【引言】

為助力行業(yè)共同進步，推動行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)焦點人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——株洲超捷孕嬰美母嬰用品商行總經(jīng)理黃巧清女士。

不同于其它行業(yè)，在孕嬰童行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中，女性創(chuàng)業(yè)者幾乎占據(jù)了半壁江山。我們本期的專訪嘉賓——湖南株洲超捷孕嬰美母嬰用品商行的總經(jīng)理黃巧清女士是這半壁江山中的重要一員。她于上世紀末就加入孕嬰童陣營，公司歷經(jīng)20多年的發(fā)展，培養(yǎng)出了一大批行業(yè)精英，被業(yè)內人士稱為孕嬰童行業(yè)的“黃埔軍校”。在母嬰新業(yè)態(tài)下，她和她的公司在經(jīng)營策略上做了哪些調整和升級；作為行業(yè)先行者，她對這個行業(yè)的未來走向又是怎樣預判的呢？我們且看下文——

京正：您從1995年就開始進入孕嬰童行業(yè)，是這個行業(yè)的先行者，當時是什么緣由進入這個行業(yè)的？請簡單分享一下您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

黃巧清：進入母嬰行業(yè)也是一個巧合。我從原來的單位下崗后，迫于生存壓力，考慮轉行經(jīng)商。因為自己有帶孩子的經(jīng)歷，對母嬰行業(yè)比較熟悉，也熱愛這個行業(yè)，在選擇經(jīng)商項目的時候就首選了母嬰行業(yè)。

京正：目前，孕嬰美的發(fā)展規(guī)模是什么樣的？和多少門店建立了合作？

黃巧清：孕嬰美目前的經(jīng)營場地有6000平米左右，就業(yè)員工60多人，和3000多家門店建立了合作。

京正：請問孕嬰美現(xiàn)在代理的產(chǎn)品主要是哪些品類呢？下一步將重點拓展的品類是什么？

黃巧清：我們目前代理的產(chǎn)品主要包括以下品類：

棉品類：包括外出服、內衣、針織小件，鞋、帽、襪等。

用品類：包括奶瓶及喂養(yǎng)用品，洗護、小電器、玩具等。

快消品：紙品、休閑零食、營養(yǎng)品

增值服務類：技能培訓，健康咨詢

京正：孕嬰美作為孕嬰童行業(yè)的佼佼者，您認為孕嬰美的核心競爭力是什么？孕嬰美在商業(yè)模式上有哪些創(chuàng)新點?

黃巧清：孕嬰美的核心競爭力——孕嬰美人敢于競爭的創(chuàng)新力，開拓進取的文化力,誠實守信的親和力，和對孕嬰童事業(yè)的熱愛與執(zhí)著。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)濟規(guī)則，標志“數(shù)字經(jīng)濟”時代的來臨。孕嬰美也跟進時代的潮流，開展線上線下全面銷售模式，通過不斷地學習，幫扶終端門店，一起成長。

京正：與您20多年前剛創(chuàng)業(yè)的時候相比，如今的行業(yè)環(huán)境都發(fā)生了哪些變化？針對這些新變化，貴公司在經(jīng)營策略上又做了哪些調整和升級？

黃巧清：隨著80、90后群體越來越多的成為準母嬰消費者，母嬰行業(yè)的發(fā)展迎來新的模式契機。公司產(chǎn)品也跟著升級，在原來的服裝、紙尿褲、喂養(yǎng)用品、洗護用品等基礎上新增更多的母嬰服務項目，包括：嬰兒游泳，小兒推拿、產(chǎn)后恢復等一系列的培訓項目。

京正：歷經(jīng)20多年的發(fā)展，孕嬰美已經(jīng)擁有完善系統(tǒng)性的運營流程，那您認為下一步公司還有哪些需要迫切提升的地方嗎？

黃巧清：在當今數(shù)字化、信息化時代，跟隨互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢，越來越多具有前瞻性的跨區(qū)域實體連鎖店開始線上線下融合發(fā)展，并通過大數(shù)據(jù)來分析消費者的購物行為，來增強消費者的粘性和滿意度，提升門店的經(jīng)營業(yè)績。正所謂“變則通，不變則窮”，對一個企業(yè)、一個品牌來說，要想走得更遠，“創(chuàng)新”是必不可少的關鍵所在。我們下一步需要提升的地方就是緊跟時代步伐，創(chuàng)新經(jīng)營模式。

京正：奶粉、紙尿褲的毛利時代已成為過去，您認為新的高毛利品類會是哪些呢？未來幾年，這些新毛利品類如何成為行業(yè)新的利潤增長點？

黃巧清：我認為新的高毛利品類是母嬰服務項目，包括嬰兒游泳、小兒推拿、產(chǎn)后恢復等。這些新毛利品類必須有專業(yè)的知識和科學的育兒理念、專業(yè)的人才才能完成該使命，實現(xiàn)行業(yè)新的利潤增長。

京正：作為廠商和零售商的紐帶，您認為代理商的價值是如何體現(xiàn)的？

黃巧清：從功能和定位上來看，代理商的主要職能有三點：

一是終端門店和廠家之間的紐帶，起到連接和溝通的作用；二是把好的產(chǎn)品下沉到終端渠道；三是服務好終端門店，讓其產(chǎn)品更好服務于消費者。

京正：如今代理商都在試圖轉型，孕嬰美有面臨轉型的困惑么？您覺得代理商的未來出路在哪里？

黃巧清：當今處于數(shù)字化、信息化時代，跟隨互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢，渠道的作用在減小，部分廠家開始忽略代理商的作用，因為渠道占比在減小。而作為代理商，如果被動的任由市場衰落下去，最終肯定會被廠家拋棄，只有主動開拓創(chuàng)新，才能打開出路。那么代理商在新環(huán)境下，新的價值點在哪里呢？我個人認為首先要發(fā)揮自身優(yōu)勢；其次是要做好定位，從廠家到代理商，經(jīng)銷商到顧客之間，位置在哪里，一定要找準。從目前的價值鏈傳導格局來看，以市場需求為導向，走精細化管理的服務路線，幫助別人也成就自己，實現(xiàn)個人和公司價值的同步提升。

