目前大部分嬰童店通過發(fā)行會員卡都有建立客戶檔案，或者通過名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠或活動短信，但是基本停留在此階段。很多店主有心卻沒用力，想要做會員營銷卻不知道如何服務(wù)好會員培養(yǎng)忠實顧客，辦卡也只是走走形式，無非是在新店開業(yè)時免費辦卡或者是消費滿額直接送卡…以上這些問題實則是會員制做得不好做得不夠。

那么會員制營銷到底有多厲害呢？母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇曾在“新家庭 新增長·2018中國母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會暨櫻桃大賞頒獎盛典”上提出“會員制”是2019年母嬰行業(yè)九大增長趨勢之一，一個超級會員的價值是非常大的，而且每個平臺都在做這樣的事情。

會員制也能玩得風生水起 孩子王的發(fā)展可鑒

會員制的本質(zhì)實則是商家和消費者建立持續(xù)互動的關(guān)系，會員制營銷的關(guān)鍵在于通過會員服務(wù)占領(lǐng)會員心智，提升會員的忠誠度和滿意度，從而增加銷售額，獲取更大的利潤。以孩子王為例，截至2018年10月31日，會員數(shù)量達2302萬，消費會員數(shù)量1466萬、會員轉(zhuǎn)化率65%、會員消費占比96%、會員首年復(fù)購率50%。

孩子王作為母嬰零售行業(yè)的標桿性企業(yè)，自2009年創(chuàng)立以來，便以獨特的大店模式+重度會員模式+深度服務(wù)模式+Shopping mall生活場景融入模式，為中國新家庭提供“商品+社交+服務(wù)“一站式滿足，更是在去年年底突破了百億規(guī)模。

孩子王模式的成功源于很多因素，其中不可忽視的就是他們把會員制用到了極致。孩子王CTO何輝表示：“過去，我們服務(wù)會員是從會員進入門店開始的，而今天，是從客戶在家里拿起手機那一刻就開始了。所以，各種各樣的APP、微商城都延伸其中。

首先，孩子王選擇城市中10萬平方以上的購物中心，開3000~5000平米的店，店里三分之一的面積用來經(jīng)營顧客關(guān)系，會有很多種活動、媽媽課堂跟顧客互動。其次，孩子王還堅持會員制數(shù)字化經(jīng)營，店長會在ERP系統(tǒng)里分析會員的消費數(shù)據(jù)，以此判斷及通知會員下一次來購物的時間。此外，孩子王每個店里都有國家勞動部認證的育兒顧問，全國大概有5000多名。任何一個會員都有專門的育兒顧問負責跟進，可以通過在線、實時工具、電話方式跟育兒顧問互動、咨詢、訪問，隨時滿足會員的需求。

孩子王一騎絕塵 后來者如何高效利用會員經(jīng)濟？

以下的思維導(dǎo)圖其實很好地詮釋了會員制的意義，會員卡不單單只是一個簡單的通訊薄，當然通訊只是基礎(chǔ)，此外還有儲值、CRM管理、信息共享企業(yè)聯(lián)盟等，如果一個門店建立的會員卡不能達到以下三層基本的意義，就形同虛設(shè)，不組織好會員的話，會員制營銷更是空口白話，對銷售額的提高完全沒有助力。那么，門店商家如何玩轉(zhuǎn)會員制營銷呢？

1、有門檻、分等級

原則之一，就是會員卡絕不能免費送，也不能把所有買產(chǎn)品的顧客都當成會員。有的門店選擇了以賣卡的方式辦理會員，比如5元一張會員卡，或者買滿多少錢加1元辦理會員卡等，為了辦卡而辦卡，后期并不能產(chǎn)生互動，這樣的會員根本就沒有價值，對顧客也沒什么吸引力和約束力。建議母嬰店根據(jù)當?shù)氐南M水平制定規(guī)則，一次性消費多少或者累計消費多少金額，即可成為會員，并且明確告知顧客會員的權(quán)利以及會員升級的具體要求。

此外，消費者還可以通過填寫調(diào)查問卷的方式獲得會員身份，比如針對門店服務(wù)方面的問卷，也可以針對某個品牌的知識小問答等形式獲得會員身份，這樣即可以給顧客辦理了會員卡，又可以從顧客填寫的問卷中得到相關(guān)的建議和意見。

作為店鋪來講，一般情況下是普通會員占70%、銀卡會員23%、金卡會員5%、鉆石卡會員2%，而店鋪80%的營業(yè)額和利潤都來自這30%的優(yōu)質(zhì)客戶。因此為了給會員更多的儀式感，針對不同的會員的會員等級所設(shè)計的會員權(quán)益也應(yīng)該有明顯的區(qū)分，不同的會員等級之間的會員晉升的條件也有所不同。

2、精心建立會員檔案，將顧客分類

1、電話+微信

2、家庭住址：小區(qū)即可（有免費配送服務(wù)的母嬰店可精確至門牌號）

3、寶寶相關(guān)信息：小名、性別、出生年月（有生日福利的母嬰店可精確至日）

4、常用品牌選擇

5、日常消費額度

根據(jù)客戶來店里面消費的情況我們會給客戶進行分類：

第一類：忠誠客戶，也就是經(jīng)常來您店里面消費的客戶

第二類：價格忠誠客戶，也就是打折就來您店里面消費，沒有打折就很少來消費的群體

第三類：客戶就是很少來消費的客戶，可能由于搬遷，或者地理位置離您的店鋪比較遠或者是其他原因

3、服務(wù)為王

成為會員即送禮：顧客成為會員后，可先贈送一張代金券，供下次進店使用。每月針對每個門店進行新會員的答謝，統(tǒng)一發(fā)短信“感謝您成為我們的會員，請您到XXX門店為您的寶貝領(lǐng)取禮品”。

設(shè)立會員福利日：可根據(jù)門店具體情況將某日定為會員日，全場商品會員專享XX折，按照會員等級進行優(yōu)惠設(shè)計，會員日當天進店有禮或返現(xiàn)、雙倍積分等，

生日會員有優(yōu)惠：發(fā)短息微信送祝福自然是必不可少的，其次，會員生日當天進店消費可享受折上折等，建議將工作做細，蛋糕禮物直接送上門，而不是通知顧客到店來取，朋友式的服務(wù)最深得消費者之心。

打造會員專屬服務(wù)：過去母嬰店的會員服務(wù)往往停留在促銷層面，比如促銷打折、買贈、積分兌換、抽獎、免費送貨上門等等，之后可以免費育兒咨詢、免費為會員收發(fā)快遞等增值服務(wù)

營造高端會員優(yōu)越感：把高端會員分配給導(dǎo)購專人負責，進行針對性的服務(wù)（銷售、回訪、投訴、咨詢等）。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”，把優(yōu)質(zhì)資源都用于這30%的顧客身上。

積極開展線下活動：聯(lián)合廠家定期開展媽媽知識講座，也可以定期舉辦聯(lián)誼沙龍，在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識，或者是教寶媽們做好吃又營養(yǎng)的輔食等，攻占其心智，才能讓顧客對門店產(chǎn)生忠誠度，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。

文章來源：新母嬰店