)的一個品類，安琪紐特的蛋白粉、酵母鋅等產(chǎn)品在她的店里賣的都特別好。

安琪紐特的酵母蛋白粉、酵母鋅都源于酵母營養(yǎng)，吸收效果更佳，畢竟有著母公司安琪酵母的強(qiáng)有力技術(shù)支撐，安琪紐特產(chǎn)品自然有實力。

安琪紐特的營養(yǎng)品，更加安全好吸收，在酵母技術(shù)的推動下，營養(yǎng)品已經(jīng)進(jìn)入了3.0時代，即經(jīng)歷單一嬰幼兒人群1.0時代，向“嬰幼兒+孕產(chǎn)婦人群”的2.0時代擴(kuò)展，接下來引導(dǎo)母嬰店營養(yǎng)品類向“全家健康管理平臺”3.0時代發(fā)展 。

產(chǎn)品為本始終是安琪紐特做營養(yǎng)品的初心所在，除了強(qiáng)大的產(chǎn)品實力外，安琪紐特的服務(wù)力也是同樣強(qiáng)大。其在全國建立了19個大區(qū)、200多個地級市場服務(wù)部，1000多名市場服務(wù)專員，如此龐大的人員構(gòu)成，只為幫助終端門店搞好動銷服務(wù)，“安琪紐特的服務(wù)，已經(jīng)細(xì)致到標(biāo)簽的處理。”劉紅說。

細(xì)節(jié)是最能考驗一個企業(yè)實力和用心程度的，“很多標(biāo)簽上商品知識、溫馨提示等，都是安琪紐特的服務(wù)人員提示我們弄的。”劉紅說，“有著廠家的專業(yè)支持和動銷服務(wù)支持，安琪紐特的營養(yǎng)品自然賣的好。”

對此，中童傳媒將于2018年12月13日舉辦首屆中國營養(yǎng)品發(fā)展論壇，同時，還將舉辦舉辦首屆中國輔食發(fā)展論壇。

屆時，行業(yè)頂尖資源都將匯集于此，行業(yè)大咖、業(yè)界領(lǐng)袖、企業(yè)領(lǐng)軍者、營銷大咖、眾多媒體齊聚一堂，共話營養(yǎng)品“小品類，大升級時代”。