奶粉圈走訪四川渠道時(shí)，聽(tīng)到經(jīng)營(yíng)者們談?wù)撟疃嗟脑~就是“難”！面對(duì)市場(chǎng)之艱、經(jīng)營(yíng)之苦，有人逆勢(shì)擴(kuò)張，謀求規(guī)模優(yōu)勢(shì)；也有人縮減規(guī)模，精耕單店質(zhì)量；更有人站在抉擇的路口，左右搖擺。綜合種種觀點(diǎn)，我們認(rèn)為，母嬰連鎖未來(lái)若要邁得遠(yuǎn)、走得穩(wěn)還是得“兩條腿走路”，既要擴(kuò)數(shù)量，也要保質(zhì)量！

縱觀各大渠道動(dòng)作，前有南國(guó)寶寶聯(lián)合山東嬰貝兒、貴州嬰之坊、廣東多愛(ài)一嬰等成立海南寶貝天下；又有四川安岳好孩子、南充孕嬰新天地、涼山怡家壹抱團(tuán)成立四川寶貝天下；再到孕嬰世界向安徽、湖北擴(kuò)張……大連鎖規(guī)?；恼蠑U(kuò)張之路從未停止。

從地級(jí)到省級(jí)，再?gòu)氖〖?jí)邁向全國(guó)，母嬰渠道的整合范圍和規(guī)模都在擴(kuò)大。在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，要么收購(gòu)，要么被收購(gòu)，“大魚(yú)吃小魚(yú)”是不變的商業(yè)法則。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，母嬰店的未來(lái)勢(shì)必會(huì)往規(guī)?；瓦B鎖化發(fā)展，究其原因，是市場(chǎng)規(guī)模化的競(jìng)爭(zhēng)訴求和渠道的供應(yīng)鏈整合需求共同決定的。

首先，規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)力的直觀體現(xiàn)。從更大的市場(chǎng)格局來(lái)看，有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為母嬰店在朝藥店的方向發(fā)展?？v觀藥店的擴(kuò)張之路，頭部藥店在數(shù)量上已步入“萬(wàn)店時(shí)代”，而多數(shù)母嬰店還在千店左右徘徊，這是母嬰行業(yè)連鎖集中度不足的體現(xiàn)。其次，在擴(kuò)張方式上，藥店多為“直營(yíng)+并購(gòu)+加盟”多線并行，相比直營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于資產(chǎn)量更輕，擴(kuò)張速度更快，主體責(zé)任更明晰等特點(diǎn)，目前母嬰行業(yè)也在朝這個(gè)方向調(diào)整門(mén)店結(jié)構(gòu)。

其次，規(guī)模是供應(yīng)鏈的重要底氣。我們?cè)凇肚勒f(shuō)：做強(qiáng)供應(yīng)鏈?zhǔn)悄笅氲杲当驹鲂У年P(guān)鍵！》一文中談到，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈不僅能幫助渠道拿到更好的產(chǎn)品，還能提高其議價(jià)能力，拿到更低的供貨價(jià)格，但這背后都暗含對(duì)規(guī)模和數(shù)量的要求。此外，連鎖之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合還有助于打造差異化的供應(yīng)鏈，深化自有單品的合作，從而降低單一產(chǎn)品鏈的脆弱性。

正如有地區(qū)頭部連鎖老板所言：“盡管當(dāng)下很難，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是要擴(kuò)張，不擴(kuò)張就沒(méi)發(fā)展”，這實(shí)際是許多大中連鎖的心聲。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，退一步不是偏安一隅，而是萬(wàn)丈深淵，對(duì)于已經(jīng)體量相當(dāng)?shù)倪B鎖而言，眼下已經(jīng)走到了只能進(jìn)不能退的關(guān)鍵路口。

數(shù)量是發(fā)展之基，質(zhì)量才是立身之本。不同于擴(kuò)張的門(mén)店各有各的策略，經(jīng)營(yíng)者選擇閉店的理由大都相似，不外乎“不掙錢(qián)”這三個(gè)字。由此可見(jiàn)，光活下來(lái)不夠，還要活得好，而這其中圍繞“人貨場(chǎng)”的三大要素是提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵。

