王婧：今天我們探討的主題是“創(chuàng)造與眾不同”，跟場(chǎng)上6位嘉賓特別匹配，第一步請(qǐng)大家聊一聊今年上半年最直觀的感受，對(duì)于品牌的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、品類未來(lái)的趨勢(shì)等；第二步圍繞如何創(chuàng)造與眾不同，包括產(chǎn)品端、渠道端、營(yíng)銷端，我們進(jìn)一步展開討論。

新市場(chǎng)、新需求、新機(jī)會(huì)涌現(xiàn)

王婧：從平臺(tái)角度，百度營(yíng)銷洞察到的母嬰大盤走勢(shì)怎么樣？有哪些值得關(guān)注的亮點(diǎn)或者是值得警惕的信號(hào)？

賀志輝：百度母嬰人群月活躍用戶超過(guò)1億+，從母嬰品類的檢索趨勢(shì)來(lái)看，有超過(guò)6億的月搜索請(qǐng)求，數(shù)據(jù)非常龐大，因此百度也是母嬰人群的一個(gè)重度使用平臺(tái)。通過(guò)百度觀星盤大數(shù)據(jù)平臺(tái)，我們發(fā)現(xiàn)三個(gè)現(xiàn)象：

第一點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)在往下沉市場(chǎng)走。前段時(shí)間我們給美素佳兒做年中復(fù)盤，從他們?nèi)甑乃阉鲾?shù)據(jù)來(lái)看，三四五線城市的品牌搜索指數(shù)增長(zhǎng)得特別快，也可以看到市場(chǎng)是在往下走的一個(gè)趨勢(shì)。

第二點(diǎn)，消費(fèi)升級(jí)。很多從業(yè)者提到一個(gè)現(xiàn)象，中國(guó)的人口出生率確實(shí)在往下走，但是整個(gè)母嬰行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模并沒有往下走，反而有上漲的態(tài)勢(shì)。主要得益于現(xiàn)在90后95后Z世代中堅(jiān)力量，他們處于職業(yè)的黃金時(shí)期，有非常強(qiáng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力。同時(shí)育兒觀念的升級(jí)、精細(xì)化的要求，促使整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了很多新的需求。

第三點(diǎn)，疫情之下，大家越來(lái)越關(guān)注身體和心理的雙重健康。尤其是雙減之后，寶媽寶爸對(duì)孩子的身體健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及益智類玩具的檢索需求上升非?？?。

現(xiàn)在做營(yíng)養(yǎng)品跟之前不一樣

王婧：接下來(lái)是童年故事的王總，作為母嬰行業(yè)的資深前輩，從您的從業(yè)經(jīng)歷出發(fā)，您怎么看待現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)品的變化？同質(zhì)化現(xiàn)象是不是越來(lái)越嚴(yán)重了？品牌如何打破這種僵局？

王紅志：我是04年進(jìn)入母嬰行業(yè)，開過(guò)連鎖門店，做過(guò)經(jīng)銷商，現(xiàn)在做品牌，一路走來(lái)經(jīng)歷了母嬰行業(yè)好的時(shí)代，也正經(jīng)歷現(xiàn)在艱難的時(shí)代。

營(yíng)養(yǎng)品現(xiàn)在整體上處于上升階段，上升的原因在哪里？第一點(diǎn)，雖然人口紅利減少，但更重要的是有存量和增量，很多人原先對(duì)營(yíng)養(yǎng)品不認(rèn)可，但現(xiàn)在95后、00后媽媽不一定這樣看待，她們確實(shí)看到了營(yíng)養(yǎng)品的效果；第二點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)品在母嬰店的增量還是蠻大的，特別是在以調(diào)理性為主的單店，營(yíng)養(yǎng)品這兩年成為第二大品類，一些大型連鎖門店目前也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。

營(yíng)養(yǎng)品大家普遍感受到的問(wèn)題，就是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。我們以進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品為主，今年是第5個(gè)年頭，五年來(lái)復(fù)合增長(zhǎng)率還是比較高?，F(xiàn)在做營(yíng)養(yǎng)品跟之前不一樣。第一點(diǎn)，產(chǎn)品本身的定位不一樣；第二點(diǎn)，操作方法不一樣。

