王婧：今天我們探討的主題是“創(chuàng)造與眾不同”，跟場上6位嘉賓特別匹配，第一步請大家聊一聊今年上半年最直觀的感受，對于品牌的同質(zhì)化競爭、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、品類未來的趨勢等；第二步圍繞如何創(chuàng)造與眾不同，包括產(chǎn)品端、渠道端、營銷端，我們進(jìn)一步展開討論。

新市場、新需求、新機(jī)會涌現(xiàn)

王婧：從平臺角度，百度營銷洞察到的母嬰大盤走勢怎么樣？有哪些值得關(guān)注的亮點(diǎn)或者是值得警惕的信號？

賀志輝：百度母嬰人群月活躍用戶超過1億+，從母嬰品類的檢索趨勢來看，有超過6億的月搜索請求，數(shù)據(jù)非常龐大，因此百度也是母嬰人群的一個(gè)重度使用平臺。通過百度觀星盤大數(shù)據(jù)平臺，我們發(fā)現(xiàn)三個(gè)現(xiàn)象：

第一點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)在往下沉市場走。前段時(shí)間我們給美素佳兒做年中復(fù)盤，從他們?nèi)甑乃阉鲾?shù)據(jù)來看，三四五線城市的品牌搜索指數(shù)增長得特別快，也可以看到市場是在往下走的一個(gè)趨勢。

第二點(diǎn)，消費(fèi)升級。很多從業(yè)者提到一個(gè)現(xiàn)象，中國的人口出生率確實(shí)在往下走，但是整個(gè)母嬰行業(yè)的市場規(guī)模并沒有往下走，反而有上漲的態(tài)勢。主要得益于現(xiàn)在90后95后Z世代中堅(jiān)力量，他們處于職業(yè)的黃金時(shí)期，有非常強(qiáng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力。同時(shí)育兒觀念的升級、精細(xì)化的要求，促使整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了很多新的需求。

第三點(diǎn)，疫情之下，大家越來越關(guān)注身體和心理的雙重健康。尤其是雙減之后，寶媽寶爸對孩子的身體健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及益智類玩具的檢索需求上升非?？?。

現(xiàn)在做營養(yǎng)品跟之前不一樣

王婧：接下來是童年故事的王總，作為母嬰行業(yè)的資深前輩，從您的從業(yè)經(jīng)歷出發(fā)，您怎么看待現(xiàn)在營養(yǎng)品的變化？同質(zhì)化現(xiàn)象是不是越來越嚴(yán)重了？品牌如何打破這種僵局？

王紅志：我是04年進(jìn)入母嬰行業(yè)，開過連鎖門店，做過經(jīng)銷商，現(xiàn)在做品牌，一路走來經(jīng)歷了母嬰行業(yè)好的時(shí)代，也正經(jīng)歷現(xiàn)在艱難的時(shí)代。

營養(yǎng)品現(xiàn)在整體上處于上升階段，上升的原因在哪里？第一點(diǎn)，雖然人口紅利減少，但更重要的是有存量和增量，很多人原先對營養(yǎng)品不認(rèn)可，但現(xiàn)在95后、00后媽媽不一定這樣看待，她們確實(shí)看到了營養(yǎng)品的效果；第二點(diǎn)，營養(yǎng)品在母嬰店的增量還是蠻大的，特別是在以調(diào)理性為主的單店，營養(yǎng)品這兩年成為第二大品類，一些大型連鎖門店目前也意識到了這個(gè)問題。

營養(yǎng)品大家普遍感受到的問題，就是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。我們以進(jìn)口營養(yǎng)品為主，今年是第5個(gè)年頭，五年來復(fù)合增長率還是比較高。現(xiàn)在做營養(yǎng)品跟之前不一樣。第一點(diǎn)，產(chǎn)品本身的定位不一樣；第二點(diǎn)，操作方法不一樣。

