概要：在后配方注冊制時代，母嬰店競爭日趨激烈的情形下，母嬰店該如何做好奶粉奶粉銷量提升？今天給大家分享9字秘訣：調(diào)結(jié)構(gòu)、抓核心、做組合。

一、調(diào)結(jié)構(gòu)

1、調(diào)低——奶粉的銷量占比

母嬰店需要做好人貨場的管理，其中貨就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關(guān)系到品類管理。在奶粉、紙尿褲、棉品、用品、玩具等品類結(jié)構(gòu)中，奶粉占比應(yīng)該調(diào)低，這個調(diào)低占比絕對不是指調(diào)低銷量，而是要在銷量總體增長的基礎(chǔ)上去降低奶粉的貢獻率，嬰幼兒奶粉占比最好從以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下，優(yōu)質(zhì)的大店降低到40%甚至以下。同時紙尿褲、棉品、用品等占比提升。形成更加穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的奶粉結(jié)構(gòu)。

可能有人覺得降到50%，甚至40%不靠譜，明明現(xiàn)在是60%啊，怎么辦？降低了占比，銷量不是下降了嗎？其實不然，奶粉與顧客產(chǎn)生的是強關(guān)系，對引導(dǎo)客流非常重要，在降低奶粉占比這條路上，母嬰店應(yīng)該注重其他品類的展示和售賣，進行門店賣場化，一站式綜合運營，提高連帶銷售水平和客單價。

當你的店面只有50平方的時候，無疑奶粉是核心單品，其他產(chǎn)品很難充分展示，當你的店面有200平方、500平方的時候，情況就不一樣了。

2、調(diào)高——高端粉、超高端粉銷量占比

調(diào)結(jié)構(gòu)的另外一層意思是在奶粉品類中注重高端會員潛力的挖掘，對會員進行分級管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如篩選、主推有機奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市場的發(fā)展需求，把握好優(yōu)質(zhì)會員，與優(yōu)質(zhì)的高端品牌友好合作。

二、抓核心

1、核心引流產(chǎn)品：無疑這個可以是1-2只知名的通貨奶粉，與品牌廠方指定的正規(guī)經(jīng)銷商或直接與品牌廠商合作，爭取品牌資源最大化，做大影響力，為門店引流，這時不用擔心通貨對利潤的拉低，兼顧前臺毛利和后臺毛利即可。

2、核心利潤產(chǎn)品：這個可以是2-3只背景實力相對較強的組合，有一定市場口碑的自有品牌，需要供應(yīng)商拿出資源，比如人員維護、產(chǎn)品促銷、店員激勵、品牌活動等，共同主推到一定的銷量水平，比如年銷售100萬，200萬，300萬，甚至500萬及以上，這個綜合毛利點或純利潤率要高于其他自有品牌，比如一般需求是30%的話，核心利潤產(chǎn)品可能是35%甚至40%及以上。

三、做組合

組合1、注重細分品類的拓展

母嬰店應(yīng)注重細分品類的拓展，如孕婦奶粉、有機奶粉、羊奶粉（尤其是純羊乳奶粉）、OPO配方奶粉等，在各個分支有自己的重點單品，比如有機奶粉，目前有15只有機奶粉通過配方注冊，但真正能夠做好的，有一定操盤實力，且符合母嬰店經(jīng)營需求的有機奶粉品牌不超過10只，但這個市場又在不斷擴容，顧客的認知度在提高，門店需要做好甄別，并重視，不能讓潛在顧客流失，把握不住消費趨勢。再如純羊乳奶粉，目前通過也有30多只，以國產(chǎn)為主，而縱觀優(yōu)秀的羊奶粉企業(yè)圣元、藍河、和氏、百躍、貝特佳等布局純羊乳奶粉，升級或推出新品搶占市場，純羊乳這個品類值得重視。

組合2：高、中、低端的搭配

母嬰店的賣場化、一站式的趨勢明顯，需要增加營業(yè)面積200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗艦店，形成商圈集中效應(yīng)，這就要求高、中、低端奶粉的搭配，解決顧客群體選擇問題，價格從200元/聽以內(nèi)，到300元/聽以上，甚至到400元/聽以上的產(chǎn)品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潛力仍然很大。比如飛鶴高端奶粉2017年增長超200%，澳優(yōu)旗下佳貝艾特2017年在國內(nèi)銷售相比2016年增長超60%，此外，三元的愛力優(yōu)、君樂寶的至臻、圣元的優(yōu)博、伊利的金領(lǐng)冠等都是高端、超高端的明星單品。

組合3：進口+國產(chǎn)的平衡

在奶粉國別的選擇上，消費者已經(jīng)有很明顯的分化，有的信賴進口，有的信賴國產(chǎn)，各有千秋，在總量上進口奶粉占優(yōu)，但是國產(chǎn)品牌正在崛起，體現(xiàn)在，國家對國產(chǎn)品牌的要求提高，扶持也顯而易見；有一部分只信賴國產(chǎn)，排斥進口，咨詢國產(chǎn)奶粉的人也越來越多；渠道商對國產(chǎn)品牌的信賴度提升，增加國產(chǎn)粉的數(shù)量；國內(nèi)乳企如飛鶴、伊利、合生元、圣元、澳優(yōu)、三元、君樂寶等都很爭氣，用自己的實際行動捍衛(wèi)中國乳企的尊嚴和信譽，并且進行國內(nèi)外布局，收購國外工廠，或者自建國外工廠，讓更多的消費者了解、認識和選擇。母嬰店在產(chǎn)品方面需要做好進口粉和國產(chǎn)粉的平衡。

組合4：通貨+自有品牌的組合

這是母嬰店老板時刻要思考的問題，單純追求高毛利，沒有通貨，門店客流受限，規(guī)模難以持續(xù)增長，運營后期乏力，且容易受競爭門店攻擊；沒有自有品牌，門店利潤缺乏必要支撐，在房租上漲、人力上漲、運營成本上漲等一片大漲之勢下，自有品牌首先形成的是區(qū)域影響力，隨著市場的拓展和品牌發(fā)展，會形成更好的大面積的品牌知名度和影響力。對于想發(fā)展壯大的母嬰門店，想連鎖化，想規(guī)?；?，奶粉通貨是個重點，大幅影響門店客流量和銷量水平。