營(yíng)養(yǎng)品定位要清晰，不僅僅只是一個(gè)商品，而是一定要解決問(wèn)題。我們做了大量的教育，一是理念和價(jià)值觀的教育，二是專業(yè)知識(shí)的教育，并在這方面收益了很多，也幫助了很多門店成長(zhǎng)。我們常常告訴門店，一定不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶到店里來(lái)只是買產(chǎn)品的，客戶是來(lái)解決問(wèn)題的，買奶粉是解決寶寶餓的問(wèn)題，買尿不濕是解決寶寶拉的問(wèn)題，那寶寶如果貧血了怎么辦？濕疹了怎么辦？腹瀉了怎么辦？所以當(dāng)我們把營(yíng)養(yǎng)品作為一個(gè)能夠解決孩子問(wèn)題的方案，這個(gè)點(diǎn)包含的范圍非常大。原來(lái)我們都知道奶粉能引流，紙尿褲能引流，實(shí)際上營(yíng)養(yǎng)品更能引流，更能增加客戶的粘性，但前提是產(chǎn)品的定位要準(zhǔn)確、理念要準(zhǔn)確、專業(yè)要到位。

從產(chǎn)品層面來(lái)講，產(chǎn)品一定是有效的，不管是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)還是免疫類的、降低過(guò)敏源的，都必須是有效的。不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，初心一定要對(duì)，不是為了賺錢，而是幫用戶解決問(wèn)題。此外，說(shuō)了這么多，客戶不相信你怎么辦？專業(yè)能解決相信的問(wèn)題、能解決依賴的問(wèn)題、能解決復(fù)購(gòu)的問(wèn)題。把這些做好，不存在營(yíng)養(yǎng)品賣不好。

營(yíng)養(yǎng)品一定要做活動(dòng)，但只靠活動(dòng)沒有前途，“買幾送幾”到最后除了價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，孩子吃不吃都不知道，下次還會(huì)買嗎？所以我們現(xiàn)在面臨的一大問(wèn)題是，很多門店老板還是甲方心態(tài)，對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的定位太單一，只看利潤(rùn)高不高。當(dāng)顧客知道門店能用營(yíng)養(yǎng)品解決孩子的一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候生意還難做嗎？消費(fèi)者還會(huì)比價(jià)格嗎？

如果把營(yíng)養(yǎng)品賣好，一系列相關(guān)產(chǎn)品就好賣了。比如寶寶濕疹，不僅要買相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)品、特配粉，是不是還要買相應(yīng)的紙尿褲、護(hù)膚品，一系列問(wèn)題都解決了。

所以營(yíng)養(yǎng)品在專業(yè)教育方面有很廣闊的前景，需求量也很大，我們希望跟友商一塊推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，讓每個(gè)接觸我們的門店、代理商、消費(fèi)者都是幸運(yùn)的。

王婧：回歸理性，營(yíng)養(yǎng)品的品牌定位要清晰，通過(guò)配方原料升級(jí)滿足消費(fèi)者對(duì)功效的需求，匹配專業(yè)服務(wù)為用戶提供完整的解決方案，這樣才能走出目前這種同質(zhì)化的局面。

借助科技力量開創(chuàng)全新品類

王婧：這幾年我們一直在說(shuō)一個(gè)趨勢(shì)——細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，很多母嬰品類的增長(zhǎng)也是從細(xì)分中來(lái)。i-baby被稱為恒溫睡袋的開創(chuàng)者，同時(shí)也在布局多種母嬰用品，王總今年最大的感受是什么？您怎么看待同質(zhì)化？

王耀民：在推出恒溫睡袋之前，其實(shí)我已經(jīng)做出口睡袋10年，我們發(fā)現(xiàn)全球用戶的痛點(diǎn)都是極其相似的，其一是寶寶愛出汗，其二是寶寶愛哭鬧，然而大人也沒有招。經(jīng)過(guò)深刻洞察之后，我們發(fā)現(xiàn)睡眠問(wèn)題與睡眠溫度控制有關(guān)系，而溫度控制跟睡袋里面的填充物有關(guān)。無(wú)論是填充棉花還是填充化纖，都解決不了上半夜比較涼爽、下半夜溫度過(guò)高的問(wèn)題。能不能創(chuàng)造一種睡袋，既能夠讓寶寶半夜不再哭鬧、寶媽不用半夜起床，同時(shí)還能確保寶寶不出汗？