營養(yǎng)品定位要清晰，不僅僅只是一個(gè)商品，而是一定要解決問題。我們做了大量的教育，一是理念和價(jià)值觀的教育，二是專業(yè)知識的教育，并在這方面收益了很多，也幫助了很多門店成長。我們常常告訴門店，一定不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶到店里來只是買產(chǎn)品的，客戶是來解決問題的，買奶粉是解決寶寶餓的問題，買尿不濕是解決寶寶拉的問題，那寶寶如果貧血了怎么辦？濕疹了怎么辦？腹瀉了怎么辦？所以當(dāng)我們把營養(yǎng)品作為一個(gè)能夠解決孩子問題的方案，這個(gè)點(diǎn)包含的范圍非常大。原來我們都知道奶粉能引流，紙尿褲能引流，實(shí)際上營養(yǎng)品更能引流，更能增加客戶的粘性，但前提是產(chǎn)品的定位要準(zhǔn)確、理念要準(zhǔn)確、專業(yè)要到位。

從產(chǎn)品層面來講，產(chǎn)品一定是有效的，不管是基礎(chǔ)營養(yǎng)還是免疫類的、降低過敏源的，都必須是有效的。不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，初心一定要對，不是為了賺錢，而是幫用戶解決問題。此外，說了這么多，客戶不相信你怎么辦？專業(yè)能解決相信的問題、能解決依賴的問題、能解決復(fù)購的問題。把這些做好，不存在營養(yǎng)品賣不好。

營養(yǎng)品一定要做活動(dòng)，但只靠活動(dòng)沒有前途，“買幾送幾”到最后除了價(jià)格有優(yōu)勢，孩子吃不吃都不知道，下次還會買嗎？所以我們現(xiàn)在面臨的一大問題是，很多門店老板還是甲方心態(tài)，對營養(yǎng)品的定位太單一，只看利潤高不高。當(dāng)顧客知道門店能用營養(yǎng)品解決孩子的一些問題，這個(gè)時(shí)候生意還難做嗎？消費(fèi)者還會比價(jià)格嗎？

如果把營養(yǎng)品賣好，一系列相關(guān)產(chǎn)品就好賣了。比如寶寶濕疹，不僅要買相應(yīng)的營養(yǎng)品、特配粉，是不是還要買相應(yīng)的紙尿褲、護(hù)膚品，一系列問題都解決了。

所以營養(yǎng)品在專業(yè)教育方面有很廣闊的前景，需求量也很大，我們希望跟友商一塊推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，讓每個(gè)接觸我們的門店、代理商、消費(fèi)者都是幸運(yùn)的。

王婧：回歸理性，營養(yǎng)品的品牌定位要清晰，通過配方原料升級滿足消費(fèi)者對功效的需求，匹配專業(yè)服務(wù)為用戶提供完整的解決方案，這樣才能走出目前這種同質(zhì)化的局面。

借助科技力量開創(chuàng)全新品類

王婧：這幾年我們一直在說一個(gè)趨勢——細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，很多母嬰品類的增長也是從細(xì)分中來。i-baby被稱為恒溫睡袋的開創(chuàng)者，同時(shí)也在布局多種母嬰用品，王總今年最大的感受是什么？您怎么看待同質(zhì)化？

王耀民：在推出恒溫睡袋之前，其實(shí)我已經(jīng)做出口睡袋10年，我們發(fā)現(xiàn)全球用戶的痛點(diǎn)都是極其相似的，其一是寶寶愛出汗，其二是寶寶愛哭鬧，然而大人也沒有招。經(jīng)過深刻洞察之后，我們發(fā)現(xiàn)睡眠問題與睡眠溫度控制有關(guān)系，而溫度控制跟睡袋里面的填充物有關(guān)。無論是填充棉花還是填充化纖，都解決不了上半夜比較涼爽、下半夜溫度過高的問題。能不能創(chuàng)造一種睡袋，既能夠讓寶寶半夜不再哭鬧、寶媽不用半夜起床，同時(shí)還能確保寶寶不出汗？

