近年來(lái)，線下銷售渠道的經(jīng)營(yíng)越發(fā)不盡人意，費(fèi)用高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是大多數(shù)中小型乳品企業(yè)，處于進(jìn)退兩難的境地。而作為供應(yīng)商，乳品企業(yè)又不得不關(guān)注線下渠道，如何用較少的費(fèi)用達(dá)到較好的效用？

其中的關(guān)鍵，是企業(yè)要對(duì)各類渠道進(jìn)行分類，并為每個(gè)渠道確定一個(gè)角色，角色定位決定了企業(yè)對(duì)渠道的期望值，期望值低就不會(huì)糾結(jié)。

渠道的角色定位，就是對(duì)每一個(gè)類型的終端做分工。比如傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)，特別是下沉市場(chǎng)中，要獲得銷售規(guī)模；便利店就是要推特色新品；而KA系統(tǒng)就是要樹(shù)立形象等。分工明確，各個(gè)渠道就可以通過(guò)占領(lǐng)渠道制高點(diǎn)，在局部市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)。

占領(lǐng)渠道制高點(diǎn)（本文把渠道等同于終端了），主要有三條：

一、位置的制高點(diǎn)

在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)街道，總會(huì)有生意最好的店，店內(nèi)有最好的位置；企業(yè)在進(jìn)行終端鋪貨和終端建設(shè)的時(shí)候，要選擇最佳位置、最佳店面，從而能夠最大效率地產(chǎn)生結(jié)果。

在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)能夠把生意最好的店面攻下來(lái)，其他的終端鋪貨就易如反掌；在一家店內(nèi)，能把最佳的位置談下來(lái)，銷量就基本可以鎖定，可以成為單店的暢銷品牌。

占領(lǐng)渠道的制高點(diǎn)，不僅僅是獲得短期的銷售增長(zhǎng)，更重要的是對(duì)局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生的影響。當(dāng)成為局部市場(chǎng)銷量最大品牌的時(shí)候，去影響消費(fèi)者的決策就成為自然而然的事情。假以時(shí)日，擴(kuò)展區(qū)域，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌或許就指日可待。

二、終端傳播的制高點(diǎn)

在零售終端中，產(chǎn)品的堆頭、陳列位置決定了消費(fèi)者是否能夠率先看到品牌，而店內(nèi)的傳播位置，則決定了是否能夠強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。

終端的傳播位置有限，大致分為店外和店內(nèi)兩部分。

店外最佳位置就是店面的門(mén)頭形象；店內(nèi)最佳位置按照店面大小，可以分為貨架區(qū)、墻面和屋頂三個(gè)位置。貨架區(qū)一般在貨架上方進(jìn)行品牌的傳播；墻面如果有空白的區(qū)域，也可以進(jìn)行廣告宣傳，屋頂?shù)奈恢弥饕ㄟ^(guò)宣傳吊旗進(jìn)行布置，通過(guò)對(duì)這幾個(gè)位置的占據(jù)，店面就成為了重要媒介，消費(fèi)者從視覺(jué)上就可以第一眼看到品牌。而主動(dòng)讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，是建立品牌的重要方法之一。

三、讓老板成為代言人

如果說(shuō)以上兩條是硬件，那老板就是占領(lǐng)渠道制高點(diǎn)的軟件。在一家店內(nèi)，特別是小型的零售店，老板就是第一銷售員，他/她對(duì)每天到店消費(fèi)的顧客最為熟悉，只要他/她一句話，一個(gè)新品就可能銷售出去。這是長(zhǎng)期和顧客建立的信任，這么重要的人，只有讓他/她和你站在一起時(shí)，渠道的制高點(diǎn)才能夠長(zhǎng)期占據(jù)。

但終端店老板每天面對(duì)著各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商的送貨員輪番上陣，大部分情況下是不太愿意為品牌代言的?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)，給的利益足夠自然就會(huì)代言，但碰到倔強(qiáng)的老板也行不通。

如何做？沒(méi)有定法?？梢岳P(guān)系、投金錢(qián)；也可以交朋友、談感情；還可以談八卦、聊生意；最好是聊聊在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何做好生意。搞定老板并不容易，最好是每次都能夠帶著想法去交流，這樣每次都有新東西，或許終端店老板就“從”了你，在他/她的朋友圈、短視頻中都會(huì)幫助曝光產(chǎn)品，銷量自然會(huì)增長(zhǎng)。