后來(lái)有一天看到阿波羅登月的故事，宇航服的設(shè)計(jì)讓我們豁然開朗，宇航服這么厚重，但里面溫度控制得非常精密，原來(lái)是采用了一種恒溫技術(shù)。2012年，i-baby引進(jìn)德國(guó)outlast恒溫技術(shù)，到2018年這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈才真正成熟，2019年開始大膽推廣。根據(jù)兒童睡眠痛點(diǎn)，在全球?qū)ふ仪把乜萍?，打造出一個(gè)終極解決方案，同時(shí)我們也很幸運(yùn)，找到非常好的合作伙伴，一起合力創(chuàng)造全球的兒童恒溫睡袋。

今年又做了一些升級(jí)，我們發(fā)現(xiàn)0-6歲不同階段的嬰童對(duì)睡袋要求不一樣，因此推出分階睡袋的概念。0-6個(gè)月要解決嬰兒剛剛來(lái)到這個(gè)世上的那種惶恐不安，所以睡袋把他裹得很緊，讓他有種被完美包圍的感覺。7-12個(gè)月要用U型睡袋，腿部要釋放開，雙層要加高加寬，給腿部足夠的發(fā)育空間，促進(jìn)寶寶髖部和腿部的雙向發(fā)育。1-3歲的小孩能夠走路了，要用親子分腿式睡袋，讓他跟爸爸媽媽有互動(dòng)，然后累的時(shí)候自然而然就去睡覺。4-6歲的寶寶要用輕運(yùn)動(dòng)型的睡袋，因?yàn)樗呀?jīng)上幼兒園，小孩子有表達(dá)欲、表現(xiàn)欲，要充分證明小小個(gè)體的價(jià)值主張。

對(duì)于“創(chuàng)造與眾不同”，我非常有看法，我們是從國(guó)際市場(chǎng)回到中國(guó)市場(chǎng)，很多中國(guó)品牌依靠流量運(yùn)營(yíng)，跟國(guó)際品牌相差太遠(yuǎn)，很多品牌都是先定位、再對(duì)標(biāo)、然后跟隨超越。對(duì)標(biāo)定位、對(duì)標(biāo)產(chǎn)品、對(duì)標(biāo)價(jià)格，沒有自己的個(gè)性。今天各個(gè)行業(yè)都在內(nèi)卷，尤其母嬰行業(yè)非常內(nèi)卷。另外一點(diǎn)是沒有傳承價(jià)值，產(chǎn)品是否真正從用戶的需求痛點(diǎn)出發(fā)，這是值得探討的事情。

細(xì)分差異中藏著更多機(jī)會(huì)

王婧：近兩年嬰童出行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，您感受到的市場(chǎng)變化有哪些？怎么看待出行市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

魏強(qiáng)：Elittle定位為新一代父母提供新一代的出行產(chǎn)品，主要涵蓋嬰兒推車、安全座椅、溜娃神器等跟親子出行相關(guān)的產(chǎn)品，線上銷售表現(xiàn)不錯(cuò)。

談到同質(zhì)化，2016年以前出行產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重；從2016年到2020年，大量新入局者進(jìn)場(chǎng)，想辦法給用戶提供差異化的價(jià)值，這一階段同質(zhì)化有改善；從2020年到現(xiàn)在，隨著入局越來(lái)越多，又進(jìn)入一個(gè)相對(duì)同質(zhì)化比較嚴(yán)重的階段。同質(zhì)化延伸出產(chǎn)品溢價(jià)不強(qiáng)，由于產(chǎn)品差異化不強(qiáng)，導(dǎo)致獲客的流量成本增加，相對(duì)領(lǐng)先的品牌市場(chǎng)占有率不斷增加，這些都是同質(zhì)化在出行行業(yè)的表現(xiàn)。

頭部品牌市場(chǎng)占有率不斷增加的同時(shí)，也會(huì)涌現(xiàn)一些活得很不錯(cuò)的小而美的品牌，因?yàn)槌鲂行袠I(yè)是耐用品，更強(qiáng)調(diào)功能屬性，更容易存在細(xì)分差異，而這種差異能夠產(chǎn)生更多機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三好原則”：好用、好看、好玩