后來有一天看到阿波羅登月的故事，宇航服的設(shè)計(jì)讓我們豁然開朗，宇航服這么厚重，但里面溫度控制得非常精密，原來是采用了一種恒溫技術(shù)。2012年，i-baby引進(jìn)德國outlast恒溫技術(shù)，到2018年這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈才真正成熟，2019年開始大膽推廣。根據(jù)兒童睡眠痛點(diǎn)，在全球?qū)ふ仪把乜萍?，打造出一個(gè)終極解決方案，同時(shí)我們也很幸運(yùn)，找到非常好的合作伙伴，一起合力創(chuàng)造全球的兒童恒溫睡袋。

今年又做了一些升級，我們發(fā)現(xiàn)0-6歲不同階段的嬰童對睡袋要求不一樣，因此推出分階睡袋的概念。0-6個(gè)月要解決嬰兒剛剛來到這個(gè)世上的那種惶恐不安，所以睡袋把他裹得很緊，讓他有種被完美包圍的感覺。7-12個(gè)月要用U型睡袋，腿部要釋放開，雙層要加高加寬，給腿部足夠的發(fā)育空間，促進(jìn)寶寶髖部和腿部的雙向發(fā)育。1-3歲的小孩能夠走路了，要用親子分腿式睡袋，讓他跟爸爸媽媽有互動(dòng)，然后累的時(shí)候自然而然就去睡覺。4-6歲的寶寶要用輕運(yùn)動(dòng)型的睡袋，因?yàn)樗呀?jīng)上幼兒園，小孩子有表達(dá)欲、表現(xiàn)欲，要充分證明小小個(gè)體的價(jià)值主張。

對于“創(chuàng)造與眾不同”，我非常有看法，我們是從國際市場回到中國市場，很多中國品牌依靠流量運(yùn)營，跟國際品牌相差太遠(yuǎn)，很多品牌都是先定位、再對標(biāo)、然后跟隨超越。對標(biāo)定位、對標(biāo)產(chǎn)品、對標(biāo)價(jià)格，沒有自己的個(gè)性。今天各個(gè)行業(yè)都在內(nèi)卷，尤其母嬰行業(yè)非常內(nèi)卷。另外一點(diǎn)是沒有傳承價(jià)值，產(chǎn)品是否真正從用戶的需求痛點(diǎn)出發(fā)，這是值得探討的事情。

細(xì)分差異中藏著更多機(jī)會

王婧：近兩年嬰童出行競爭非常激烈，在這個(gè)過程當(dāng)中，您感受到的市場變化有哪些？怎么看待出行市場的同質(zhì)化競爭？

魏強(qiáng)：Elittle定位為新一代父母提供新一代的出行產(chǎn)品，主要涵蓋嬰兒推車、安全座椅、溜娃神器等跟親子出行相關(guān)的產(chǎn)品，線上銷售表現(xiàn)不錯(cuò)。

談到同質(zhì)化，2016年以前出行產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重；從2016年到2020年，大量新入局者進(jìn)場，想辦法給用戶提供差異化的價(jià)值，這一階段同質(zhì)化有改善；從2020年到現(xiàn)在，隨著入局越來越多，又進(jìn)入一個(gè)相對同質(zhì)化比較嚴(yán)重的階段。同質(zhì)化延伸出產(chǎn)品溢價(jià)不強(qiáng)，由于產(chǎn)品差異化不強(qiáng)，導(dǎo)致獲客的流量成本增加，相對領(lǐng)先的品牌市場占有率不斷增加，這些都是同質(zhì)化在出行行業(yè)的表現(xiàn)。

頭部品牌市場占有率不斷增加的同時(shí)，也會涌現(xiàn)一些活得很不錯(cuò)的小而美的品牌，因?yàn)槌鲂行袠I(yè)是耐用品，更強(qiáng)調(diào)功能屬性，更容易存在細(xì)分差異，而這種差異能夠產(chǎn)生更多機(jī)會。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三好原則”：好用、好看、好玩

