受疫情影響，產(chǎn)品終端動(dòng)銷成為橫亙?cè)诮?jīng)銷商面前的頭號(hào)難題。不僅僅是經(jīng)銷商群體，很多一線品牌也面臨動(dòng)銷難題。那么，終端不動(dòng)銷怎么辦？在這種情況下，我們應(yīng)該回到最基本的原理去探討，就是產(chǎn)品銷售的“人”、“貨”、“場(chǎng)”是什么樣的關(guān)系。

眾所周知，傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：首先是單一終端銷量容量有上限，而傳統(tǒng)終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在有限的容量里加入更多競(jìng)爭(zhēng)分食者，銷量下滑實(shí)屬必然。隨后，各方廠商在終端搶奪陳列位置和品宣資源，終端見機(jī)漲價(jià)，投入的費(fèi)用越來越多，銷量還是下滑。經(jīng)過再三考慮，不少品牌商和經(jīng)銷商開始上導(dǎo)購，做促銷，但重要的是要由購買導(dǎo)購時(shí)間轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I導(dǎo)購產(chǎn)出結(jié)果，才更有意義。

如今，市場(chǎng)和環(huán)境發(fā)生巨大變化，銷售場(chǎng)景也已經(jīng)發(fā)生了很大變化，終端門店、傳統(tǒng)電商平臺(tái)、直播電商、社區(qū)團(tuán)購、社群、私域等可銷售的場(chǎng)景越來越多，有人的地方就能夠賣貨，能賣貨的地方就是“場(chǎng)”。

“人”、“貨”、“場(chǎng)”的發(fā)展和演變的歷史，就是行業(yè)效率提升的歷史。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)快消品消費(fèi)一直在持續(xù)增長(zhǎng)，并未出現(xiàn)整體的市場(chǎng)衰退。感到壓力較大的企業(yè)，多半是常規(guī)渠道的銷量下滑。而一些特殊的新型渠道卻在逆勢(shì)崛起，搶奪了傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額，成為了傳統(tǒng)企業(yè)續(xù)命必須搶占的核心市場(chǎng)。因此，對(duì)于廠商而言，拓展銷售渠道至關(guān)重要。

快速動(dòng)銷方法一：檢核基本盤和基本的管理動(dòng)作。

業(yè)績(jī)銷量來自于兩個(gè)因素，一個(gè)是活躍客戶數(shù)量越多，銷量越大。對(duì)于經(jīng)銷商而言，既要保證活躍客戶數(shù)量不能少，也要激活沒有活躍的客戶。二是活躍產(chǎn)品數(shù)量，多少個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店，帶來的銷售結(jié)果不同，所以，當(dāng)客戶數(shù)量達(dá)到上限，經(jīng)銷商應(yīng)該考核業(yè)務(wù)員多品項(xiàng)進(jìn)店。

如果上述動(dòng)作都已經(jīng)做了，還是存在終端不動(dòng)銷情況，我們可以重點(diǎn)考慮一件事，就是終端陪跑計(jì)劃。邀請(qǐng)專業(yè)的老師一起到經(jīng)銷商的地盤，跟隨經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員一起裝車、跑線、賣貨，關(guān)注業(yè)務(wù)員的基本工作，與此同時(shí)還要觀察產(chǎn)品在終端的基本表現(xiàn)。有一次我跟一位客戶出去跑市場(chǎng)、下終端，就發(fā)現(xiàn)了有的終端沒有該經(jīng)銷商的產(chǎn)品，有產(chǎn)品的門店也做不到多品項(xiàng)進(jìn)店，于是銷量起不來，動(dòng)銷也比較慢。

快速動(dòng)銷方法二：集中資源，精準(zhǔn)營(yíng)銷，專門攻打，能動(dòng)銷的機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)。

把能動(dòng)銷的機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，全部跑一遍，總結(jié)能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)，并把動(dòng)銷成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他門店。如果復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)有難度，那就集中所有精力把TOP50的門店全部占領(lǐng)，打殲滅戰(zhàn)，把競(jìng)品徹底擠出去。

快速動(dòng)銷方法三：資源嫁接。

首先是品牌聯(lián)盟。比如做飲料的廠家與餓了么合作，借助平臺(tái)已合作的餐飲門店，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其次是推廣聯(lián)盟。如農(nóng)夫山泉起初通過自動(dòng)售賣機(jī)推廣家庭桶裝水，但是對(duì)于老人和孩子來說，拎著回家比較困難。后來，農(nóng)夫山泉與生產(chǎn)速熱型家庭飲水機(jī)的企業(yè)聯(lián)合推廣，實(shí)現(xiàn)了雙贏。最后是客情聯(lián)盟。例如，光明乳業(yè)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)仉娦殴竞献鞲闾貎r(jià)活動(dòng)，專供電信公司員工，直接鎖定了消費(fèi)者。在這個(gè)過程中，因?yàn)楹献麝P(guān)系越來越緊密，電信公司年底回饋老客戶以及積分兌換均在使用光明的奶制品。此外，經(jīng)銷商還可以和當(dāng)?shù)劂y行、農(nóng)資公司合作。

快速動(dòng)銷方法四：社群營(yíng)銷，借船出海。

很多人都有微信群，但是能把微信群運(yùn)營(yíng)好的卻很少。與其造船出海，不如借船出海，與有活躍社群的運(yùn)營(yíng)群主合作。舉例來說，9000件臨期奶制品處理，通過幾個(gè)服裝店微信群銷售，兩個(gè)星期內(nèi)全部消化完了，每件賺取8元，共計(jì)盈利72000元。

總而言之，渠道商的本質(zhì)就是規(guī)模化觸達(dá)客戶。觸達(dá)消費(fèi)者的方式越多，經(jīng)營(yíng)的效率越高；傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路不可丟棄，但一定要與時(shí)俱進(jìn)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)的底層邏輯。