【引言】

為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報(bào)道，我們希望通過這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——西安迪貝商貿(mào)有限公司董事長宋濤。

中國孕嬰童行業(yè)在經(jīng)歷了近30年的高速發(fā)展之后，近兩年進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展階段。受國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，部分企業(yè)的業(yè)績出現(xiàn)了下滑，甚至面臨著生存艱難的困境，但是有一家行業(yè)后起之秀，卻能夠逆流而上，業(yè)績成幾何級快速翻倍增長。

這家公司成立于2015年，目前已在全國19個(gè)省份設(shè)有32家分公司，年銷售額達(dá)數(shù)億元。這家公司就是西安迪貝商貿(mào)有限公司的全資子公司——迪貝母嬰。那么，短短四年時(shí)間，迪貝母嬰是如何做到業(yè)績不斷上漲，其中是否有不為人知的秘笈呢？近日，筆者采訪到了迪貝商貿(mào)董事長宋濤先生，從他的講述里或許能讓我們從中窺見一二。以下為本次專訪全文：

京正：貴公司于2010年成立，2015年成立迪貝母嬰，請問您的從業(yè)經(jīng)歷是什么？您當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁淳売蛇x擇進(jìn)軍孕嬰童行業(yè)呢？

宋濤：我2000年大學(xué)畢業(yè)后，先是從事藥品銷售6年，后來在醫(yī)院負(fù)責(zé)醫(yī)院管理工作4年。2007年隨著我女兒的出生，以及2008年“三鹿大頭娃娃事件”的出現(xiàn)，讓我開始意識到藥品和醫(yī)院只能解決人生病以后的問題，而人們健康的根源仍然是“食品安全問題”，病從口入嘛！于是，2010年，我和另外2個(gè)創(chuàng)業(yè)合伙人，一起成立了西安迪貝商貿(mào)有限公司，主要業(yè)務(wù)是做進(jìn)口和國內(nèi)中高端食品代理。

京正：迪貝商貿(mào)旗下有連鎖品牌“迪貝海外”、“迪貝優(yōu)品”、“迪貝全球薈”、“迪貝帽多多”、“迪貝帽帽屋”，請分別介紹一下各自的業(yè)務(wù)方向。

宋濤：迪貝海外、迪貝優(yōu)品、迪貝全球薈，這三個(gè)品牌同屬于母嬰零食品牌，但又各有側(cè)重。迪貝海外，主要匯集各種各類快速流通、高周轉(zhuǎn)的進(jìn)口和國產(chǎn)零輔食；迪貝優(yōu)品，主要挑選一下國內(nèi)外稍微中高端的產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作；迪貝全球薈主要運(yùn)作歐美、東南亞的進(jìn)口快速消費(fèi)品。

迪貝帽多多和迪貝帽帽屋，同屬于母嬰帽襪產(chǎn)業(yè)，它是從棉品行業(yè)細(xì)分出來的一個(gè)小品類！

京正：迪貝商貿(mào)2015年成立了全資子公司迪貝母嬰，專注于母嬰零輔食產(chǎn)品，請問迪貝母嬰為什么會選擇重點(diǎn)做孕嬰童零輔食業(yè)務(wù)呢？

宋濤：其一，是社會大環(huán)境。2015年初，一個(gè)偶然的機(jī)會，通過朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)資料收集及歐美國家出國考察等，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)嬰童零輔食與發(fā)達(dá)國家相比，我們還處于非常原始的初級階段。舉個(gè)簡單例子，目前歐美國家的休閑食品在食品中的總占比為40-60%，而我國僅僅占到30%。隨著人們生活水平的提高，大家對高質(zhì)量零輔食的需求量越來越大。

其二，是孕嬰童行業(yè)小環(huán)境。中國孕嬰童行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)90年代開始萌芽，經(jīng)歷了將近30年的高速發(fā)展，孕嬰童行業(yè)其他品類，如：奶粉、紙尿褲、洗護(hù)等越來越成熟，而母嬰進(jìn)口零輔食行業(yè)還沒有真正的領(lǐng)軍品牌。

結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們開始進(jìn)軍母嬰進(jìn)口零輔食行業(yè)。

京正：請問貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類和品牌？在選擇代理品牌時(shí)，最看重品牌的哪些因素？

宋濤：我公司專業(yè)做母嬰進(jìn)口和國產(chǎn)零輔食。在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們更看重工廠的實(shí)力，因?yàn)橛袑?shí)力的工廠才能生產(chǎn)出更高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，這樣的工廠產(chǎn)品質(zhì)量也才能更有保障。