王婧：Beaba今年做得非常不錯(cuò)，俞總怎么看待紙尿褲市場的變化？如何打破同質(zhì)化？

俞小惠：今年可能很難，但是往后三年看今年可能是最容易的一年。對于每個(gè)品牌商來說，紙尿褲畢竟是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)，全中國紙尿褲的銷售額再怎么差，500-600個(gè)億還是有的。從我們的角度來說，現(xiàn)在一年30多個(gè)億的銷售額，對比600億的大盤還有很大的上升空間。紙尿褲頭部品牌集中率最高的那一年應(yīng)該是2010年，未來我們還有很大的發(fā)展空間，如何讓繼續(xù)成長變成現(xiàn)實(shí)，還是要扎扎實(shí)實(shí)地回到市場的基本面，做好用戶。做好基本盤，就能獲得成長。

如何做到與眾不同？我們團(tuán)隊(duì)在開發(fā)每一款產(chǎn)品時(shí)，都會內(nèi)心先問自己三個(gè)問題：你愿意給自己的寶寶使用這個(gè)產(chǎn)品嗎？用完這款產(chǎn)品后你愿意發(fā)朋友圈分享一下嗎？你愿意將產(chǎn)品推薦給親朋好友嗎？

為什么有這三個(gè)問題？因?yàn)槲覀冏霎a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候有三個(gè)底層邏輯，叫“三好原則”：第一，好用，所有的產(chǎn)品都是來解決消費(fèi)者實(shí)際問題的；第二，好看，好看的東西比難看的多擁有一次機(jī)會，至少別人愿意關(guān)注，所以Beaba：從誕生到現(xiàn)在，所有紙尿褲的設(shè)計(jì)都跟同行長得不太一樣；第三，好玩，面對年輕消費(fèi)者，只有他們認(rèn)可你，認(rèn)為你跟他同頻，才愿意跟你互動(dòng)一起玩。

如何做到好用？這兩年我們做了非常多的創(chuàng)新。最早時(shí)候很多產(chǎn)品是交給別人代工，后來我們發(fā)現(xiàn)要做大做強(qiáng)做深一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該構(gòu)建上游的自有研發(fā)能力和生產(chǎn)體系。從17年開始，我們陸續(xù)推出行業(yè)里面比較有影響力的產(chǎn)品，盛夏光年應(yīng)該是當(dāng)時(shí)市面上最薄的紙尿褲，2019年新工廠投產(chǎn)之后又開發(fā)了在線芯體紙尿褲，今年全新開發(fā)了全通透型的紙尿褲。做到產(chǎn)品的極致性能，再配合獨(dú)特的營銷方式，能夠創(chuàng)造與眾不同。

王婧：始于顏值、忠于品質(zhì)，陷于品牌，這是我們看到的Beaba：在紙尿褲市場崛起的底層邏輯。

市場供需代溝，為精品母嬰店的成長提供了契機(jī)

王婧：精品母嬰店的崛起很好地滿足了很多年輕消費(fèi)者對于個(gè)性化產(chǎn)品、差異化服務(wù)的需求，當(dāng)下精品母嬰店的競爭算是飽和了嗎？很多傳統(tǒng)母嬰店也在轉(zhuǎn)型，你怎么看傳統(tǒng)母嬰店走精品化的路線？

張遨麒：可蘿可特成立于2017年，定位高端母嬰連鎖。精品母嬰店不是行業(yè)里突然出來的新模式或新產(chǎn)物，精品對應(yīng)的是傳統(tǒng)母嬰店或者是主流母嬰店，并不是我們自己做得有多好，而是消費(fèi)者需求的變化導(dǎo)致我們在這個(gè)行業(yè)里扎根。行業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，精品母嬰店也要向下發(fā)展，隨著消費(fèi)者需求的變化，可能有一天我們也會變成主流母嬰店。

市場有沒有飽和？傳統(tǒng)母嬰店應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)型？關(guān)鍵還是看消費(fèi)者的需求到底在哪里。母嬰市場有供需代溝，我們當(dāng)時(shí)做精品母嬰店，很多人抱著不確定性的態(tài)度，最后驗(yàn)證這個(gè)模式做出來了，是消費(fèi)者成全了精品母嬰店。

在這一過程中，隨著消費(fèi)者需求逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)母嬰店與消費(fèi)者之間的供需形成代溝，他不知道現(xiàn)在的消費(fèi)者需要什么，而我們知道，我們就會有更大的發(fā)展空間。所以說精品母嬰店沒有飽和，我們爭取永遠(yuǎn)保持開放的態(tài)度，擁抱變化，持續(xù)迎合消費(fèi)者需求，一定會越做越好。

