“有心無力”

“有家合作連鎖，奶粉單店單月產(chǎn)出200萬，營養(yǎng)品產(chǎn)出卻只有5%。”有代理商對(duì)中童調(diào)研組抱怨道，想要提升這個(gè)連鎖的營養(yǎng)品銷量非常難，因?yàn)檫B鎖老板的意識(shí)不夠，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也非常弱，代理商自身的團(tuán)隊(duì)人數(shù)也非常有限，很難幫扶起來這樣的門店。

而在5月31日《影響力》直播海王星倍能專場(chǎng)中，深圳海王食品有限公司營養(yǎng)品銷售總監(jiān)張偉也分享了一個(gè)案例。

某大連鎖，奶粉體量在當(dāng)?shù)嘏判星叭?，但是營養(yǎng)品一直很疲軟，占比都不超過5%，一直想做大營養(yǎng)品，還有專人負(fù)責(zé)營養(yǎng)品。即使這樣，依然很難做好營養(yǎng)品，努力了很久，還是沒能提升營養(yǎng)品的銷量及占比。

仔細(xì)分析其原因，主要存在三方面問題。

第一，門店?duì)I養(yǎng)品滲透率差。這個(gè)連鎖會(huì)員數(shù)量大概十幾萬，三個(gè)月奶粉+紙尿褲的活躍會(huì)員大概是5000人，但是購買營養(yǎng)品的會(huì)員大概為280名左右，滲透率不到5%，直接影響營養(yǎng)品銷售。

第二，營養(yǎng)品線上成交率低。營養(yǎng)品非常依靠線下面對(duì)面成交，線上交流時(shí)，溝通效果大打折扣，但是過去進(jìn)店率高，溝通機(jī)會(huì)比較高，現(xiàn)在進(jìn)店率比較低，營養(yǎng)品的成交有很大影響。

第三，營養(yǎng)品專業(yè)基礎(chǔ)比較弱。海王星倍能整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常走訪市場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)，很多門店之所以做不好營養(yǎng)品，最大的問題就是不專業(yè)。主要表現(xiàn)為四方面。

1店員不會(huì)賣，不敢賣，大部分店員專業(yè)度不高，疲于應(yīng)對(duì)營養(yǎng)品復(fù)雜的售后問題，信心受到很多打擊，成為惡性循環(huán)。

2消費(fèi)者購物習(xí)慣改變，很多傳統(tǒng)店員沒有跟上，線上溝通技能相對(duì)不高。

3對(duì)營養(yǎng)品關(guān)注度不高，大部分店員重心還是在奶粉和紙尿褲，在營養(yǎng)品方面專業(yè)技能缺失。

4不會(huì)做客戶管理，過度關(guān)心價(jià)格和促銷力度，遇到有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的促銷，第一時(shí)間搞定老客，反復(fù)“薅羊毛”，而忽略新客戶開發(fā)，因此滲透率始終無法提升。

在親臨一線，深度洞悉終端售賣營養(yǎng)品存在的問題之后，海王星倍能輔導(dǎo)母嬰店提升營養(yǎng)品的解決方案呼之欲出——大方向上，重點(diǎn)解決滲透率、線上成交率及專業(yè)度的問題，細(xì)節(jié)上專攻專業(yè)培訓(xùn)、線上指導(dǎo)、導(dǎo)購興趣度及開新客等方面。

因此面對(duì)終端營養(yǎng)品銷售現(xiàn)狀，海王星倍能開發(fā)了一系列增量賦能活動(dòng)，手把手幫扶母嬰門店做好營養(yǎng)品，做透營養(yǎng)品。

海王星倍能助力

正如文前提到的大連鎖，經(jīng)過海王星倍能的輔導(dǎo)，在營養(yǎng)品方面獲得了巨大提升，不僅帶動(dòng)了門店?duì)I養(yǎng)品銷量提升，對(duì)于新客數(shù)量、沉睡會(huì)員盤活、門店品類結(jié)構(gòu)調(diào)整都有重要意義。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，海王星倍能從幫助該大連鎖從約3600個(gè)精準(zhǔn)會(huì)員里面成功開拓911個(gè)營養(yǎng)品新客，這911個(gè)新客里，大約有52%的客戶是沒有買過營養(yǎng)品的，對(duì)于連鎖來說，這是“純?cè)隽?rdquo;。海王星倍能也把這個(gè)案例定義為“營養(yǎng)品精準(zhǔn)會(huì)員增量”模式。

那么，這個(gè)模式是如何實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率，為連鎖帶來增量的？

張偉在《影響力》直播間分享道，“秘訣就是，好的落地可實(shí)行的方案+好的執(zhí)行力。”

在決定做活動(dòng)之前，海王星倍能團(tuán)隊(duì)會(huì)實(shí)地走訪連鎖的各個(gè)門店，充分了解門店的基本情況，包括門店?duì)I養(yǎng)品占比、店員的知識(shí)能力水平等。“走訪市場(chǎng)之后，我們會(huì)結(jié)合走訪報(bào)告，以及這些會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，量身定制賦能方案。”張偉表示。