京正：這四年，孕嬰童行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，請問迪貝母嬰這四年的發(fā)展情況是什么樣的呢？

宋濤：迪貝母嬰，從2015年1月開始，經(jīng)歷了短短4年多的發(fā)展，目前全國有32家分公司，而且都是處于上升階段，今年的目標(biāo)銷售額是4億元。

京正：據(jù)了解，近年來很多企業(yè)業(yè)績都在下滑，但是迪貝母嬰?yún)s能夠逆流而上，請問您有什么秘訣嗎？

宋濤：秘訣倒是沒有。我認(rèn)為主要有兩點(diǎn)吧。

其一，“老老實(shí)實(shí)做人、踏踏實(shí)實(shí)做事”的企業(yè)文化，一直在指引著我們的發(fā)展，實(shí)實(shí)在在、踏踏實(shí)實(shí)地對待客戶、對待員工、對待供應(yīng)商。在我們公司有句話叫“永遠(yuǎn)不要把別人當(dāng)傻瓜，這個(gè)社會上沒有傻瓜，如果有那就僅僅只是你自己”。

其二，分錢、分權(quán)、分未來。把員工變成股東，給股東充分放權(quán)讓他去施展，然后是集團(tuán)公司給予更多的項(xiàng)目讓其負(fù)責(zé)。

京正：嬰幼兒食品質(zhì)量是消費(fèi)者關(guān)注的重中之重，請問貴公司在代理品牌過程中，是如何把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的？

宋濤：正如您說的一樣，產(chǎn)品質(zhì)量是核心和根本。

我們在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先看供貨商的實(shí)力，如：有實(shí)體工廠、有多年的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等。

其次，作為嬰幼兒食品，我們更看重的是廠家的手續(xù)，進(jìn)口品必須有報(bào)關(guān)單和國家質(zhì)檢總局的檢驗(yàn)檢疫證明，國內(nèi)產(chǎn)品必須有獨(dú)立第三方質(zhì)檢報(bào)告和廠檢報(bào)告單等。

第三，所有產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)客訴，第一時(shí)間查找原因并反饋廠家，協(xié)助廠家做好售后服務(wù)工作，并要求廠家拿出切實(shí)可行的整改方案，否則，停止采購。

京正：面對行業(yè)存在“價(jià)格第一、品質(zhì)第二”的不良現(xiàn)象，迪貝母嬰是如何做到專業(yè)的供應(yīng)商平臺？

宋濤：迪貝目前是一個(gè)全國性平臺，我們對產(chǎn)品的要求是“品質(zhì)第一、價(jià)格第二”。如果沒有品質(zhì)，只是簡單的價(jià)格戰(zhàn)，這樣的產(chǎn)品長久不了，因?yàn)橄M(fèi)者都是理性的。在確保品質(zhì)的情況下，再加上我們統(tǒng)采統(tǒng)銷的經(jīng)營理念，從廠家爭取到更大的資源，進(jìn)而進(jìn)一步降低產(chǎn)品售價(jià)，擴(kuò)大市場份額。

京正：請問貴公司目前服務(wù)的門店集中在哪些區(qū)域？服務(wù)的門店大概規(guī)模是什么樣的？

宋濤：目前我們的分公司主要集中在華中、西北、西南、東北等，每一家分公司服務(wù)3000-10000家嬰童門店。服務(wù)的門店規(guī)模既有大型連鎖店，也有小規(guī)模的零售店。

京正：近幾年受大環(huán)境的影響，不少門店負(fù)責(zé)人表示生存艱難，請問貴公司是通過哪些方式來增加門店與自身的粘性呢？

宋濤：母嬰零食，從嚴(yán)格意義上來說，屬于快消品。我們的核心理念是：產(chǎn)品全、價(jià)格平、更新快、服務(wù)優(yōu)!通過強(qiáng)化自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品日期、新品的增加以及我們的服務(wù)來真正打動(dòng)合作伙伴。所以，所有的下游門店一致的反應(yīng)是“迪貝家產(chǎn)品好賣”！

京正：隨著行業(yè)的快速發(fā)展，無論是廠家還是代理商，以及零售終端都會感到壓力越來越大，請問貴公司現(xiàn)在有這種來自行業(yè)的壓力嗎？如果有，您又將如何破解？

宋濤：實(shí)話實(shí)說，目前我們來自行業(yè)的壓力并不大。因?yàn)槲覀円恢笔菄鴥?nèi)平價(jià)母嬰進(jìn)口小零食的倡導(dǎo)者與推動(dòng)者，我們一直在領(lǐng)跑國內(nèi)零輔食市場。當(dāng)然，我們對自己的要求也越來越高，畢竟“打鐵還需自身硬”！