王婧：精品母嬰店的選品跟傳統(tǒng)母嬰店有很大的區(qū)別，復(fù)盤你們的經(jīng)驗(yàn)，在選品這件事上，你們做出的與眾不同和差異化的價(jià)值是什么？
張遨麒：我們看精品母嬰店的店主畫像，大部分是寶爸寶媽從單店做起，一開始并不是想做多大的生意，只是單純想要給寶寶提供安全的產(chǎn)品，這是初心。所以一開始很多人看中產(chǎn)品，并不考慮利潤，我們站在消費(fèi)者的角度，考量這個(gè)產(chǎn)品到底適合不適合寶寶，這是一個(gè)很重要的點(diǎn)。

對于現(xiàn)在的消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是導(dǎo)購說什么我買什么的時(shí)代，他們帶著需求來，如果門店導(dǎo)購說不到他心里面的關(guān)鍵點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)身就會走，非?？简?yàn)門店有沒有過度營銷，所以門店從產(chǎn)品上、從營銷心態(tài)上都要發(fā)生變化，這是我們看待事物角度的不同。

創(chuàng)造與眾不同的獨(dú)家秘訣

王婧：如何突破營銷同質(zhì)化，品牌需要強(qiáng)化哪些能力？百度有哪些與眾不同的玩法是可以鏈接到更多品牌商家的？

賀志輝：兩個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注：其一，育兒觀念在升級，消費(fèi)者獲取育兒知識的路徑發(fā)生變化，現(xiàn)在的新手媽媽更多通過自我學(xué)習(xí)、自動(dòng)檢索來學(xué)習(xí)育兒知識，百度作為國內(nèi)最大的搜索平臺，可以看到很多用戶在懷孕初期或者是在備孕期就開始檢索未來想要給孩子使用哪些產(chǎn)品，什么樣的奶粉最好、什么樣的紙尿褲最好等問題。其二，精細(xì)化的搜索需求在上升，我們通過百度平臺用戶的檢索行為以及閱讀行為這兩個(gè)數(shù)據(jù)的分析來看，新生代父母更加注重精細(xì)化育兒方式，產(chǎn)品使用問題、科學(xué)喂養(yǎng)問題以及科學(xué)配方、產(chǎn)品成分等相關(guān)檢索越來越多。

在營銷打法上，百度有三點(diǎn)跟大家共享：第一點(diǎn)，百度沉淀了很多內(nèi)容和知識，基于母嬰搜索請求，百度推出了新的內(nèi)容營銷平臺度星選，多種多樣的達(dá)人都在其中，包括營養(yǎng)師、頭部主播、KOL、百人博士團(tuán)以及百度大健康的醫(yī)生KOL，這些都可以供廣告主去選擇。同時(shí)百度在做閉環(huán)電商的打通，既有度小店，也可以幫廣告主引流到第三方電商平臺。第二點(diǎn)，大家知道最近百度的無人駕駛技術(shù)、元宇宙等玩法受到很多年輕的新手爸媽認(rèn)可，我們希望利用科技的力量幫品牌主做一些新鮮好玩的營銷。第三點(diǎn)，聚焦價(jià)值營銷，百度的AI營銷鏈路價(jià)值度量體系，一方面可以幫助品牌廣告主去做長效資產(chǎn)的沉淀，另一方面也可以幫助廣告主去做用戶的精細(xì)化運(yùn)營。

王婧：對于營養(yǎng)品、出行、紙尿褲、嬰童用品等這些細(xì)分品類來說，確定性的趨勢在哪？從產(chǎn)品、渠道、營銷等多維度怎樣保持自己的競爭力？怎樣持續(xù)做差異化的創(chuàng)新？

王紅志：童年故事是一個(gè)以線下為主的營養(yǎng)品品牌，接下來我們還是要和渠道一起提高專業(yè)度，同時(shí)繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，一方面提高有效性，一方面提高性價(jià)比，把這兩方面做好以后，未來在推動(dòng)整個(gè)營養(yǎng)品行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中作出自己的貢獻(xiàn)。

