“上個(gè)月，我在門(mén)店里搞了一次引流活動(dòng)，帶動(dòng)了人氣和新客，”一位母嬰門(mén)店的老板分享道，“有一件事是不可否認(rèn)的，那就是，‘占便宜’是人性的通病，先給顧客占到便宜，才能讓他們第二次、第三次進(jìn)店。”

只要顧客進(jìn)店來(lái)，就有機(jī)會(huì)。這無(wú)疑是零售行業(yè)共識(shí)了。

可怎么才能讓顧客進(jìn)店呢？

尤其是在母嬰銷(xiāo)售“無(wú)法回頭”地走上高頻活動(dòng)化的道路后，顧客已經(jīng)被嚴(yán)重“透支”了，他們甚至是麻木了，這時(shí)，你該怎么辦呢？怎樣吸引顧客進(jìn)店呢？

選對(duì)誘餌是關(guān)鍵

怕顧客被對(duì)手搶走，你大活動(dòng)不停、小活動(dòng)不斷；你的對(duì)手，當(dāng)然也怕顧客被搶走，甚至比你還“拼命”地開(kāi)展活動(dòng)，以吸引顧客注意。

在愈發(fā)高頻化的活動(dòng)中，顧客的各種需求早已被最大限度的激發(fā)了出來(lái)，家里面堆著各種活動(dòng)時(shí)買(mǎi)的產(chǎn)品，需要的、不太需要的、現(xiàn)在用不到以后或許會(huì)用到的……同時(shí)，手機(jī)應(yīng)用里面可能還有各種網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券、抵扣券，他們?cè)趺纯赡軙?huì)主動(dòng)隔三差五的去母嬰店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)呢？

所以，不少母嬰店老板都反映過(guò)，一場(chǎng)大活動(dòng)做完，店里面至少要“涼涼”一周，再后來(lái)，開(kāi)展一些小活動(dòng)明顯感覺(jué)效果不是很好了，顧客也學(xué)精明了，不怎么買(mǎi)賬了。

這時(shí)候，你就需要一個(gè)合適的“誘餌”才能把你的顧客吸引回來(lái)。

在從門(mén)店角度來(lái)看，認(rèn)為贈(zèng)品是能促進(jìn)銷(xiāo)售的，所以主動(dòng)向顧客傳遞贈(zèng)品信息，但有時(shí)顧客卻認(rèn)為，贈(zèng)品是不值錢(qián)的東西，還有提出不要贈(zèng)品，而有些客戶更多的是多要贈(zèng)品！贈(zèng)品本來(lái)是為銷(xiāo)售加分的，但有時(shí)候卻變成了一個(gè)不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品呢？

贈(zèng)品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈(zèng)品只是附屬的，贈(zèng)品的目的有三個(gè)：

1、錦上添花，喜上加喜。顧客選購(gòu)新物件是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的喜事。

2、緩和氣氛，營(yíng)造氛圍。在溝通過(guò)程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣下降時(shí)，用來(lái)制造新話題，緩和溝通氣氛。

3、轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移與顧客對(duì)對(duì)峙環(huán)節(jié)的注意力。

顧客為什么要多索要贈(zèng)品

在顧客看來(lái)，多要贈(zèng)品無(wú)成本，只是口頭說(shuō)說(shuō)，能多給最好，即使不給，自己也不會(huì)損失什么。

第二，顧客因?yàn)閷?duì)店家服務(wù)不滿，想盡量壓價(jià)或索要贈(zèng)品，來(lái)達(dá)到擠壓店家利潤(rùn)的目的，既要自己買(mǎi)東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。

最后，店里大量贈(zèng)品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈(zèng)品很多，既然這么多，多要一些也沒(méi)什么。所以，大量的贈(zèng)品隱藏是很必要的。

如何向顧客解釋贈(zèng)品？

1.高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品

即時(shí)向顧客說(shuō)明，顧客所看中的贈(zèng)品不是顧客所選購(gòu)的商品的早呢鈣片，而是另外一種更高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品：“按說(shuō)是不能送的，不過(guò)，我設(shè)法給你弄一個(gè)……也只能特殊您一位了，都換這個(gè)贈(zèng)品就亂了”進(jìn)一步突出當(dāng)前這位顧客是特別的，畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

2.贈(zèng)品是店家心意的代表，回避贈(zèng)品的價(jià)值因素

店員最好不要主動(dòng)向顧客提到贈(zèng)品值多少錢(qián)之類的話，因?yàn)楹苋菀滓痤櫩偷奶Ц埽?ldquo;哼，不就幾個(gè)破塑料碗嘛，哪里值這么多錢(qián)，就是在吹！”并且，還會(huì)導(dǎo)致顧客提出不要贈(zèng)品而是直接折價(jià)的要求。

可以強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品只是店家的一個(gè)心意，對(duì)顧客來(lái)店采購(gòu)的謝意，這也是提前封顧客的嘴巴，回避贈(zèng)品的價(jià)格問(wèn)題、防止出現(xiàn)要求贈(zèng)品折現(xiàn)的情況。

贈(zèng)品的要求詢問(wèn)

若店里贈(zèng)品的品種較多，有一定可選的余地，那么，在與顧客溝通時(shí)，店員可主動(dòng)地詢問(wèn)顧客在贈(zèng)品方面的需求，為接下來(lái)針對(duì)性地提供贈(zèng)品打下基礎(chǔ)。否則，在不了解相關(guān)需求的前提下，直接拿出贈(zèng)品，顧客的興趣也不大，甚至?xí)f(shuō)：“哎，這玩意我家好多。”