當(dāng)下“開新難、留存難、經(jīng)營成本高”無疑是母嬰店面臨的三重壓力。

其一，近年來中國結(jié)婚人口數(shù)量連續(xù)3年呈持續(xù)下降態(tài)勢，新生兒人口也在急劇下跌。據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示，2022年我國新生兒跌破1000萬。其二，隨著各大電商的崛起、即時零售的興起以及同行之間的競爭加劇，分化了門店固有的人群流量。其三，實體門店經(jīng)營原本就屬于重資產(chǎn)運(yùn)營，需要支付高額的房租、水電、人力等成本，以前靠著占比高且毛利高的奶粉、紙尿褲或可以輕松覆蓋經(jīng)營成本，而隨著奶粉、紙尿褲利潤的持續(xù)走低，整個行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性虧損。

基于母嬰店上述發(fā)展現(xiàn)狀，2023年又該從哪些地方破局？

開新不止于“拓新客”，還在于“盤老客”

減量競爭、存量內(nèi)卷行業(yè)大環(huán)境下，解決拉新問題，母嬰店的經(jīng)營思維不應(yīng)該局限于向外拓。開新的另一層涵義也可以是挖掘同一用戶的更多價值，即做強(qiáng)單客經(jīng)濟(jì)。與用戶數(shù)量銳減、市場總量萎縮相對應(yīng)的是潛在母嬰用戶消費(fèi)能力在不斷提升，相較于新用戶新需求的滿足，存量用戶的增量需求也值得被深挖。例如，可以從單一的嬰童生意拓展至孕產(chǎn)和中大童，通過增加產(chǎn)品及服務(wù)、拓寬目標(biāo)群體范圍為門店引流帶來更多的可能性。

精細(xì)化運(yùn)營人貨場，提升用戶留存和轉(zhuǎn)化

由于潛在母嬰用戶開發(fā)成本較高加之新生兒出生人口遞減等因素影響，當(dāng)今的母嬰門店不僅比拼“開新”能力，更比拼“留存”能力，留存用戶的核心在于門店人貨場的精細(xì)化運(yùn)營。

從人的角度來看，90、95后成為母嬰消費(fèi)的主力軍，相較老一輩他們更注重“科學(xué)育兒”，在購買母嬰產(chǎn)品時會化身“研究派”、“學(xué)習(xí)派”，花大量的時間學(xué)習(xí)、比對好用的母嬰產(chǎn)品。因此想要獲取新生代父母的芳心，就必須提升門店導(dǎo)購人員的專業(yè)度，讓導(dǎo)購人員與消費(fèi)者站到同一層面或?qū)з徣藛T專業(yè)度高于消費(fèi)者去探討母嬰產(chǎn)品，以情感鏈接用戶，以專業(yè)征服用戶，將其轉(zhuǎn)化為長期客戶。

從貨的角度來看，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品可選項、產(chǎn)品售后服務(wù)等都是影響客戶留存的因素，因此做好選品尤為重要。一是，選擇一些自帶流量的產(chǎn)品，如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品及具有品牌影響力的產(chǎn)品；二是，適當(dāng)選擇一些高毛利產(chǎn)品，如營養(yǎng)品、孕產(chǎn)服飾、嬰童服飾等品類；三是，選擇一些具有本土地域特色的產(chǎn)品，以當(dāng)?shù)赜脩粝猜剺芬?、青睞有加的產(chǎn)品做引子；四是，深挖細(xì)分品類價值，從細(xì)分品類中找到新的生意增長點，如兒童粉、功能性奶粉、功效性洗護(hù)產(chǎn)品等。

從場的角度來看，年輕一代母嬰消費(fèi)者愈發(fā)追求從外在產(chǎn)品提供到內(nèi)在感受連結(jié)，寄希望于線下門店能提供體驗式、場景化的服務(wù)?；诖耍笅氲陸?yīng)做好差異化貨品陳列，讓消費(fèi)者進(jìn)店后有耳目一新的感覺。另外有條件的母嬰門店，還可以構(gòu)建一些創(chuàng)新消費(fèi)場景，讓顧客感同身受，產(chǎn)生生活聯(lián)想和購買沖動，此外還可提供附加服務(wù)，諸如洗澡、按摩、攝影等。

加速門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，精益管理、降本增效

近幾年，母嬰店傳統(tǒng)經(jīng)營模式疲態(tài)盡顯，在客源爭奪、貨品管理、人員配置、門店營運(yùn)等方面優(yōu)勢不再，從而導(dǎo)致經(jīng)營成本上升。母嬰門店想要提升經(jīng)營效率，減少時間、人力成本，由實體門店向數(shù)字化門店進(jìn)行升級，是眼下母嬰門店商家的不二之選。具體實操可從兩方面入手，一方面是實現(xiàn)運(yùn)營流程的數(shù)字化，即線上線下統(tǒng)一管理，相互配合，諸如產(chǎn)品上新、營銷活動等要同步進(jìn)行。另一方面要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)用戶數(shù)字化。通過大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，了解其需求和偏好，為其精準(zhǔn)推送產(chǎn)品信息。

不難發(fā)現(xiàn)，未來母嬰店想要活的好就必須精耕用戶、精耕產(chǎn)品、精耕專業(yè)，提升門店的客戶服務(wù)能力、精細(xì)化運(yùn)營能力、數(shù)字化建設(shè)能力。畢竟，在未來母嬰市場上，拼的就是內(nèi)功，唯有將內(nèi)功練到極致，才能在未來有一席之地！