王耀民：“與眾不同”是淺表層的東西，如材質(zhì)的不同、功能的不同、風(fēng)格的不同、文化價(jià)值的不同，企業(yè)發(fā)展最終還是要“無中生有”，堅(jiān)定地做價(jià)值創(chuàng)造者和品牌的開創(chuàng)者。所以我有幾句話分享一下：

第一，提高轉(zhuǎn)化不如提高客單價(jià)。尤其在疫情時(shí)代下，流量成本增加、轉(zhuǎn)化率降低是大勢所趨，這是外界巨大的不確定因素，能夠確定的是價(jià)值創(chuàng)造，提高客單價(jià)，讓產(chǎn)品物有所值、物超所值。

第二，打造爆品不如打造場景化解決方案。爆品是單個(gè)的、孤立的，它的成功是偶然現(xiàn)象；把用戶置于場景中，就能知道他需要什么、期望什么、焦慮什么，在場景中不僅能提供產(chǎn)品解決方案，還能解決知識類的痛點(diǎn)。

第三，做品牌不如做用戶。沒有經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的品牌不是一個(gè)品牌，從產(chǎn)品運(yùn)營、流量運(yùn)營到用戶運(yùn)營，在現(xiàn)階段做好用戶。希望中國品牌有自己的志氣，能夠真正打造民族品牌，把東方的育兒文化和西方育兒理念結(jié)合起來，為新一代的寶媽創(chuàng)造全新的場景化解決方案。

第四，做私域不如做超級用戶。私域不是用來收割的，而是要跟用戶深度共創(chuàng)共享，同一個(gè)夢想，同一個(gè)品牌，這是i-baby未來要做的事情，我們堅(jiān)持做價(jià)值創(chuàng)造者、做品類開創(chuàng)者。

魏強(qiáng)：對于用戶趨勢的預(yù)判我們用三個(gè)字總結(jié)：精細(xì)化。

精細(xì)化體現(xiàn)在：第一，不同年齡需求的精細(xì)化。比如說85后父母和95后父母的出行需求差異化是非常明顯的，另一方面寶寶年齡的差異化延伸出分齡需求，0-6個(gè)月、6個(gè)月-3歲、3-6歲，這三個(gè)年齡段對于寶寶而言因?yàn)樯砗托睦砩系牟町?，需求也不同?/p>

第二，不同場景的精細(xì)化。親子出行的場景很大，比如商場溜孩和露營溜娃就是不同的需求，相對應(yīng)的產(chǎn)品解決方案也應(yīng)該不同。比如短途出行和長途出行，需求也是不一樣的，對便攜要求的程度、對重量要求的程度、對舒適要求的程度都不一樣。

第三，用戶在品類品牌選擇上的精細(xì)化。出行場景延伸出不同的細(xì)分品類，不同的細(xì)分品類有自己代表的品牌，母嬰用戶選擇品牌的時(shí)候，因?yàn)槠奉愔g的差異，他們的選擇也越來越精細(xì)化。

精細(xì)化的需求、精細(xì)化的場景、精細(xì)化的品牌選擇都是我們預(yù)判用戶未來需求走向的關(guān)鍵點(diǎn)。但每一個(gè)拎出來提供應(yīng)對方式，都是很細(xì)致和復(fù)雜的。逸樂途現(xiàn)在做的事主要圍繞兩個(gè)詞：“堅(jiān)定”和“深耕”，堅(jiān)定做親子出行的初心，滿足親子出行的全場景需求；持續(xù)深耕，守住自己的戰(zhàn)場、打造自己的差異化、深耕自己的領(lǐng)域，成為用戶心中某些品類、某些場景、某些選擇的第一位，這是我們應(yīng)對精細(xì)化用戶需求的通用原則。