第一，“人”是門(mén)店與消費(fèi)者溝通的橋梁。消費(fèi)者對(duì)門(mén)店信賴與否，很大程度上會(huì)受其所接觸的店員影響，正如某渠道連鎖老板所言：“走訪門(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn)有些店員看到客戶連微笑都不會(huì)，人家客戶能來(lái)嗎！”人員的專(zhuān)業(yè)一方面體現(xiàn)在態(tài)度專(zhuān)業(yè)，另一方面則體現(xiàn)為知識(shí)專(zhuān)業(yè)。有店員向奶粉圈表示“現(xiàn)在的寶媽比我們還懂，有時(shí)候把我們都給問(wèn)住了。”隨著年輕一代父母專(zhuān)業(yè)度不斷提升，也倒逼店員提升自身專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。經(jīng)營(yíng)者一來(lái)可以增加培訓(xùn)、考核的頻次，二來(lái)也需要善用專(zhuān)業(yè)化工具，例如奶粉智庫(kù)及嬰考寶典，提高母嬰從業(yè)者整體專(zhuān)業(yè)度。

第二，“貨”是影響門(mén)店利潤(rùn)的直接因素?？v觀各大母嬰連鎖，多數(shù)門(mén)店奶粉占比已超50%，但與此同時(shí)，奶粉的終端零售價(jià)一降再降，“占比大盈利小”是許多母嬰店面臨的生存痛點(diǎn)。因此，我們看到許多門(mén)店正逐步將奶粉作為剛需引流品，并適當(dāng)調(diào)高營(yíng)養(yǎng)品、零輔食乃至紙尿褲的占比。同時(shí)策略性布局全家化營(yíng)養(yǎng)，增加自有產(chǎn)品的上架，從選品端保證門(mén)店盈利能力。

第三，“場(chǎng)”是決定競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)的重要砝碼。店鋪類(lèi)型不同決定了經(jīng)營(yíng)者面向的消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異，選擇大店或小店有時(shí)并不只是由資金實(shí)力決定的，更多則是一種定位的策略。以奶粉圈走訪南充市為例，有些母嬰連鎖專(zhuān)攻小店及社區(qū)店，渠道老板談及這點(diǎn)解釋道：“不是所有人都敢走進(jìn)商場(chǎng)大店，有時(shí)候大店對(duì)消費(fèi)者反而是一種潛在壓力，而這部分群體就是我們的客群目標(biāo)。”可見(jiàn)，明確差異化定位，做好客群細(xì)分是優(yōu)化“場(chǎng)”的關(guān)鍵。

綜上，質(zhì)量包括門(mén)店生存質(zhì)量和客戶服務(wù)質(zhì)量，二者缺一不可。而從方法論的層面來(lái)看，“萬(wàn)變不離其宗”，重構(gòu)“人貨場(chǎng)”是母嬰乃至零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)的底層邏輯。

盡管母嬰行業(yè)尚未從寒冬中恢復(fù)元?dú)?，悲觀的慣性仍在傳導(dǎo)，但奶粉圈依然認(rèn)為母嬰行業(yè)還有趨勢(shì)，不是母嬰店不行，而是經(jīng)營(yíng)思路仍需升維！

要質(zhì)量還是要數(shù)量，這本就不是一道單選題。質(zhì)量上，嚴(yán)把“人貨場(chǎng)”，提高經(jīng)營(yíng)水平；數(shù)量上，不錯(cuò)失擴(kuò)張時(shí)機(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合，對(duì)于綜合的強(qiáng)者來(lái)說(shuō)，數(shù)量和質(zhì)量缺一不可。與此同時(shí)，我們也關(guān)注到更多“分身乏術(shù)”的中小門(mén)店，與其受制于自身實(shí)力無(wú)法大展拳腳，不妨積極融入成熟體系以提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，這也會(huì)在潛移默化中成就大連鎖的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

結(jié)合大環(huán)境，無(wú)論是新生人口下跌，需求側(cè)的減少，還是電商、竄貨沖擊，供給側(cè)的增多，母嬰店的難都是全方位的。但困難之下才顯實(shí)力，如今的母嬰行業(yè)正在向更高水平進(jìn)階，經(jīng)營(yíng)思路的差距只會(huì)更加明顯。是做主動(dòng)擁抱變化的樹(shù)，還是做被風(fēng)裹挾的草，背后考量的都是經(jīng)營(yíng)者的思維、認(rèn)知還有格局。

風(fēng)口上的風(fēng)是無(wú)序的，是不可捉摸的機(jī)遇；但潮水的方向是有序的，是能夠踏浪到達(dá)彼岸的。在這股確定性的浪潮下，奶粉圈很欣喜地看到越來(lái)越多門(mén)店在朝專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化和連鎖化的方向轉(zhuǎn)型，向著精耕新五年的方向進(jìn)發(fā)！