近些年，母嬰市場(chǎng)逐步從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)下母嬰店生意也愈發(fā)難做，內(nèi)卷加劇、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，如何打破這一僵局是當(dāng)前母嬰店亟待解決的難題。

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深耕存量：優(yōu)化嬰幼兒領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)品類，逆向做減法

目前，市面上的母嬰店大多千篇一律，大到門店設(shè)計(jì)、產(chǎn)品種類、商品品牌小到陳列擺設(shè)、推廣海報(bào)等，相似度過(guò)高的母嬰店早已失去了吸引消費(fèi)者的能力，因而構(gòu)筑門店核心賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者對(duì)門店產(chǎn)生記憶點(diǎn)無(wú)疑是母嬰店打造差異化的可行路徑。

從近幾年行業(yè)發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品、品牌多而雜的母嬰店愈發(fā)失去原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅會(huì)在很大程度上增加消費(fèi)者的選擇成本，同時(shí)也會(huì)加重門店的貨品管理負(fù)擔(dān)，更會(huì)讓門店失去個(gè)性流入大眾。相反，適當(dāng)放棄一些不符合自身門店調(diào)性和生意經(jīng)營(yíng)邏輯的產(chǎn)品，以一部分產(chǎn)品作為精耕，并將其打造成門店主營(yíng)品類，成為越來(lái)越多母嬰店降本增效、提升門店辨識(shí)度的最新嘗試。

諸如近幾年興起的精品母嬰店，通過(guò)核心人物IP+差異化產(chǎn)品走出了一條創(chuàng)新之路。單從其品類經(jīng)營(yíng)來(lái)看，現(xiàn)階段多數(shù)精品母嬰店主營(yíng)品類是零輔食和營(yíng)養(yǎng)品，奶粉、紙尿褲所占比偏低。去年我們走訪貴州母嬰市場(chǎng)時(shí)，有渠道商反饋，“網(wǎng)紅精品店的奶粉占比只在10%～20%，也不被主推。”此外，精品母嬰店在選品上也頗為講究，不會(huì)網(wǎng)上哪個(gè)品牌賣得好就上新哪個(gè)品牌，而是依據(jù)門店調(diào)性選擇合適的產(chǎn)品。例如，在之前的直播連線中，ATOMFUN兒童房創(chuàng)始人陶虹表示：“目前，奶粉只做了5個(gè)品牌，都是市面上的高端品牌，而且首選有機(jī)奶粉。”

02

拓展增量：抓住中大童人群機(jī)會(huì)，構(gòu)筑兒童板塊全品類矩陣

據(jù)第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)0-14周歲兒童人口為2.53億人，其中3-12歲兒童數(shù)量達(dá)到1.4億，其數(shù)量大概是嬰幼兒的三倍。可見，在人口出生率逐年下滑的趨勢(shì)下，新生兒帶來(lái)的人口紅利市場(chǎng)正在消失，而3歲+兒童人口規(guī)模的擴(kuò)大，正在帶來(lái)新的人口紅利市場(chǎng)，對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，中大童人群無(wú)疑是門店生意的下一個(gè)重大突破口，做大做深兒童板塊品類布局，利用人群延展打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從嬰童食品品類來(lái)看，兒童奶粉、兒童營(yíng)養(yǎng)品成為3歲+兒童人群的最大需求品類，據(jù)《2022全家營(yíng)養(yǎng)第四餐消費(fèi)趨勢(shì)洞察報(bào)告》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有近六成的父母關(guān)注孩子健康成長(zhǎng)發(fā)育問(wèn)題，主要聚焦于長(zhǎng)高、增強(qiáng)抵抗力、保護(hù)視力、改善飲食等方面。因此，具備促進(jìn)身體發(fā)育、增強(qiáng)免疫力、均衡日常營(yíng)養(yǎng)等功效的兒童奶粉、兒童營(yíng)養(yǎng)品銷量持續(xù)走高。在近期走訪線下母嬰店時(shí)，也有門店從業(yè)者反饋：“當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)孩子的身高成長(zhǎng)更加重視，兒童成長(zhǎng)奶粉逐漸成為剛需。”從洗護(hù)品類來(lái)看，3歲+以上的兒童皮膚狀態(tài)逐步發(fā)育成熟，此時(shí)對(duì)日常性的護(hù)理產(chǎn)品要求更高。在近期的一次采訪中，一位洗護(hù)行業(yè)的品牌大佬表示，“隨著出生人口下降，幾乎所有商家都開始做中大童產(chǎn)品了。”此外，兒童睡眠、兒童出行、中大童服裝配飾等品類的需求也在加速增長(zhǎng)。

當(dāng)然，門店想要深耕中大童經(jīng)濟(jì)還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：一是做好選品，選擇能持續(xù)供貨、穩(wěn)住價(jià)盤的優(yōu)質(zhì)品牌商家或是有利潤(rùn)空間的新銳品牌商家進(jìn)行合作；二是做好貨品陳列，如打造一個(gè)兒童板塊專區(qū)，在專區(qū)內(nèi)可以按年齡、品類等要素做針對(duì)性擺放；三是提升門店導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度，如有條件可以在門店引入育兒專家，根據(jù)兒童成長(zhǎng)的不同階段、不同問(wèn)題給出專業(yè)化解決方案。