王婧：Beaba今年做得非常不錯(cuò)，俞總怎么看待紙尿褲市場(chǎng)的變化？如何打破同質(zhì)化？

俞小惠：今年可能很難，但是往后三年看今年可能是最容易的一年。對(duì)于每個(gè)品牌商來(lái)說(shuō)，紙尿褲畢竟是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)，全中國(guó)紙尿褲的銷售額再怎么差，500-600個(gè)億還是有的。從我們的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在一年30多個(gè)億的銷售額，對(duì)比600億的大盤還有很大的上升空間。紙尿褲頭部品牌集中率最高的那一年應(yīng)該是2010年，未來(lái)我們還有很大的發(fā)展空間，如何讓繼續(xù)成長(zhǎng)變成現(xiàn)實(shí)，還是要扎扎實(shí)實(shí)地回到市場(chǎng)的基本面，做好用戶。做好基本盤，就能獲得成長(zhǎng)。

如何做到與眾不同？我們團(tuán)隊(duì)在開發(fā)每一款產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)內(nèi)心先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：你愿意給自己的寶寶使用這個(gè)產(chǎn)品嗎？用完這款產(chǎn)品后你愿意發(fā)朋友圈分享一下嗎？你愿意將產(chǎn)品推薦給親朋好友嗎？

為什么有這三個(gè)問(wèn)題？因?yàn)槲覀冏霎a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候有三個(gè)底層邏輯，叫“三好原則”：第一，好用，所有的產(chǎn)品都是來(lái)解決消費(fèi)者實(shí)際問(wèn)題的；第二，好看，好看的東西比難看的多擁有一次機(jī)會(huì)，至少別人愿意關(guān)注，所以Beaba：從誕生到現(xiàn)在，所有紙尿褲的設(shè)計(jì)都跟同行長(zhǎng)得不太一樣；第三，好玩，面對(duì)年輕消費(fèi)者，只有他們認(rèn)可你，認(rèn)為你跟他同頻，才愿意跟你互動(dòng)一起玩。

如何做到好用？這兩年我們做了非常多的創(chuàng)新。最早時(shí)候很多產(chǎn)品是交給別人代工，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)要做大做強(qiáng)做深一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該構(gòu)建上游的自有研發(fā)能力和生產(chǎn)體系。從17年開始，我們陸續(xù)推出行業(yè)里面比較有影響力的產(chǎn)品，盛夏光年應(yīng)該是當(dāng)時(shí)市面上最薄的紙尿褲，2019年新工廠投產(chǎn)之后又開發(fā)了在線芯體紙尿褲，今年全新開發(fā)了全通透型的紙尿褲。做到產(chǎn)品的極致性能，再配合獨(dú)特的營(yíng)銷方式，能夠創(chuàng)造與眾不同。

王婧：始于顏值、忠于品質(zhì)，陷于品牌，這是我們看到的Beaba：在紙尿褲市場(chǎng)崛起的底層邏輯。

市場(chǎng)供需代溝，為精品母嬰店的成長(zhǎng)提供了契機(jī)

王婧：精品母嬰店的崛起很好地滿足了很多年輕消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化產(chǎn)品、差異化服務(wù)的需求，當(dāng)下精品母嬰店的競(jìng)爭(zhēng)算是飽和了嗎？很多傳統(tǒng)母嬰店也在轉(zhuǎn)型，你怎么看傳統(tǒng)母嬰店走精品化的路線？

張遨麒：可蘿可特成立于2017年，定位高端母嬰連鎖。精品母嬰店不是行業(yè)里突然出來(lái)的新模式或新產(chǎn)物，精品對(duì)應(yīng)的是傳統(tǒng)母嬰店或者是主流母嬰店，并不是我們自己做得有多好，而是消費(fèi)者需求的變化導(dǎo)致我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里扎根。行業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，精品母嬰店也要向下發(fā)展，隨著消費(fèi)者需求的變化，可能有一天我們也會(huì)變成主流母嬰店。

市場(chǎng)有沒有飽和？傳統(tǒng)母嬰店應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)型？關(guān)鍵還是看消費(fèi)者的需求到底在哪里。母嬰市場(chǎng)有供需代溝，我們當(dāng)時(shí)做精品母嬰店，很多人抱著不確定性的態(tài)度，最后驗(yàn)證這個(gè)模式做出來(lái)了，是消費(fèi)者成全了精品母嬰店。

在這一過(guò)程中，隨著消費(fèi)者需求逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)母嬰店與消費(fèi)者之間的供需形成代溝，他不知道現(xiàn)在的消費(fèi)者需要什么，而我們知道，我們就會(huì)有更大的發(fā)展空間。所以說(shuō)精品母嬰店沒有飽和，我們爭(zhēng)取永遠(yuǎn)保持開放的態(tài)度，擁抱變化，持續(xù)迎合消費(fèi)者需求，一定會(huì)越做越好。

