近年來(lái)，精品母嬰店憑借獨(dú)特的裝修格調(diào)、趨勢(shì)前瞻且自成一派的選品策略、更年輕化的溝通方式與更精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷方式掀起一股新勢(shì)力的浪潮。奶牛布克作為這一業(yè)態(tài)的佼佼者，又有哪些經(jīng)營(yíng)策略思考？日前，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)上，奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然以《母嬰方式新標(biāo)桿，一站式母嬰健康管理先行者》為主題帶來(lái)分享。以下是精彩演講內(nèi)容：

2021年奶牛布克提出“母嬰方式新標(biāo)桿 一站式母嬰健康管理先行者”，2022年我們80%的精力都花在這一塊，思考怎么給顧客提供更專業(yè)的服務(wù)。去年我們的生意大概上漲20%，但今年年初卻感受到保健品不好賣了。通過(guò)復(fù)盤和反思，我們發(fā)現(xiàn)會(huì)員數(shù)量降低了70%。

我們賣保健品的初心是給用戶提供更好的服務(wù)，但在過(guò)去一年我們卻把它當(dāng)成拉動(dòng)自己銷量的工具，自己迷失了方向，結(jié)果造成大量的用戶流失。這些流失的用戶包括一些高知媽媽，以及那些希望能夠在母嬰店當(dāng)中找到各種各樣新奇好貨的用戶。如果僅僅只有益生菌、乳鐵蛋白等品類難以滿足她們的需求。另外，小孩3歲之后，中大童產(chǎn)品線缺少，也難以留存用戶。

所以，我們重新思考定義了健康管理中心的定位，改善了品類結(jié)構(gòu)的規(guī)劃，以及重視發(fā)展一到兩個(gè)拳頭品類。想要店鋪生意比較健康，最好品類有一個(gè)引流產(chǎn)品，有一個(gè)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品。

奶牛布克的生意分兩塊線上和線下，線上為了生存，會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上做更多嘗試，獲取更多用戶；線下為了理想，在整個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中不會(huì)做過(guò)多改變。

奶牛布克線下存在的意義是什么？?jī)r(jià)值是什么？它能夠帶給用戶的是什么？它能夠帶給品牌的是什么?它能夠帶給社會(huì)的是什么？這些都是我深度思考的問(wèn)題。

奶牛布克核心經(jīng)營(yíng)策略，提供有溫度、有深度的服務(wù)

在此之前，就母嬰行業(yè)而言，很多人會(huì)覺(jué)得母嬰行業(yè)不性感，除了出生率低之外，我覺(jué)得還有幾種原因，母嬰連鎖渠道中奶粉和尿不濕銷售占比達(dá)到60%~70%，但是很多用戶孩子到了3歲以后就會(huì)離開(kāi)，客戶就會(huì)流失掉。而沒(méi)有連鎖化的單體店，能做到保健品的銷售達(dá)到50%~60%，它們可以定義為母嬰店，也可以說(shuō)是大健康產(chǎn)業(yè)。

對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，做大健康產(chǎn)業(yè)也是有價(jià)值的，經(jīng)營(yíng)好，也充分滿足0-3歲消費(fèi)者需求，那么母嬰店的爆發(fā)力就是非常強(qiáng)的。

奶牛布克是怎么做的？

第一，定義我們的客戶是20到100歲的。20歲是年輕的寶媽，100歲也是有一定消費(fèi)力的。之所以我們定了這么大的用戶年齡跨度，我們是希望這種渠道品牌能夠成為百年老店。

第二，為了完成這個(gè)目標(biāo)，我們把0到3歲的孩子的生意當(dāng)成一種戀愛(ài)，為消費(fèi)者提供情緒價(jià)值，像對(duì)待女朋友一樣對(duì)待她們，讓她們覺(jué)得是可以依靠的。

