近兩年，竄貨亂價(jià)成為奶粉行業(yè)提到的最高頻詞之一，經(jīng)過(guò)兩年多的惡性循環(huán)，其已然成為影響品牌商、渠道商發(fā)展的最大毒瘤。并且，由于全國(guó)大面積上演的竄貨亂價(jià)，使很多正規(guī)渠道商深受其害。

01

往回看！

竄貨亂價(jià)讓正規(guī)渠道商水深火熱！

在過(guò)去我們與渠道商的交流過(guò)程中，不乏聽(tīng)到大家諸多的“無(wú)奈”和“痛苦”。比如“竄貨根本就杜絕不了，因?yàn)殡娚讨辈ミ@些會(huì)一直存在。”“有些廠家想要量，就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商各種壓力，經(jīng)銷(xiāo)商完不成只能往外跑。”

除了“無(wú)奈”的聲音，還有更加擔(dān)憂行業(yè)未來(lái)的聲音，比如有老板認(rèn)為：“竄貨短期來(lái)看，是搶了別人的客戶賺了點(diǎn)蠅頭小利，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，卻是加速了這個(gè)行業(yè)的衰落，砸別人飯碗的同時(shí)，也在砸自己的飯碗。”立足長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，竄貨是擾亂市場(chǎng)秩序的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，并且存在貨源不明、刮碼不能追溯、售后難以保障等諸多特點(diǎn)，讓嬰配粉存在更高的安全質(zhì)量潛在風(fēng)險(xiǎn)，而這樣的風(fēng)險(xiǎn)，或?qū)⒔o行業(yè)口碑帶來(lái)巨大的“抹黑”，影響消費(fèi)者對(duì)一個(gè)行業(yè)的信任度。

02

往當(dāng)下看！母嬰渠道絕地反擊！

“他比價(jià)格，我比服務(wù)，還能撬走算別人本事”

隨著時(shí)間的推移，竄貨亂價(jià)的普遍，我們?cè)谧咴L市場(chǎng)時(shí)顯著發(fā)現(xiàn)大家對(duì)竄貨亂價(jià)態(tài)度的轉(zhuǎn)變。一方面，越來(lái)越多人提起竄貨不在“色變”，表現(xiàn)很平靜，并且很多人表示對(duì)竄貨已經(jīng)麻木了，再者表示反正價(jià)格體系都搞崩了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，我們也不怕打價(jià)格戰(zhàn)。

另一方面，我們看到不少母嬰店積極應(yīng)對(duì)，絕地反擊。比如走訪中，四川某知名母嬰連鎖的店長(zhǎng)表示：“面對(duì)竄貨我依然會(huì)積極幫助顧客解決問(wèn)題，因?yàn)榫退泐櫩蜁簳r(shí)不在我這里買(mǎi)奶粉，也會(huì)有棉品、其他用品的需求，但我先要取得顧客的信任，接下來(lái)就是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)奶，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)到一款配方相同，但性價(jià)比更高的產(chǎn)品上。”另外，也有門(mén)店老板表示：“我不需要顧客對(duì)品牌有忠誠(chéng)度，我只需要憑借我解決問(wèn)題的能力，讓消費(fèi)者對(duì)我保持忠誠(chéng)。”

此外，在走訪門(mén)店過(guò)程中，我們聽(tīng)到了堅(jiān)決不竄貨老板的底氣和信心，其表示：“正規(guī)經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，肯定有自己的活路，別人比價(jià)格，我比服務(wù)，還能撬走，那就算別人的本事！”其實(shí)，于母嬰店而言，其不僅具備“賣(mài)貨”的功能，更具備“專(zhuān)業(yè)”的屬性，因?yàn)殡S著廣大新生代消費(fèi)者的崛起，她們購(gòu)物、育兒更加科學(xué)理智，可選擇的渠道也更多，就算不是竄貨低價(jià)，她們也有很多可選渠道。由此，于母嬰店而言，核心是強(qiáng)化店員的專(zhuān)業(yè)能力，提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力，從而獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。反之，如果母嬰店的客戶因?yàn)閹讐K錢(qián)就被撬走，那也側(cè)面說(shuō)明這家門(mén)店不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，客戶經(jīng)營(yíng)處于較低水平，這樣的門(mén)店，也很難走到未來(lái)。

03

往長(zhǎng)遠(yuǎn)看！竄貨商沒(méi)有未來(lái)！

正規(guī)渠道商的明天，值得期待！

縱觀任何一個(gè)行業(yè)，最終做得好的、留下來(lái)的，都是那些真正為消費(fèi)者服務(wù)，安安心心做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意的人，一時(shí)的投機(jī)取巧，雖然無(wú)奈，但或許損害的就是自己十多年的生意口碑。譬如前不久筆者與某代理商交流，其表示，其實(shí)任何時(shí)候，選擇竄貨都是沒(méi)有道理的，如果是生意剛開(kāi)始做，起家時(shí)還能理解，但是做了幾年、十幾年的正規(guī)生意，又跑去竄貨，損害的就是自己在這個(gè)區(qū)域的口碑，口碑一旦垮掉，失掉了信任，這個(gè)人的生意也就這樣了。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)終將恢復(fù)良性的發(fā)展，踏踏實(shí)實(shí)做生意，做供應(yīng)鏈的人，才能走向未來(lái)。正如有代理商老板表示：“我來(lái)母嬰行業(yè)十多年，什么風(fēng)雨沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就是沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)竄貨商走長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”

目前來(lái)看，無(wú)論是內(nèi)碼的推出，還是品牌、渠道的協(xié)力，都正在讓這個(gè)行業(yè)向好發(fā)展。我們相信，正規(guī)渠道商的明天，值得期待！