京正：代理商是廠家和零售商的中間紐帶，您認(rèn)為這個(gè)紐帶的作用是如何發(fā)揮的？

宋濤：很多人認(rèn)為，代理商屬于中間“傷”！其實(shí)，我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為代理商是橋梁是紐帶，具有承上啟下的作用。一方面要將市場的真正需求傳遞給廠家，督促廠家生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；另一方面，又要將廠家研發(fā)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推廣開來，讓廣大的消費(fèi)者接受和認(rèn)可。

京正：很多代理商都有開自營門店的計(jì)劃，請問貴公司未來是否也會有這個(gè)計(jì)劃呢？貴公司未來3-5年的發(fā)展規(guī)劃大概是什么樣的？

宋濤：我們沒有開自營門店的計(jì)劃。專注、專心、專一，成就未來。這也是我們的企業(yè)文化之一。我很認(rèn)同一個(gè)著名企業(yè)家的一句話，“企業(yè)發(fā)展到一定程度，不是你抓住了多少機(jī)會，而是你抵制了多少誘惑”！

未來3-5年，我們依然堅(jiān)持現(xiàn)有的母嬰零輔食行業(yè)，并且會更加專注、更加強(qiáng)化自身的管理，來提升我們的核心競爭力。

京正：代理商們都在談轉(zhuǎn)型升級，迪貝母嬰有面臨著轉(zhuǎn)型的困惑嗎？
宋濤：我們目前沒有轉(zhuǎn)型的困惑，我國母嬰零輔食行業(yè)，與歐美發(fā)達(dá)國家相比，還是落后不少，未來的市場潛力依然很大。

京正：中國孕嬰童行業(yè)已走過了30年，現(xiàn)在有一種聲音在說，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路了，請問您怎么看待這個(gè)行業(yè)的未來？

宋濤：母嬰行業(yè)的未來，我依然非?？春?，孩子是祖國的未來，更是每一個(gè)家庭的“太陽”。只不過，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，消費(fèi)者的要求越來越高了，我們要做的是引領(lǐng)市場的發(fā)展，而不是束手無策！

京正：創(chuàng)業(yè)前期肯定會遇到很多困難，多年的創(chuàng)業(yè)過程中，讓您最難忘的一件事是什么？請給我們分享一下。

宋濤：創(chuàng)業(yè)時(shí)期，更多的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。2010年創(chuàng)業(yè)之前，我年薪基本能達(dá)到20萬元；創(chuàng)業(yè)之初，我們3個(gè)合伙人的工資都是月薪1500元，住宿和差旅補(bǔ)助合計(jì)30元，這個(gè)絕大部分人覺得是不可接受的。

最難忘的是創(chuàng)業(yè)之初，我們一年365天干出了720天的工作量，每天凌晨2點(diǎn)之前從未睡過覺，一直在研究市場、分析客戶、探討營銷政策。記得我們其中的一個(gè)創(chuàng)業(yè)合伙人說過一句話，“我們要不成功沒道理，我們的付出是別人的2-3倍，如果我們不成功，上天就對我們太不公平了”。

附：【西安迪貝商貿(mào)有限公司】簡介

迪貝母嬰是西安迪貝商貿(mào)有限公司的全資子公司。迪貝商貿(mào)成立于2010年，經(jīng)歷將近10年的發(fā)展，已經(jīng)逐步成長為一家集科研、研發(fā)、銷售于一體的大型集團(tuán)化公司。

迪貝母嬰成立于2015年，目前有西安迪貝海外、西安迪貝優(yōu)品、西安迪貝帽多多、西安迪貝帽帽屋、成都迪貝海外、成都迪貝優(yōu)品、成都迪貝全球薈、重慶迪貝海外、重慶迪貝帽多多、重慶迪貝優(yōu)品、貴陽迪貝母嬰、昆明迪貝海外、昆明全球薈、蘭州迪貝海外、蘭州迪貝帽多多、沈陽迪貝海外、沈陽迪貝優(yōu)品、鄭州迪貝母嬰、太原迪貝、石家莊海外、濟(jì)南迪貝、合肥迪貝優(yōu)品、南昌迪貝、長沙迪貝、株洲迪貝、武漢迪貝、運(yùn)城迪貝、哈爾濱迪貝、武漢迪貝、杭州迪貝、南寧迪貝等19個(gè)省設(shè)有32家分公司,2019年目標(biāo)銷售額4億元。