第三，明確用戶最高級(jí)的需求是情緒價(jià)值，思考怎么去滿足用戶的情緒價(jià)值。奶牛布克如何提供這些情緒價(jià)值，比如線下門店的體驗(yàn)，相對(duì)于線上來(lái)說(shuō)就是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的點(diǎn)。對(duì)于產(chǎn)品銷售來(lái)講，線上會(huì)更有效率，但對(duì)用戶體驗(yàn)來(lái)講線下可以更立體。當(dāng)用戶走進(jìn)我們門店中，品牌的logo和IP可以更完美的在店中展示，但對(duì)于用戶需求的情緒價(jià)值而言，這些不足以打動(dòng)客戶。對(duì)于用戶而言，他們走進(jìn)我們的門店中，最主要的需求是想找到更好的產(chǎn)品給到孩子。而我們希望可以滿足消費(fèi)者需求，讓走進(jìn)店中的每一個(gè)消費(fèi)者都是快樂(lè)的。在滿足用戶的情緒價(jià)值上，我們做了一些小的設(shè)計(jì)，比如“我們什么時(shí)候送贈(zèng)品”、“送什么樣的贈(zèng)品”等等，讓來(lái)店的用戶每次購(gòu)物都充滿期待。

第四，我們提供好的服務(wù)的同時(shí)，也需要樹(shù)立正確的價(jià)值觀，提倡正確的生活方式，例如當(dāng)用戶開(kāi)始吃有機(jī)奶粉的時(shí)候，我會(huì)抓住這三年機(jī)會(huì)向他推廣有機(jī)生活，從而使門店與用戶形成更緊密的關(guān)系。

第五，我們滿足這些情緒價(jià)值以外，還需要提供真正有價(jià)值的東西，比如專業(yè)知識(shí)的輸出與服務(wù)的輸出，不但要滿足情緒價(jià)值，還要給他們選擇更好的產(chǎn)品。

第六、員工共建價(jià)值觀和用戶管理手冊(cè)。每個(gè)人都可以向奶牛布克提交意見(jiàn)，奶牛布克應(yīng)該如何更好的服務(wù)用戶。

第七、電商會(huì)有一定的影響，但我們需要做好自己，把時(shí)間線拉長(zhǎng)，做正確的事，讓時(shí)間來(lái)證明一切。

始終與用戶站在一起，長(zhǎng)期品牌價(jià)值共筑未來(lái)

下面我想分享一句話“上山的人不要看不起下山的人”，很多傳統(tǒng)連鎖店的店主經(jīng)歷這么多年的拼搏，他們沉淀下來(lái)的東西值得我們學(xué)習(xí)。

我們要抓住一切的機(jī)會(huì)，行業(yè)的老前輩我們要足夠尊重他們，但是也要挑戰(zhàn)他們。這樣會(huì)有兩大好處，一個(gè)是傳統(tǒng)門店沒(méi)有滿足用戶的點(diǎn)，我們需要想想應(yīng)該怎么滿足。另外，于他們而言，會(huì)更有緊迫感和壓力，也會(huì)嘗試做更多創(chuàng)新的改變，共同推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。

那么又該如何看待和品牌之間的合作？從四個(gè)方面出發(fā)，與品牌方建立共贏關(guān)系。第一、找尋有品牌明確定位且有品牌態(tài)度的產(chǎn)品。如果今天很想針對(duì)小孩的紅屁股做產(chǎn)品，我覺(jué)得應(yīng)該專注。第二、尋找能一起共建消費(fèi)者情緒價(jià)值的品牌。這樣的品牌愿意沉淀下來(lái)，愿意理解線下的優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)消費(fèi)者。第三、找能夠慢下來(lái)能思考長(zhǎng)期價(jià)值的品牌。第四、明確自己和品牌的關(guān)系，我們只是合作方。

我認(rèn)為“拿話筒”的人說(shuō)話不一定都是對(duì)的，每個(gè)品牌都有自己的立場(chǎng)，比如說(shuō)奶粉，一些品牌對(duì)于數(shù)字的追求是造成現(xiàn)在亂象很大的原因，低價(jià)、竄貨各種各樣的拋售，造成品牌的踩踏事件，每個(gè)品牌沒(méi)有安全感，沒(méi)有人共建用戶，而是每個(gè)品牌努力完成自己的KPI，沒(méi)有人做用戶維護(hù)的事情，這樣是很沒(méi)有意義的。

而每一個(gè)人拿著話筒都有自己的立場(chǎng)，可能保健品會(huì)說(shuō)健康門店轉(zhuǎn)型是必要的，奶粉的品牌商說(shuō)奶粉永遠(yuǎn)是母嬰店的支柱品類。

但對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)要有自己堅(jiān)定的想法，始終與用戶站在一起。同時(shí)希望每一個(gè)“拿話筒”的人，能把行業(yè)帶到正確的道路上去。