王婧：精品母嬰店的選品跟傳統(tǒng)母嬰店有很大的區(qū)別，復(fù)盤你們的經(jīng)驗(yàn)，在選品這件事上，你們做出的與眾不同和差異化的價(jià)值是什么？
張遨麒：我們看精品母嬰店的店主畫像，大部分是寶爸寶媽從單店做起，一開始并不是想做多大的生意，只是單純想要給寶寶提供安全的產(chǎn)品，這是初心。所以一開始很多人看中產(chǎn)品，并不考慮利潤(rùn)，我們站在消費(fèi)者的角度，考量這個(gè)產(chǎn)品到底適合不適合寶寶，這是一個(gè)很重要的點(diǎn)。

對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么我買什么的時(shí)代，他們帶著需求來(lái)，如果門店導(dǎo)購(gòu)說(shuō)不到他心里面的關(guān)鍵點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)身就會(huì)走，非?？简?yàn)門店有沒有過(guò)度營(yíng)銷，所以門店從產(chǎn)品上、從營(yíng)銷心態(tài)上都要發(fā)生變化，這是我們看待事物角度的不同。

創(chuàng)造與眾不同的獨(dú)家秘訣

王婧：如何突破營(yíng)銷同質(zhì)化，品牌需要強(qiáng)化哪些能力？百度有哪些與眾不同的玩法是可以鏈接到更多品牌商家的？

賀志輝：兩個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注：其一，育兒觀念在升級(jí)，消費(fèi)者獲取育兒知識(shí)的路徑發(fā)生變化，現(xiàn)在的新手媽媽更多通過(guò)自我學(xué)習(xí)、自動(dòng)檢索來(lái)學(xué)習(xí)育兒知識(shí)，百度作為國(guó)內(nèi)最大的搜索平臺(tái)，可以看到很多用戶在懷孕初期或者是在備孕期就開始檢索未來(lái)想要給孩子使用哪些產(chǎn)品，什么樣的奶粉最好、什么樣的紙尿褲最好等問(wèn)題。其二，精細(xì)化的搜索需求在上升，我們通過(guò)百度平臺(tái)用戶的檢索行為以及閱讀行為這兩個(gè)數(shù)據(jù)的分析來(lái)看，新生代父母更加注重精細(xì)化育兒方式，產(chǎn)品使用問(wèn)題、科學(xué)喂養(yǎng)問(wèn)題以及科學(xué)配方、產(chǎn)品成分等相關(guān)檢索越來(lái)越多。

在營(yíng)銷打法上，百度有三點(diǎn)跟大家共享：第一點(diǎn)，百度沉淀了很多內(nèi)容和知識(shí)，基于母嬰搜索請(qǐng)求，百度推出了新的內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)度星選，多種多樣的達(dá)人都在其中，包括營(yíng)養(yǎng)師、頭部主播、KOL、百人博士團(tuán)以及百度大健康的醫(yī)生KOL，這些都可以供廣告主去選擇。同時(shí)百度在做閉環(huán)電商的打通，既有度小店，也可以幫廣告主引流到第三方電商平臺(tái)。第二點(diǎn)，大家知道最近百度的無(wú)人駕駛技術(shù)、元宇宙等玩法受到很多年輕的新手爸媽認(rèn)可，我們希望利用科技的力量幫品牌主做一些新鮮好玩的營(yíng)銷。第三點(diǎn)，聚焦價(jià)值營(yíng)銷，百度的AI營(yíng)銷鏈路價(jià)值度量體系，一方面可以幫助品牌廣告主去做長(zhǎng)效資產(chǎn)的沉淀，另一方面也可以幫助廣告主去做用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

王婧：對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品、出行、紙尿褲、嬰童用品等這些細(xì)分品類來(lái)說(shuō)，確定性的趨勢(shì)在哪？從產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷等多維度怎樣保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力？怎樣持續(xù)做差異化的創(chuàng)新？

王紅志：童年故事是一個(gè)以線下為主的營(yíng)養(yǎng)品品牌，接下來(lái)我們還是要和渠道一起提高專業(yè)度，同時(shí)繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，一方面提高有效性，一方面提高性價(jià)比，把這兩方面做好以后，未來(lái)在推動(dòng)整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中作出自己的貢獻(xiàn)。

