在新興渠道中，KOL以有價值的種草營銷不斷“盤活”消費者，他們是如何和消費者“打成一片”的？

我們專訪了擁有百萬粉絲的“大J小D”創(chuàng)始人Jessica，看她在年銷售破億的佳績背后，如何用心經(jīng)營粉絲粘度，為目標(biāo)客戶精準(zhǔn)選品的？

“大J小D”創(chuàng)始人Jessica

大J說：“把消費者當(dāng)朋友，當(dāng)然只推薦他們最需要的產(chǎn)品。”

“我從來不把用戶當(dāng)做消費者，而是定位為自己的好友，給好友分享的當(dāng)然是符合他們真實需求，并可以放心使用的好產(chǎn)品。”

大J小D平臺用戶畫像非常清晰，女性占比80%，以一二線城市為主，其中一線城市占比40%，二線城市占比20%，年齡段聚集在26-45歲之間。

選品邏輯圍繞精準(zhǔn)用戶畫像展開，

拼圖產(chǎn)品單場銷量達13000套

“國際融合教育專家”“中國家庭教育學(xué)會早教專委會理事”“連續(xù)三屆當(dāng)當(dāng)影響力作家”，大J身上的眾多標(biāo)簽為她分享有價值的科學(xué)育兒知識奠定了基礎(chǔ)。

大J說：“6年以來，我都堅持自己寫稿件、回復(fù)留言和用戶互動，所有的育兒內(nèi)容都來自身邊的真實案例，積累了大量真實用戶的反饋和需求，所以在選品上，圍繞這些垂直用戶的精準(zhǔn)畫像，才能推薦給她們高符合度的產(chǎn)品。”

像美國品牌Mudpuppy的拼圖產(chǎn)品，2019年Mudpuppy產(chǎn)品在中國市場的首發(fā)就選擇了大J小D平臺，大J說：“Mudpuppy也是看重我們平臺的精準(zhǔn)用戶群體，所以首發(fā)當(dāng)日就創(chuàng)造了單場銷量13000套的好成績。”

“Mudpuppy有著豐富的產(chǎn)品線，在選品之初我們就將關(guān)注點回歸到用戶需求上。”

“我們的讀者非?？粗睾⒆拥乃刭|(zhì)教育，因此我們選擇了Mudpuppy品牌藝術(shù)授權(quán)IP類的拼圖產(chǎn)品，這些和世界知名博物館、插畫師合作的作品，可以讓孩子們在玩樂的過程中啟發(fā)藝術(shù)審美能力。”

“同時我們也發(fā)現(xiàn)，我們的粉絲非常認同寓教于樂的教育觀點，他們總希望孩子在玩的過程中學(xué)到一些知識。”

“因此，我們還特意和品牌方溝通，把拼圖的使用場景拓展到教育中去，比如在大自然、恐龍等科普知識類拼圖中，會在每個恐龍拼圖卡上加印中英語詞組及知識卡片，讓兒童在完成拼圖的過程中同步學(xué)習(xí)更多知識。”

大J說：“每款產(chǎn)品都要親自體驗，并打造選品差異化，才能次次引爆銷售。”

“ 我始終堅持真實地展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點，做到用最真實的一面服務(wù)讀者，開團帶貨的所有產(chǎn)品，都要親身體驗，并利用場景化的細致描述，挖掘其所具備的教育意義，從消費者角度分享給她們高性價比的產(chǎn)品。”

父母最需要的是安全+寓教于樂的產(chǎn)品，

即使定價899元的磁力片也可以2小時售罄

“像之前合作的美國Guidecraft磁力片產(chǎn)品，考慮其100片磁力片套組售價899元的定價，第一次開團我們只預(yù)存了1000套產(chǎn)品，結(jié)果不到2小時就全部售罄。”

為什么不選擇便宜的磁力片產(chǎn)品，而選擇相對價格較高的Guidecraft的產(chǎn)品呢？

大J說：“我也是母親，我也買過很多磁力片，不少磁力片產(chǎn)品的確便宜，但是玩不了多久就出現(xiàn)磁力不強、甚至還有安全隱患。”

“所以，選品之初，我考慮到消費者選擇磁力片產(chǎn)品時，最注重的是產(chǎn)品的安全性、長久性和可玩性。”

“區(qū)別于其他磁力片多以方形、單點觸發(fā)為主的特色，Guidecraft磁力片有很多如六邊形、橫條的異性，磁力片不是只停留在低幼年齡段的簡單拼裝，當(dāng)然能玩越久越好。”