在執(zhí)行層面上，海王星倍能會(huì)建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通和服務(wù)，手把手教會(huì)店員如何進(jìn)行新客溝通。有問題及時(shí)解決，同時(shí)會(huì)幫助系統(tǒng)建立從上到下的責(zé)任機(jī)制，來促進(jìn)執(zhí)行力到位。

“營養(yǎng)品精準(zhǔn)會(huì)員增量”模式就像是“速效救心丸”，能夠迅速給連鎖門店帶來新增量，讓門店看到重視營養(yǎng)品的效果，給導(dǎo)購樹立信心，提高營養(yǎng)品在門店的占比。因?yàn)榇蟛糠珠T店都是要先看到效果，才會(huì)愿意在這個(gè)品類上花心思和精力。

引起連鎖重視之后，怎么辦呢？

海星倍能獨(dú)家制定了“小白到大神計(jì)劃”——在專業(yè)賦能+技能賦能相結(jié)合情況下，手把手幫助門店培養(yǎng)營養(yǎng)品精英。

張偉分享道：“線上分別根據(jù)代理商和門店的專業(yè)水平定制專業(yè)賦能計(jì)劃，線下通過私教營、新客精準(zhǔn)營銷、媽媽班、個(gè)人健康咨詢等消費(fèi)者活動(dòng)來全面帶教，理論實(shí)操結(jié)合，解決店員不敢賣的問題，提高會(huì)員的推薦率。”這個(gè)計(jì)劃，真正從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的角度，給終端注入專業(yè)的原動(dòng)力。

“很老”又“很新”

如此專業(yè)的賦能需要持續(xù)的投入，需要巨大的成本，更需要持續(xù)不斷的更新方案，對(duì)團(tuán)隊(duì)的靈活性要求非常高，一般企業(yè)都難以同時(shí)做到，為什么海王星倍能可以實(shí)現(xiàn)，還取得不錯(cuò)的成績(jī)？

張偉說，海王星倍能是個(gè)“很老”但又“很新”的品牌。

“很老”是指海王星倍能背靠海王集團(tuán)，從1989年到現(xiàn)在已經(jīng)超過32年歷史，藥企背景，用制藥的嚴(yán)格要求來生產(chǎn)嬰幼兒營養(yǎng)品，自由可以生產(chǎn)營養(yǎng)品的工廠有4家，并且有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，始終將國家法規(guī)和高品質(zhì)排在第一位，從不打擦邊球。

“很新”是指海王星倍能是個(gè)全新的品牌，沒有歷史包袱，高管及團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)資深營養(yǎng)品從業(yè)人士，帶著專業(yè)的理念來操作營養(yǎng)品，深入一線，根據(jù)市場(chǎng)需求和終端實(shí)際情況來定制賦能方案，為連鎖動(dòng)銷、社群動(dòng)銷等項(xiàng)目提供保姆式的服務(wù)，讓門店省心省力。

很多和海王星倍能合作的大連鎖都表示，與國內(nèi)知名藥企海王合作，更有“安全感”，更具生命力和長(zhǎng)期性。要知道，大連鎖在選擇營養(yǎng)品時(shí)，其實(shí)更注重的是產(chǎn)品品質(zhì)的安全，因?yàn)樗麄冎雷鳛檫B鎖體系，連鎖店的品牌形象非常重要，必須要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

而海王星倍能也在專業(yè)背景下，堅(jiān)持走高質(zhì)平價(jià)路線——高質(zhì)量、高含量、高標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還有親民的價(jià)格，為合作門店提供安全放心的產(chǎn)品。如海王星倍能的明星單品血紅素鐵，采用天然血紅素鐵，吸收利用率高，無副作用，每粒含5.1mg鐵元素，指導(dǎo)零售價(jià)179元，讓更多的家庭能夠消費(fèi)得其高質(zhì)的營養(yǎng)產(chǎn)品。

據(jù)悉，6月份，海王星倍能軟糖系列將全新升級(jí)配方，新品主打無添加白砂糖、無添加香精、無添加人工色素，做到低脂肪、高纖維。

“海王星倍能致力于打造好吃、健康、營養(yǎng)的兒童營養(yǎng)品。”張偉分享道，這也是海王星倍能依托于“很老”、很有實(shí)力的背景，研發(fā)和生產(chǎn)出來的“很新”、很符合新生代消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

海王星倍能憑借專業(yè)的實(shí)力，改變了營養(yǎng)品在母嬰店的角色和命運(yùn)，帶動(dòng)了一批門店成長(zhǎng)起來，專業(yè)操作營養(yǎng)品。誠如張偉在直播最后的總結(jié)，營養(yǎng)品成為母嬰店第二大品類，應(yīng)該很快可以實(shí)現(xiàn)！前提是，必須有海王星倍能這樣專業(yè)、年輕、靠譜的營養(yǎng)品品牌。????