王耀民：“與眾不同”是淺表層的東西，如材質(zhì)的不同、功能的不同、風(fēng)格的不同、文化價(jià)值的不同，企業(yè)發(fā)展最終還是要“無(wú)中生有”，堅(jiān)定地做價(jià)值創(chuàng)造者和品牌的開創(chuàng)者。所以我有幾句話分享一下：

第一，提高轉(zhuǎn)化不如提高客單價(jià)。尤其在疫情時(shí)代下，流量成本增加、轉(zhuǎn)化率降低是大勢(shì)所趨，這是外界巨大的不確定因素，能夠確定的是價(jià)值創(chuàng)造，提高客單價(jià)，讓產(chǎn)品物有所值、物超所值。

第二，打造爆品不如打造場(chǎng)景化解決方案。爆品是單個(gè)的、孤立的，它的成功是偶然現(xiàn)象；把用戶置于場(chǎng)景中，就能知道他需要什么、期望什么、焦慮什么，在場(chǎng)景中不僅能提供產(chǎn)品解決方案，還能解決知識(shí)類的痛點(diǎn)。

第三，做品牌不如做用戶。沒有經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的品牌不是一個(gè)品牌，從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、流量運(yùn)營(yíng)到用戶運(yùn)營(yíng)，在現(xiàn)階段做好用戶。希望中國(guó)品牌有自己的志氣，能夠真正打造民族品牌，把東方的育兒文化和西方育兒理念結(jié)合起來(lái)，為新一代的寶媽創(chuàng)造全新的場(chǎng)景化解決方案。

第四，做私域不如做超級(jí)用戶。私域不是用來(lái)收割的，而是要跟用戶深度共創(chuàng)共享，同一個(gè)夢(mèng)想，同一個(gè)品牌，這是i-baby未來(lái)要做的事情，我們堅(jiān)持做價(jià)值創(chuàng)造者、做品類開創(chuàng)者。

魏強(qiáng)：對(duì)于用戶趨勢(shì)的預(yù)判我們用三個(gè)字總結(jié)：精細(xì)化。

精細(xì)化體現(xiàn)在：第一，不同年齡需求的精細(xì)化。比如說(shuō)85后父母和95后父母的出行需求差異化是非常明顯的，另一方面寶寶年齡的差異化延伸出分齡需求，0-6個(gè)月、6個(gè)月-3歲、3-6歲，這三個(gè)年齡段對(duì)于寶寶而言因?yàn)樯砗托睦砩系牟町?，需求也不同?/p>

第二，不同場(chǎng)景的精細(xì)化。親子出行的場(chǎng)景很大，比如商場(chǎng)溜孩和露營(yíng)溜娃就是不同的需求，相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品解決方案也應(yīng)該不同。比如短途出行和長(zhǎng)途出行，需求也是不一樣的，對(duì)便攜要求的程度、對(duì)重量要求的程度、對(duì)舒適要求的程度都不一樣。

第三，用戶在品類品牌選擇上的精細(xì)化。出行場(chǎng)景延伸出不同的細(xì)分品類，不同的細(xì)分品類有自己代表的品牌，母嬰用戶選擇品牌的時(shí)候，因?yàn)槠奉愔g的差異，他們的選擇也越來(lái)越精細(xì)化。

精細(xì)化的需求、精細(xì)化的場(chǎng)景、精細(xì)化的品牌選擇都是我們預(yù)判用戶未來(lái)需求走向的關(guān)鍵點(diǎn)。但每一個(gè)拎出來(lái)提供應(yīng)對(duì)方式，都是很細(xì)致和復(fù)雜的。逸樂(lè)途現(xiàn)在做的事主要圍繞兩個(gè)詞：“堅(jiān)定”和“深耕”，堅(jiān)定做親子出行的初心，滿足親子出行的全場(chǎng)景需求；持續(xù)深耕，守住自己的戰(zhàn)場(chǎng)、打造自己的差異化、深耕自己的領(lǐng)域，成為用戶心中某些品類、某些場(chǎng)景、某些選擇的第一位，這是我們應(yīng)對(duì)精細(xì)化用戶需求的通用原則。

俞小惠：第一點(diǎn)是精細(xì)化，從用戶的實(shí)際需求和場(chǎng)景出發(fā)，提供全方位解決方案。我們?cè)诟櫩蜏贤ń涣鞯倪^(guò)程中，大家經(jīng)常提到男寶和女寶對(duì)紙尿褲的需求不一樣，我們跟發(fā)動(dòng)機(jī)廠做了聯(lián)合開發(fā)，今年下半年在線芯體技術(shù)可以再上一級(jí)，做到在線定位高分子噴涂，這樣就可以很好地解決男寶和女寶的不同生理需求。

