近年來，我國乳品行業(yè)迸發(fā)出強大的發(fā)展生機和活力，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，產(chǎn)量穩(wěn)步提高、品類越發(fā)豐富、質(zhì)量水平持續(xù)上升，市場規(guī)模進一步擴大，為消費者提供了豐富的美味與充足的營養(yǎng)，為健康國人作出了重要貢獻。

但與此同時，乳業(yè)市場的競爭也愈發(fā)激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象成為行業(yè)不得不面對的難題。對于乳品廠商而言，如何做好“特”字文章，用差異化的產(chǎn)品和營銷來滿足消費者日益多元化、個性化的需求，從而贏得更大的發(fā)展呢？

為了尋找這些問題的答案，為廠商朋友開發(fā)產(chǎn)品、開拓渠道提供新的思路與方向，近日，新乳業(yè)聯(lián)合食業(yè)頭條舉辦了《特色乳品的市場新機會》云論壇，并在華糖云商（新乳業(yè)系其旗下專業(yè)新媒體平臺）官方APP——食業(yè)頭條進行了全程直播。

本次云論壇由新乳業(yè)主編、華糖云商首席乳業(yè)研究員栗娟主持，以下是她和廣西皇氏乳業(yè)有限公司總經(jīng)理張云圍繞特色乳品展開的對話：

栗娟：近幾年來，特色乳品受到渠道和終端歡迎的原因是什么呢？

張云：從全球來看，水牛奶行業(yè)的發(fā)展前景都十分廣闊。廣西憑借得天獨厚的自然環(huán)境及氣候，成為了我國水牛奶產(chǎn)業(yè)的核心區(qū)域。皇氏乳業(yè)作為一家以生產(chǎn)、加工水牛奶產(chǎn)品為主的企業(yè)，依托于廣西豐富的物產(chǎn)資源，持續(xù)發(fā)展壯大，成為了行業(yè)龍頭企業(yè)。

縱觀皇氏乳業(yè)的發(fā)展歷史，我認為，特色乳品受到渠道和終端歡迎的原因主要有三點：1、新時代的消費者都有嘗鮮、嘗新、獵奇的消費需求，這是促使消費者購買產(chǎn)品的源動力。2、目前我國互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)非常發(fā)達，琳瑯滿目的特色產(chǎn)品，可以通過多種宣傳推廣方式呈現(xiàn)在消費者面前。3、物流行業(yè)快速發(fā)展，特別是一件代發(fā)等模式減少了產(chǎn)品銷售區(qū)域的限制，為不同地區(qū)消費者購買產(chǎn)品提供了便利。

栗娟：皇氏乳業(yè)是如何在“特”字上做文章的？取得了怎樣的市場成績？

張云：皇氏乳業(yè)坐落于物產(chǎn)豐富的廣西地區(qū)，占據(jù)了優(yōu)勢水牛奶產(chǎn)地，奶源非常充足。自成立以來，皇氏乳業(yè)就一直深耕水牛奶產(chǎn)業(yè)，堅持走特色化、差異化道路，推出了多樣化的水牛奶產(chǎn)品。

比如，近些年我們推出的一只水牛純牛奶，在奶源、營養(yǎng)、口感等方面都極具差異化特色，深受消費市場歡迎。我們選用“一只水牛，不是一般的牛”作為產(chǎn)品slogan，讀起來朗朗上口，便于消費者記憶，同時體現(xiàn)出了產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點。

一只水牛純牛奶采用的是巴基斯坦尼里拉菲水牛奶源，天然臻稀，營養(yǎng)含量豐富。尼里拉菲水牛被巴基斯坦人譽為“黑色的金子”，是當?shù)胤浅ＣF的物種，其奶源也非常珍稀。雖然水牛奶的單產(chǎn)量僅為黑白花奶牛的1/4，但營養(yǎng)價值約為普通牛奶的3倍。一只水牛純牛奶中含有多種高密度的營養(yǎng)成分，能夠補充人體所需，特別是蛋白質(zhì)含量為3.8g/100mL，達到了特色乳品的營養(yǎng)新高度。此外，一只水牛純牛奶的質(zhì)地猶如冰淇淋般絲滑、柔順，散發(fā)出濃郁醇厚的奶香味，充盈口腔，飲用體驗感非常豐富。

栗娟：目前，皇氏乳業(yè)主推哪些特色產(chǎn)品？它們都有哪些賣點與優(yōu)勢？

張云：目前，皇氏乳業(yè)的主推產(chǎn)品集中在三個發(fā)展方向：第一，我們將繼續(xù)占位水牛奶品類，主推4大特色品牌，包括一只水牛、神氣水牛、摩拉菲爾以及即將推出的定位高端消費人群的皇氏水牛，涵蓋了低溫、常溫等多種類型的產(chǎn)品，豐富和完善品牌矩陣。

第二，廣西不僅擁有天然的水牛奶資源，同時還是熱帶水果的富產(chǎn)地?；适先闃I(yè)長期聚焦水牛奶與水果的創(chuàng)新結(jié)合，推出了多款特色產(chǎn)品。例如我們在2019年推出的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品飯不著酸奶，包括黃桃燕麥、草莓桑葚兩種口味，通過先進的工藝技術(shù)，將爆珠口徑控制在13mm左右，輕輕咬破即爆漿，豐富消費者的食用體驗。同時，飯不著酸奶主打輕食代餐的理念，將水牛奶與水果進行有機結(jié)合，兼顧營養(yǎng)與健康。未來，我們還將繼續(xù)推出水牛奶+水果的新品，目前正在緊鑼密鼓地籌備當中，敬請期待。

第三，我們與揚州大學合作研發(fā)新型益生菌，并應(yīng)用于產(chǎn)品當中，堅定不移地走健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路。近期，我們推出了新產(chǎn)品一口小仙氣，添加了膠原蛋白、透明質(zhì)酸鈉，為消費者帶來美味與健康的雙重享受。一口小仙氣包裝風格精致美觀，藍粉配色清新可愛，滿足現(xiàn)代年輕女性消費人群需求。

目前，皇氏乳業(yè)銷售范圍基本覆蓋了廣西、廣東、華東、西南地區(qū)，西北地區(qū)暫未深入。公司采用省區(qū)經(jīng)銷商制，未來將逐步由省區(qū)走向地級市，進而走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)，歡迎廣大經(jīng)銷商朋友同皇氏乳業(yè)一起做好水牛奶品類。

栗娟：您認為乳制品行業(yè)還有哪些特色可以挖掘？皇氏乳業(yè)是如何規(guī)劃的？

張云：在長期的發(fā)展過程中，皇氏乳業(yè)始終不懈追求營養(yǎng)與健康的企業(yè)理念，為消費者帶來多樣化的特色乳品。未來，我們會將一只水牛純牛奶升級至2.0版本，通過創(chuàng)新工藝將蛋白質(zhì)含量提升至4.0g/100mL，同時往低脂、高鈣等方向發(fā)展。在品類發(fā)展方面，我們將持續(xù)研發(fā)水牛酸奶，并迎合奶酪棒這一時下熱點品類，嘗試將水牛奶與奶酪棒進行結(jié)合。