“Guidecraft的‘磁力片學(xué)習(xí)套組’產(chǎn)品，因為其‘點對點吸’的特性被各大美國幼兒園作為正確認知“點-線-面”的磁力玩具引進，和市面上其他只能“邊對邊”吸的磁力片不同，讓孩子關(guān)注更多的是如何用“點”和“線條”來創(chuàng)造平面和立體造型，更加符合小學(xué)階段“點-線-面-立體”的正確數(shù)學(xué)思考方式。”

“用戶需要的是安全的、能長期吸引小朋友興趣的，且具有寓教于樂功能的玩具，價格反而是下一步的考量。我們的選品邏輯就是找到能夠滿足用戶真實需求的好產(chǎn)品，因此，我們平臺每次的開團帶貨都銷量非?？捎^。”大J補充道。

優(yōu)選經(jīng)典小眾繪本產(chǎn)品，

單場活動銷售額突破1200萬

繪本類產(chǎn)品在大J小D的平臺上一直反響不錯，因為大J團隊總是會花很多心思去挖掘比較小眾的優(yōu)秀繪本，自己覺得好才會推薦給讀者，無形中也打造了平臺獨具特色的差異化選品。

“所以，繪本產(chǎn)品在我們平臺從來不擔(dān)心銷量，每年當(dāng)當(dāng)?shù)拇蟠倩顒?，我們單場活動的銷售額基本都能突破1200萬以上，堪稱當(dāng)當(dāng)銷售典范。”

“區(qū)別于當(dāng)當(dāng)推薦熱賣的同質(zhì)化經(jīng)典圖書，我們會發(fā)掘很多經(jīng)典的、優(yōu)質(zhì)的、可能不會進入當(dāng)當(dāng)大促的小眾圖書，一般準(zhǔn)備周期在3-6個月以上，一個一個出版社去精心挑選，挖掘這些容易被忽略的經(jīng)典小眾書繪本推薦給C端消費者。”

大J還分享到：“在疫情期間，我們推薦了一套關(guān)于讀庫·波米諾的繪本產(chǎn)品，客單價168元，6小時賣了一萬套，直接開了預(yù)售，總銷量突破2萬套，這本書主要講述的是遇到突如其來的困難時，要怎樣引導(dǎo)孩子更好地面對和治愈自己，對家長來說是一個非常及時的育兒幫手。”

“這套書在出版社也算是一個典型銷售案例，出版社編輯還評價說，那么一個小眾圖書、那么一個客單價，居然可以在大J小D的平臺實現(xiàn)如此銷量。”

大J說：“如果單為了賣貨，基本上不會選擇這套書，因為內(nèi)容畫風(fēng)小眾，而且客單價比較貴，但是始終覺得我推薦的產(chǎn)品要有引領(lǐng)作用，當(dāng)時真是疫情中期，這個時候更加有必要和孩子一起讀“詩與遠方”的繪本，在改變不了突如起來困難的時候，引導(dǎo)孩子更好的面對和治愈自己。”

大J說：“舉辦線下活動，和粉絲達成深度交互、提升粘性”

“有不少媽媽朋友們評價我的公號是有溫度的，它傳遞的不僅是知識還有我的感悟，為育兒家庭送去最先進的知識和理念、分享最接地氣的育兒實戰(zhàn)經(jīng)驗。”

大J 說：“除了日常在公號上與用戶進行線上互動，我們還經(jīng)常會舉辦讀者見面會、大咖面對面等線下活動，邀請各個領(lǐng)域的杰出人物，現(xiàn)場和粉絲分享育兒經(jīng)驗，培養(yǎng)感情、提升用戶粘性。”

“也會舉辦一些諸如《閱讀能力是一輩子的競爭力》《打造學(xué)習(xí)力，激發(fā)孩子潛能》等公益講座，還嘗試了做喂養(yǎng)、育兒困惑等主題的微講座，微講座上線2天點擊率就突破了3萬。”

“做自媒體這六年，我自始至終堅持真實這兩個字，做真實的自己，分享真實的內(nèi)容，和讀者進行真實的交互，因為真實，才能幫助自己更加篤定地堅持初心，給這群閨蜜粉絲們分享更多的早教知識。”大J 總結(jié)說道。

最后，談及2021年的新方向，大J說：“2021年，我們還是堅定的做好公號這個基本盤，同時全力發(fā)力短視頻，開始布局小紅書、抖音等平臺，為用戶提供更加豐富的展現(xiàn)形式，打造大J小D品牌全生態(tài)。”

“同時，夯實早期益智類產(chǎn)品，比如玩具繪本產(chǎn)品的種草能力，拓展媽媽群體關(guān)注的女性品牌，也將延展更多的線下聯(lián)動，幫助品牌方做好第三只宣傳眼睛。”