“較高的銷售占比、持續(xù)走低的毛利”是近兩年奶粉品類所呈現(xiàn)出的一大典型特征。大家都知道，無論是聚焦在某個品類還是一整個母嬰店，賺不賺錢，銷售額是一方面，關(guān)注銷售額的同時，需要同時關(guān)注毛利率指標。

這兩年，我們聽到比較多的就是，“奶粉不賺錢、有的都賠著賣、不賣不行就硬著頭皮賣”，靠奶粉走量，用奶粉賺來的微薄利潤支撐門店表面風光。

但為了保住奶粉現(xiàn)有的規(guī)模，一直在做奶粉的大力度促銷，奶粉“以低價換銷量、以銷售額撐門面”的路還能走多久？

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會上，阿拉小優(yōu)董事長李茂銀表示，“全行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性虧損，從數(shù)據(jù)上來看，奶粉作為母嬰店第一大品類，銷售占比超50%，但毛利僅為14.8%，而門店包括人工、房租、水電費等在內(nèi)的固定經(jīng)營費率達到了20%。”

同時，據(jù)匯員幫母嬰大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，線下母嬰店的奶粉毛利率下降最快，為3.2%，奶粉由于在門店銷售中占比過半，其毛利大幅下降拉低了門店的總體毛利。

早前新母嬰店在走訪線下市場時，有一位三線城市母嬰店老板更是直言，“奶粉我們現(xiàn)在只看品牌了，毛利已經(jīng)不是我們能考慮的事情了。”

銷售額持續(xù)增長，毛利率持續(xù)走低，奶粉在線下母嬰店處境愈發(fā)尷尬，那么，賣奶粉的母嬰店還有機會嗎？

一是，從品牌方的角度，拒絕價格戰(zhàn)，做好控貨穩(wěn)價。

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會上，高級行業(yè)分析師宋亮表示，“一些企業(yè)定價很高，終端執(zhí)行的時候出不去，又大幅度的降價促銷，從而影響了品牌自身的形象，也影響了渠道商的利潤和信心；另一方面，一些企業(yè)為了業(yè)績快速增長，不斷給渠道施壓。對于品牌方，再次呼吁盡可能控貨穩(wěn)價，盡可能維護渠道商的利益。”

二是，從渠道端，瞄準細分、精進專業(yè)。

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會上，臻護高創(chuàng)始人兼CEO鄧星忠表示，“超長消費周期的兒童市場上有著兩個億以上海量用戶，同時兒童奶粉在兒童及母嬰家庭領(lǐng)域的滲透率還比較低，截至目前，臻護高兒童奶粉在市面上的零售價格依舊位于第一梯隊。”諸如兒童奶粉近年來的發(fā)展可圈可點，在利潤上仍有較大優(yōu)勢，遠不如嬰配粉領(lǐng)域的廝殺嚴重。

細分之外，專業(yè)性也是母嬰店贏取利潤的關(guān)鍵。新一代年輕爸媽越來越“挑剔”似乎也是一大關(guān)鍵因素，學習型、研究派、成分黨可謂是他們身上最為典型的標簽，以至于他們選奶粉的標準逐漸從安全、品質(zhì)過渡到配方卓效、營養(yǎng)均衡，對于乳鐵蛋白、OPO、母乳低聚糖（HMO）、OPN活性蛋白等這些奶粉原料的定義和功效了然于胸，甚至比門店導購的知識程度都有過之而無不及。

不可否認，當下母嬰店奶粉難賣的聲音越來越多越來越大，但同時奶粉卻仍是母嬰店從未放棄過的一個品類，當不得不做的時候，就要思考如何做更好。