俞小惠：第一點(diǎn)是精細(xì)化，從用戶的實(shí)際需求和場景出發(fā)，提供全方位解決方案。我們在跟顧客溝通交流的過程中，大家經(jīng)常提到男寶和女寶對紙尿褲的需求不一樣，我們跟發(fā)動(dòng)機(jī)廠做了聯(lián)合開發(fā)，今年下半年在線芯體技術(shù)可以再上一級，做到在線定位高分子噴涂，這樣就可以很好地解決男寶和女寶的不同生理需求。

第二點(diǎn)是全域化，Beaba：始終堅(jiān)持全平臺、全渠道運(yùn)營，基本上電商跟線下分銷一半對一半。始終有用戶愿意在線下消費(fèi)，所以我們從用戶的實(shí)際購買特性出發(fā)，堅(jiān)持全域化運(yùn)營。

第三點(diǎn)，堅(jiān)持初心，我們要相信中國品牌有機(jī)會成為No.1。

門店未來的出路是什么？

張遨麒：當(dāng)下市面上很多門店都面臨著品牌方做了私域或線上后，來收割門店的情況，假如有一天所有的商品都被收割，門店未來的出路在哪兒？

俞小惠：前兩天我跟安徽蕪湖的客戶講了一個(gè)隔壁二丫的故事。門店做的是強(qiáng)關(guān)系的生意，如果做得好，我相信在門店所在的三公里范圍之內(nèi)，店長應(yīng)該知道誰家生了小孩、誰家小孩吃什么奶粉、誰家小孩用什么尿褲、誰家小孩多久來我店里面買一次東西，這就是隔壁二丫。從小看著長大，大家建立了強(qiáng)關(guān)系的信任。前兩年很多門店聽了非常多新零售的課，想要去學(xué)習(xí)線上的運(yùn)營模式，但是反問一下，如果你也上線了，怎么跟天貓京東PK？跟他們相比，你的核心價(jià)值在哪里？你丟掉了核心的根本去追別人最強(qiáng)的地方，這是我們值得思考的地方。我認(rèn)為，門店未來的出路就是繼續(xù)做好“隔壁二丫”的角色。

如何看待品牌做私域？私域用來收割是最末位的，對于品牌方來說不存在收割，只是說目前各個(gè)渠道的內(nèi)卷可能傷害到你了，僅此而已。因?yàn)闊o論是在門店成交，還是在天貓、京東成交，都是品牌的用戶，我們運(yùn)營私域的核心是運(yùn)營用戶關(guān)系，如果想要通過私域來收割，這不是一個(gè)真正的品牌或者想要做長久的品牌思考的問題。

王耀民：高端精品母嬰店提供了什么價(jià)值，讓消費(fèi)者非要到店買不可？其實(shí)就是解決了私域和品牌之間的糾纏問題。對于一個(gè)門店而言，基本功有兩項(xiàng)，第一個(gè)是展示和銷售，第二個(gè)是培訓(xùn)和體驗(yàn)。

把基本功做好后真正的競爭力在于三點(diǎn)：一是選品力，如果你的選品能力足夠強(qiáng)，品牌就是你的IP而已；二是人情味，每個(gè)門店運(yùn)營的都是人情味，中國社會依舊是熟人社會、人情社會；三是信任感，因?yàn)殚T店看得見摸得著，不可能有什么忽悠的東西。這三項(xiàng)就是門店最基本的核心競爭力。

今天的門店不是沒有活路，其實(shí)活路很大，因?yàn)槟銈冇袕V泛的選擇，而品牌的選擇其實(shí)并不多，門店可以“這個(gè)品牌不行換一個(gè)品牌玩”，但我們只有一個(gè)品牌。

王紅志：把營養(yǎng)品賣好，門店就有未來。為什么？營養(yǎng)品是半成品，需要門店的專業(yè)加持，把顧客調(diào)理好，讓他看到效果，他就不會走了。商業(yè)社會很公平，無論是品牌方、門店、經(jīng)銷商，誰付出多、貢獻(xiàn)大，誰的收獲就多。

王婧：非常感謝六位嘉賓的精彩分享，這樣的探討特別好，因?yàn)槲覀兊某跣亩际窍Ｍo用戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)更好地發(fā)展，謝謝大家。