第二點(diǎn)是全域化，Beaba：始終堅(jiān)持全平臺(tái)、全渠道運(yùn)營(yíng)，基本上電商跟線下分銷一半對(duì)一半。始終有用戶愿意在線下消費(fèi)，所以我們從用戶的實(shí)際購(gòu)買特性出發(fā)，堅(jiān)持全域化運(yùn)營(yíng)。

第三點(diǎn)，堅(jiān)持初心，我們要相信中國(guó)品牌有機(jī)會(huì)成為No.1。

門店未來(lái)的出路是什么？

張遨麒：當(dāng)下市面上很多門店都面臨著品牌方做了私域或線上后，來(lái)收割門店的情況，假如有一天所有的商品都被收割，門店未來(lái)的出路在哪兒？

俞小惠：前兩天我跟安徽蕪湖的客戶講了一個(gè)隔壁二丫的故事。門店做的是強(qiáng)關(guān)系的生意，如果做得好，我相信在門店所在的三公里范圍之內(nèi)，店長(zhǎng)應(yīng)該知道誰(shuí)家生了小孩、誰(shuí)家小孩吃什么奶粉、誰(shuí)家小孩用什么尿褲、誰(shuí)家小孩多久來(lái)我店里面買一次東西，這就是隔壁二丫。從小看著長(zhǎng)大，大家建立了強(qiáng)關(guān)系的信任。前兩年很多門店聽了非常多新零售的課，想要去學(xué)習(xí)線上的運(yùn)營(yíng)模式，但是反問(wèn)一下，如果你也上線了，怎么跟天貓京東PK？跟他們相比，你的核心價(jià)值在哪里？你丟掉了核心的根本去追別人最強(qiáng)的地方，這是我們值得思考的地方。我認(rèn)為，門店未來(lái)的出路就是繼續(xù)做好“隔壁二丫”的角色。

如何看待品牌做私域？私域用來(lái)收割是最末位的，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)不存在收割，只是說(shuō)目前各個(gè)渠道的內(nèi)卷可能傷害到你了，僅此而已。因?yàn)闊o(wú)論是在門店成交，還是在天貓、京東成交，都是品牌的用戶，我們運(yùn)營(yíng)私域的核心是運(yùn)營(yíng)用戶關(guān)系，如果想要通過(guò)私域來(lái)收割，這不是一個(gè)真正的品牌或者想要做長(zhǎng)久的品牌思考的問(wèn)題。

王耀民：高端精品母嬰店提供了什么價(jià)值，讓消費(fèi)者非要到店買不可？其實(shí)就是解決了私域和品牌之間的糾纏問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)門店而言，基本功有兩項(xiàng)，第一個(gè)是展示和銷售，第二個(gè)是培訓(xùn)和體驗(yàn)。

把基本功做好后真正的競(jìng)爭(zhēng)力在于三點(diǎn)：一是選品力，如果你的選品能力足夠強(qiáng)，品牌就是你的IP而已；二是人情味，每個(gè)門店運(yùn)營(yíng)的都是人情味，中國(guó)社會(huì)依舊是熟人社會(huì)、人情社會(huì)；三是信任感，因?yàn)殚T店看得見摸得著，不可能有什么忽悠的東西。這三項(xiàng)就是門店最基本的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

今天的門店不是沒有活路，其實(shí)活路很大，因?yàn)槟銈冇袕V泛的選擇，而品牌的選擇其實(shí)并不多，門店可以“這個(gè)品牌不行換一個(gè)品牌玩”，但我們只有一個(gè)品牌。

王紅志：把營(yíng)養(yǎng)品賣好，門店就有未來(lái)。為什么？營(yíng)養(yǎng)品是半成品，需要門店的專業(yè)加持，把顧客調(diào)理好，讓他看到效果，他就不會(huì)走了。商業(yè)社會(huì)很公平，無(wú)論是品牌方、門店、經(jīng)銷商，誰(shuí)付出多、貢獻(xiàn)大，誰(shuí)的收獲就多。

王婧：非常感謝六位嘉賓的精彩分享，這樣的探討特別好，因?yàn)槲覀兊某跣亩际窍Ｍo用戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)更好地發(fā)展，謝謝大家。