疫情還未過去，這場災(zāi)難卻已經(jīng)正讓中國社會經(jīng)濟(jì)、公共衛(wèi)生、公眾健康等各層面都經(jīng)歷著巨變。伴隨著國家對新冠肺炎了解的深入，日前，中國工程院副院長、呼吸與危重癥醫(yī)學(xué)專家王辰在受訪時，表示，新冠肺炎有可能轉(zhuǎn)成慢性的，像流感一樣長期在人間存在的病。這些信息的公布，讓越來越多消費(fèi)者認(rèn)識到提高自身免疫力、投資身體健康的重要性。

母嬰行業(yè)作為健康產(chǎn)業(yè)的一部分，針對著一群特別需要呵護(hù)的特殊群體。那么在當(dāng)下，身為代理商應(yīng)該以什么樣的心態(tài)、什么樣的視角、什么樣的對策來面對母嬰健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呢？

“今年健康產(chǎn)業(yè)值得關(guān)注”

一跟代理商說起這段時間的保健品生意，好幾位代理著營養(yǎng)品的代理商表示：“不用推銷都快賣斷貨了，愁的是進(jìn)不著貨！”在春節(jié)防疫期間門店跟他們反饋，從平時磨破嘴皮都沒啥用，到現(xiàn)在，群里發(fā)一些嬰幼兒營養(yǎng)品鏈接都爭著下單，還催著早點(diǎn)發(fā)貨。據(jù)了解，近期有的門店預(yù)定的貨都要排到幾個月之后了，單就蛋白粉越是高端價(jià)格的越暢銷，本來是非剛需產(chǎn)品結(jié)果年前備的好的貨已經(jīng)空了。

近兩年，隨著國家對《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》部署，整個營養(yǎng)品產(chǎn)業(yè)確實(shí)漸近風(fēng)口，甘肅一位代理商告訴筆者：“今年好好把握，應(yīng)該會是營養(yǎng)品驚喜之年”，因?yàn)檫@是一種意識的抬頭。從消費(fèi)者角度來講，之前對營養(yǎng)保健品還是文化層次高的人會更重視，不過現(xiàn)在的受眾人群和消費(fèi)者對平時的營養(yǎng)補(bǔ)充、提高免疫力的重視程度都有明顯擴(kuò)展，因而對門店發(fā)的一些提高免疫力的產(chǎn)品不再像原來那么抵觸，尤其對乳鐵蛋白、益生菌、DHA、維生素、魚肝油咨詢的多了起來。

不僅幫助寶寶提高免疫力的產(chǎn)品走俏，筆者注意到，有代理商順帶連補(bǔ)腎和女性護(hù)理的保健品也賣力宣傳起來。山東一位代理商認(rèn)為：“代理商應(yīng)該重視這股趨勢，加大健康產(chǎn)品的占比。母嬰店不會局限母嬰產(chǎn)品，營養(yǎng)品就是一個聯(lián)動全家的入口，帶動全家消費(fèi)。”

“貿(mào)然跟進(jìn)不值當(dāng)”

是要承認(rèn)，疫情對國民的健康觀念和養(yǎng)生行為都產(chǎn)生了不小的影響。但是做好營養(yǎng)品難度并不亞于奶粉，甚至更甚！正如河南鄭州一位代理所說：“營養(yǎng)品運(yùn)營和奶粉、紙尿褲這類母嬰剛需產(chǎn)品不同。拿奶粉來講，品質(zhì)有保障、客情維護(hù)周到，一般用戶周期也在一年以上，但營養(yǎng)品很多起效周期長，人家根本不等到那個時候，剛買了的顧客下次說不定就沒了。”



營養(yǎng)品也會跟奶粉一樣走向品牌集中化，是幾位做營養(yǎng)品比較久的代理商的共識。他們認(rèn)為：“看品牌的消費(fèi)者越來越多，隨隨便便一個產(chǎn)品糊弄誰呢？單靠幾場折扣活動吸引的消費(fèi)者，很大程度指望不了第二回。”這對代理商而言，選品也變得慎重。

“營養(yǎng)品水還是深，像據(jù)我了解某大品牌重心還是在藥線上，嬰童線太薄弱了，就沒意思。”湖北有代理商表示：“從全國來看，營養(yǎng)品市場形勢復(fù)雜，見效周期長短不一、貼牌和打擦邊球的產(chǎn)品繁多。要想接到好產(chǎn)品，還是建議要么有專業(yè)研發(fā)背景支撐，要么品牌力好，有特色的高端產(chǎn)品。”

此外，已經(jīng)接了一只營養(yǎng)品的代理商也提出自己看法：“想要把保健品生意做活，光靠某區(qū)域代理遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要公司方面的支持?，F(xiàn)在對終端培訓(xùn)這塊，好多公司沒有系統(tǒng)性，想單靠導(dǎo)購一點(diǎn)主動性，很難還有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。對消費(fèi)者，一定要指導(dǎo)一定要做好追蹤跟進(jìn)，用合適的方式一直不斷教育。”健康產(chǎn)業(yè)就是這樣，投資回報(bào)周期很長，前期宣傳教育投入要做好心理準(zhǔn)備。

價(jià)值回歸，離不開實(shí)打?qū)嵉男麄?br />
大健康行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)會更加受到青睞，是不少行業(yè)的共識。不過，也有代理商直言道：“營養(yǎng)保健食品現(xiàn)在市場最突出的問題是宣傳廣告，去年不就有權(quán)健風(fēng)波嗎？但是很多門店還是有問題，如果不及時制止，國家肯定還要出手。”確實(shí)，近兩年保健產(chǎn)品因過度或者虛假宣傳被罰的報(bào)道比比皆是，筆者在前段時間也寫過規(guī)勸客觀宣傳乳鐵蛋白的營養(yǎng)品的文章，文章指出在疫情期間還出現(xiàn)過蹭熱度的行為，如果持續(xù)下去無疑“玩火自焚”。



健康產(chǎn)業(yè)會慢慢得到越來越多的肯定，但是企業(yè)、渠道再到終端的認(rèn)知與價(jià)值要形成匹配，不要以趕風(fēng)口的心態(tài)去做事，過高估值可能會讓自己陷入被動。也正如乳業(yè)資深專家王丁棉在采訪中提及的：“對已布局免疫營養(yǎng)品的企業(yè)來說，現(xiàn)在是一個好時機(jī)，但不能忽視：一是產(chǎn)品務(wù)必保質(zhì)保量，二是在宣傳推介上要事實(shí)求是，不要宣傳過度，三是越是擴(kuò)大市場最關(guān)鍵的時候，越不宜打價(jià)格戰(zhàn)和蓄意提價(jià)。”

要知道，這次疫情會給不少人帶來生活習(xí)慣上的改變，對母嬰群體而言，母嬰營養(yǎng)品或?qū)⒓缲?fù)更重要使命！想做好營養(yǎng)品，急需的是適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和正確的教育才利于將習(xí)慣延續(xù)培養(yǎng)下去，追趕熱潮要謹(jǐn)慎，母嬰市場大浪淘沙，機(jī)遇都在拐點(diǎn)，就看你如何把握了。