京正：現(xiàn)在母嬰市場品牌集中化程度越來越高，您認為中小地市代理還有生存和發(fā)展的空間嗎？未來他們應該怎么做？您有好的建議嗎？

黃巧清：很多代理商反應，2019年代理不好做，一年比一年更困難。對于中小型代理商而言，要想優(yōu)化整體結構則耐不住底子弱，變革不起來，生存比較困難；在廠商和終端門店雙重壓迫下，我認為還是應該找到合適的產(chǎn)品，以及合適的生存模式來應對這種環(huán)境的變化。

京正：請您談談湖南地區(qū)母嬰市場的發(fā)展形勢及特點。

黃巧清：湖南地區(qū)母嬰市場發(fā)展迅猛，已形成白熱化趨勢，各大連鎖鼎力，中型連鎖獨霸本地，小系統(tǒng)及小門店難以生存，逐漸轉入加盟或聯(lián)盟的陣營。

京正：孕嬰童行業(yè)一直被認為是朝陽產(chǎn)業(yè)，如今行業(yè)已走過30年，進入平穩(wěn)發(fā)展期。您認為這個行業(yè)的未來發(fā)展走向會是什么樣的？

黃巧清：受全面放開二孩政策影響，母嬰家庭規(guī)模進一步擴大，人口紅利為母嬰行業(yè)發(fā)展帶來強勢推力，促使新一代父母成為母嬰消費群體的新生主力軍?？v觀當前形勢，母嬰行業(yè)的發(fā)展與成熟讓年輕父母在母嬰用品方面有了較為廣泛的選擇。這個行業(yè)的未來發(fā)展走向，我認為將朝以下幾方面發(fā)展：

一、線上線下相融合是母嬰市場發(fā)展的必然趨勢；

二、智能硬件時代，母嬰行業(yè)發(fā)展要緊跟潮流；

三、多樣化延伸，母嬰市場消費用品類型多元化。

京正：電子商務現(xiàn)在非常發(fā)達，很多代理商認為沒有必要再參加行業(yè)展會了，您是否認同這種觀點？您覺得作為代理商或者母嬰連鎖門店參加展會的意義何在？

黃巧清：我不認同這種觀點。展會是行業(yè)內互相學習、交流的平臺，而且能在短時間內找到新的商機。

京正：作為一名成功的女性創(chuàng)業(yè)者，您在創(chuàng)業(yè)過程中一定有很多寶貴的經(jīng)驗，可以跟我們分享一下嗎？

黃巧清：在目前母嬰新業(yè)態(tài)的壓力下，我們需要不斷學習與創(chuàng)新，打造一支專業(yè)的服務團隊，以高品質服務贏得市場；要結合當前政治、經(jīng)濟、科技、文化的綜合變革，向電商、微商等新興企業(yè)形態(tài)學習，實行項目制、合伙制；嘗試在企業(yè)內部進行新業(yè)務孵化，依托企業(yè)的品牌、資金、客戶資源、供應鏈平臺等資源，將公司打造成與廣大員工共同成長的 “聯(lián)合創(chuàng)業(yè)體”。

京正：2019已然過半，您會給2019年一個什么樣的關鍵詞？原因是？

黃巧清：我給的關鍵詞是“創(chuàng)新”。隨著家庭生活水平的提高，家長們對孩子在吃喝玩樂方面的消費意識也得到了明顯改觀，不再像過去那樣只是簡單讓寶寶吃飽穿暖，還會盡自己所能為孩子提供更好的育養(yǎng)環(huán)境。另一方面，隨著受教育程度的提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。其中很明顯的一點就是人們越來越關注對孩子的培養(yǎng)和教育問題。越來越多的家長對兒童用品的態(tài)度也有了根本的轉變，從以往的講究實用，有勝于無，到現(xiàn)在的安全為主，寧缺毋濫。尤其是在國內產(chǎn)品質量堪憂的背景下，兒童用品領域走向高端趨勢更加明顯——高端更多的是代表著品質。作為在這個行業(yè)生存了20多年的代理商，我認為只有不斷的創(chuàng)新才能讓自己的產(chǎn)品更受歡迎，進而讓自己更具競爭力。

【株洲超捷孕嬰美母嬰用品商行】簡介

株洲超捷孕嬰美母嬰用品商行是專業(yè)從事孕嬰童用品服飾的服務型供應鏈平臺，地處株洲市火車站蘆淞商業(yè)圈中心地帶的銀谷大廈。

歷經(jīng)24年的不懈努力、忘我奮斗，公司現(xiàn)已從30平米擴展到6000平米的經(jīng)營規(guī)模，從單一的品牌品類代理，發(fā)展到集采購、銷售、配送、服務一體化的專業(yè)服務機構。就業(yè)員工已達幾十人，年創(chuàng)銷售數(shù)千萬元，為社會培養(yǎng)出一大批行業(yè)精英，被業(yè)內人士稱為孕嬰童行業(yè)的“黃埔軍校”，得到廣大客戶的一致好評！

目前，與公司合作的終端門店有3000多家，作為經(jīng)營型企業(yè)，我們始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。在公司的發(fā)展歷史中，我們始終堅持以自身的優(yōu)異品質和專業(yè)服務幫助每一位客戶，見證客戶在成長中發(fā)展壯大。