在低出生率、疫情、消費(fèi)降級(jí)的大背景之下，對(duì)于一些母嬰店來(lái)說(shuō)，維持生計(jì)都成問(wèn)題，就更談不上開(kāi)大單了。最近，奶粉智庫(kù)通過(guò)采訪(fǎng)10多位資深店員了解到，現(xiàn)在不僅能開(kāi)大單，還開(kāi)的是150聽(tīng)、232聽(tīng)寄存的超級(jí)大單……

01.

“大單”變得很難了？

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)慘烈，當(dāng)?shù)瓦M(jìn)店率、難開(kāi)新客成為門(mén)店業(yè)績(jī)的攔路虎，當(dāng)轉(zhuǎn)型或關(guān)店成為母嬰人的無(wú)奈選擇，甚至活下去成為今年的核心詞匯，我們看到了大家的煎熬與掙扎，也看到了不同的活法。

都在喊難，到底難在哪里呢？10多位資深店員向我們透露到：

最近都沒(méi)什么大單，大家的經(jīng)濟(jì)狀況都不太景氣；

現(xiàn)在開(kāi)大單比較難，訂的比較多的就是24聽(tīng)；

今非昔比了，以前開(kāi)大單容易些，現(xiàn)在客流非常少；

沒(méi)啥大單了，除非有一些大型的活動(dòng)；

……

不難看出，大單的質(zhì)和量都發(fā)生著一定的變化：①是現(xiàn)在大單的量少了，即消費(fèi)者很少一次性買(mǎi)很多奶粉；②是開(kāi)的大單規(guī)模小了，從70、80聽(tīng)縮減到20、30聽(tīng)，大單的“大”只能相對(duì)而言了。

這是不是意味著大單已經(jīng)被重新定義？意味著現(xiàn)在的買(mǎi)賣(mài)都很艱難？事實(shí)上，大環(huán)境不好的“亂世”，往往能出英雄。

02.

活下去難≠開(kāi)不了大單

活下去難，活得好更難，但就有人可以活得出彩。

據(jù)一個(gè)位門(mén)店老板反饋，近期的大單來(lái)自門(mén)店的忠實(shí)用戶(hù)——一個(gè)二胎媽媽。不僅老大喝的蓓康僖在這個(gè)門(mén)店買(mǎi)，而且老二一出生就又直接定了150聽(tīng)，算上老大之前的寄存量，一共在門(mén)店寄存了232聽(tīng)蓓康僖！

無(wú)獨(dú)有偶，近期一個(gè)店長(zhǎng)也爆出了一單趁著門(mén)店618活動(dòng)促成的、價(jià)值超2萬(wàn)的72聽(tīng)大單。并且，除了這一單，24聽(tīng)、36聽(tīng)的大單也不在少數(shù)，而這個(gè)門(mén)店還位于母嬰消費(fèi)人群不多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但大單卻能變成常態(tài)。

通過(guò)這兩個(gè)案例，我們捕捉到了一些關(guān)鍵詞，比如忠實(shí)、二胎、寄存，比如618活動(dòng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、常態(tài)大單，環(huán)境會(huì)影響這些因素，但肯定不是大單成敗的決定因素。所以活下去難≠活不下去，活下去難更≠開(kāi)不了大單，難和開(kāi)大單是相對(duì)獨(dú)立的兩回事。

可為什么偏偏這些人可以實(shí)現(xiàn)大單乃至“大單自由”，這是怎么回事呢？在動(dòng)銷(xiāo)艱難的后疫情時(shí)代，在大家覺(jué)得活下去都費(fèi)勁的當(dāng)下，他們是如何做到的呢？開(kāi)大單究竟要具備什么條件？通過(guò)采訪(fǎng)有大單經(jīng)驗(yàn)的資深店員/店長(zhǎng)，我們發(fā)現(xiàn)了大單背后的一些邏輯共識(shí)~

03.

大單背后的3大關(guān)鍵

不管是開(kāi)過(guò)大單的店員/店長(zhǎng)，還是正在開(kāi)大單的店員/店長(zhǎng)，大家對(duì)開(kāi)大單要具備的核心要素還是很一致的。通過(guò)我們的梳理，我們發(fā)現(xiàn)這3點(diǎn)很關(guān)鍵：

一是專(zhuān)業(yè)性。專(zhuān)業(yè)是什么？專(zhuān)業(yè)是了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，是了解奶粉及營(yíng)養(yǎng)品等產(chǎn)品的特色，是能夠?qū)烧吆芎玫仄ヅ淦饋?lái)。據(jù)孕嬰世界的銷(xiāo)售冠軍反饋，不專(zhuān)業(yè)很難幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，也無(wú)法順暢地處理客訴，更談不上信任了；大邑的一家調(diào)理型門(mén)店的老板也強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性，她直言專(zhuān)業(yè)性是其留住顧客并建立長(zhǎng)期關(guān)系的要點(diǎn)。

一個(gè)從業(yè)11年的店長(zhǎng)表示，專(zhuān)業(yè)性的提升與用對(duì)工具息息相關(guān)。據(jù)悉，從店員到店長(zhǎng)，她就是通過(guò)奶粉智庫(kù)來(lái)學(xué)習(xí)提升的，尤其對(duì)“比奶粉”小程序贊譽(yù)有加，還多次借此開(kāi)出大單。所以，她非常樂(lè)意將這個(gè)工具推薦給她的同事和顧客。

二是開(kāi)新能力。不只一個(gè)店員跟我們透露，做好一個(gè)顧客的服務(wù)，贏得一個(gè)顧客的信賴(lài)，意味著千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)顧客，這個(gè)“1”是破冰，也是大單的基礎(chǔ)。

親格的一個(gè)店長(zhǎng)說(shuō)顧客都是這樣來(lái)的，先搞定開(kāi)新難題，然后通過(guò)新客轉(zhuǎn)介紹就簡(jiǎn)單很多。她說(shuō)：“我有一個(gè)顧客第一次買(mǎi)了2聽(tīng)，參與的一送一活動(dòng)，后來(lái)回購(gòu)6聽(tīng)，然后是12聽(tīng)、24聽(tīng)，還給我介紹了3個(gè)顧客，并且介紹的顧客也很信任我。”

開(kāi)新能力考驗(yàn)著大家的心態(tài)，面對(duì)困難的積極心態(tài)。在進(jìn)店率低的情況下，這群人依然認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)新客，開(kāi)展地推、節(jié)日等各種活動(dòng)，以堅(jiān)定的信念去面對(duì)，去突破，去提升。

三是客情維護(hù)。據(jù)大家的反饋，不管是產(chǎn)品還是人品，信任都尤其重要。在與全國(guó)優(yōu)秀店員的溝通交流中，大家基本都提到：和顧客處成朋友、處成閨蜜，顧客喜歡帶寶寶到門(mén)店玩、喜歡在遇到問(wèn)題后尋求幫助……這些信任，往往來(lái)自日常的關(guān)心，來(lái)自對(duì)寶寶喂養(yǎng)的了解，來(lái)自及時(shí)告知活動(dòng)信息等。

此外，做好以上3點(diǎn)后，真真切切為顧客著想，實(shí)實(shí)在在幫顧客省錢(qián)，講求信用、真心利他，就有更多的機(jī)會(huì)接到大單。