母嬰門店越來(lái)越不好做了。

最突出的表現(xiàn)就是母嬰門店客流銳減，“進(jìn)店人數(shù)明顯少了”。貴州黔北貝貝董事長(zhǎng)田煜感受到了這一變化。

高質(zhì)奶粉拉攏新客

盡管傳統(tǒng)電商對(duì)實(shí)體店的沖擊已經(jīng)漸趨“退潮”，但是社交電商、內(nèi)容電商的興起又“截胡”了不少客流。各路資本加持，線下實(shí)體同行越來(lái)越多，開(kāi)發(fā)新客變得很困難，不僅是獲客成本變高了，拉來(lái)的新客很難留下來(lái)。

于是，田煜在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，很看重產(chǎn)品本身對(duì)于新客開(kāi)發(fā)的作用。

“我們一開(kāi)始偏保守，只拿了十個(gè)門店來(lái)做試點(diǎn)，”田煜對(duì)《中童觀察》記者說(shuō)，“高培迪唯恩進(jìn)店20天的時(shí)候，我們做了個(gè)統(tǒng)計(jì)，大約開(kāi)發(fā)了80多個(gè)新客，客訴只有4個(gè)。”

“但這4個(gè)客訴不是因?yàn)槟谭郾旧淼膯?wèn)題，而是寶媽對(duì)于寶寶腸胃沒(méi)有調(diào)理好，我們正好用專業(yè)知識(shí)告訴她們?cè)趺凑{(diào)理，反而更增加了顧客的粘性。”田煜補(bǔ)充說(shuō)。

這增強(qiáng)了田煜的信心。于是她在所有的門店全部啟動(dòng)了迪唯恩的銷售，“一個(gè)月賣了將近2000聽(tīng)。”

一款新上市的奶粉，消費(fèi)者對(duì)其背景都還不甚了解的時(shí)候，為什么就會(huì)去選擇這款奶粉呢，還如此偏愛(ài)？

田煜分享了一個(gè)秘訣：無(wú)論是新客還是老客來(lái)到店里，都不能只做產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，而是要“授人以漁”，教會(huì)其識(shí)別好的配方奶粉，提高顧客專業(yè)度。

“我們培養(yǎng)了專業(yè)的分析師團(tuán)隊(duì)，專門做奶粉配方分析，然后教給顧客怎樣去辨別奶粉配方，怎樣去選擇合適的奶粉。”田煜說(shuō)，“我們不是讓顧客一定要買我們的產(chǎn)品，而是要讓他知道，如何根據(jù)自己寶寶的特質(zhì)選奶粉，方法學(xué)會(huì)了，她們自己就會(huì)作出比較。”

而頂制配方的迪唯恩賺足了回頭率。

迪唯恩革新性匯聚三大核心營(yíng)養(yǎng)：水解乳清蛋白、乳鐵蛋白以及親體結(jié)構(gòu)脂OPO，科學(xué)配比更全面。營(yíng)養(yǎng)群包含DHA、ARA、GOS等多種有益營(yíng)養(yǎng)因子，以及12種礦物質(zhì)與13種維生素。

更高含量：乳鐵蛋白對(duì)于抗菌、抗病毒及調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)，調(diào)理腸胃，預(yù)防減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營(yíng)養(yǎng)功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳鐵蛋白，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分含有乳鐵蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保護(hù)蛋白，占比初乳總蛋白含量高達(dá)20%，幫助寶寶建立自己的保護(hù)屏障，激發(fā)天生保護(hù)力。

更優(yōu)科技：專利乳清蛋白水解工藝，利用世界領(lǐng)先模擬人體腸胃消化系統(tǒng)蛋白酶定向水解技術(shù),將完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，從而更容易被寶寶稚嫩的腸胃吸收，更易消化，減少牛乳蛋白不耐受，降低新生兒致敏風(fēng)險(xiǎn)。

更加珍?。河H體結(jié)構(gòu)脂（OPO）InFat?，二位棕櫚酸比例達(dá)到40%，和傳統(tǒng)奶粉的POP結(jié)構(gòu)比起來(lái)，更接近母乳的脂質(zhì)分子組成和結(jié)構(gòu)，更貼近寶寶營(yíng)養(yǎng)需求，可有助于脂肪和鈣質(zhì)吸收，呵護(hù)腸道健康，幫助寶寶舒暢成長(zhǎng)！

配方過(guò)硬，迪唯恩不怕被比較。

“于是，我們又做了一場(chǎng)高培系列產(chǎn)品爆破，3天，17家門店，204萬(wàn)，其中迪唯恩80萬(wàn)。”

高質(zhì)平價(jià)帶來(lái)市場(chǎng)份額

204萬(wàn)，在經(jīng)濟(jì)壓力持續(xù)下行的今天，是一個(gè)鼓舞人心的數(shù)字。

今年7月至9月，全國(guó)零售出現(xiàn)斷崖式下跌，“去杠桿”經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的軟著陸，威力終于傳遞到了消費(fèi)端。

盡管母嬰行業(yè)是一個(gè)抗周期型的行業(yè)，但總歸是存在冰點(diǎn)的，低于這個(gè)臨界點(diǎn)，終究會(huì)“結(jié)冰”，而且短時(shí)間內(nèi)很難平復(fù)。

所以，渠道商對(duì)市場(chǎng)份額的渴求，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣急迫，而價(jià)格戰(zhàn)的壓力也從未像今天這樣大。

田煜表示，我們現(xiàn)在越來(lái)越感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，而且這種競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，所以，在這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得更要打出迪唯恩這樣一款高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品來(lái)，才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

“現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于高質(zhì)平價(jià)的接受度很高，我覺(jué)得，這個(gè)概念是迎合市場(chǎng)的。”

高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，能夠帶來(lái)足夠的市場(chǎng)份額，這是寒冬中的每個(gè)零售商最需要的。