50萬的坑位費，無論賣出去多少，這個錢都要出；

32%的銷售提成，每賣出去一件都要提成；

銷量不保底，且無論賣多少都會抽成；

給的價格，必須是未來6個月的全網(wǎng)最低價；

擺在某營養(yǎng)品品牌操盤人李明面前的一份直播合作方案，這四大條件最為苛刻，簽了就是“割地賠款”，不簽，那就失去了這個機會。

因為聯(lián)絡(luò)上這個某頭部主播的團隊花費了很長時間，幾經(jīng)周折，好不容易對接上了，這場直播的投入代價，遠遠超出了他的想象。

最后經(jīng)過團隊的商討，還是決定“忍痛”簽下。

“最壞的情況，就是一件也沒有賣出去，但是能在這個大主播的直播間里露露臉，他的粉絲很多，也算是一種廣告了吧，50萬，買20分鐘，值了。”

但是，當(dāng)產(chǎn)品負責(zé)人將這個品牌拿給大IP主播最后敲定的時候，被斃掉了，“營養(yǎng)品暫時不會播，怕砸招牌。”

原來，這個流量大IP主播的擅長點是化妝品、衣服、日用品等，他說，你隨便給我一個東西，我看見了，我知道，我就有辦法講出來，但是面對營養(yǎng)品，完全沒轍。就這么一個‘小白條’（固體飲料），我講什么啊，照讀配料表肯定不行，不懂啊。”

被拒絕后，李明反而有些失落，但是轉(zhuǎn)念一想，反而有點釋懷了——營養(yǎng)品是專業(yè)品類，還真不是任何人都能夠駕馭的。

那線上營養(yǎng)品賣得好的主播，是怎么做到的？

李明說，對于一般產(chǎn)品來說，主播就是主播，你給他就能播。對于營養(yǎng)品來說，就不一定了。

傳統(tǒng)的以直播起家的非營養(yǎng)品行業(yè)的主播，他們在直播方面專業(yè)，善于互動，煽動直播間氛圍，但唯獨不懂營養(yǎng)品。如果不學(xué)習(xí)營養(yǎng)品知識，確實帶貨起來真的很“尷尬”。

還有一種專業(yè)領(lǐng)域的主播，是專業(yè)的營養(yǎng)師或者營養(yǎng)品銷售經(jīng)驗較足的老師，他們來做主播，就不一樣了，會根據(jù)產(chǎn)品的特性去做介紹，并由此帶出的一系列人體營養(yǎng)補充知識和調(diào)理知識，這就能帶貨，粉絲也能從直播間學(xué)到專業(yè)知識。

李明之所以“釋懷”了，是因為他明白了，營養(yǎng)品是一個需要強專業(yè)的品類，無論線上還是線下，都繞不過專業(yè)，流量當(dāng)?shù)酪膊恍?。這正是自己正在做的事情，也因此建立起了一道專業(yè)的護城河。（應(yīng)被訪者要求，李明系化名）