不知不覺(jué)間，中國(guó)嬰配粉行業(yè)的第二輪大搏殺，已經(jīng)進(jìn)入了新階段：結(jié)盟。

首先是大品牌與大連鎖的結(jié)盟。這種結(jié)盟是單線聯(lián)系，大連鎖承諾一個(gè)大銷量，大品牌就給與最優(yōu)惠的供貨價(jià)，市場(chǎng)上不賺錢(qián)的大通貨，大品牌都能賺到錢(qián)，而且是大錢(qián)。至于是多少錢(qián)，外人都不知道。

這種結(jié)盟很早就有，以前的作用是讓雙方都賺錢(qián)，現(xiàn)在的作用則是讓雙方搶地盤(pán)——大品牌得以穩(wěn)固基本盤(pán)，并進(jìn)一步蠶食，大連鎖得以價(jià)格戰(zhàn)清理市場(chǎng)，碾壓中小連鎖，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

這就對(duì)市場(chǎng)形成了極大的擠壓之勢(shì)，其他品牌和渠道豈能坐以待斃？

于是催生出第二種聯(lián)盟：行業(yè)領(lǐng)頭的幾個(gè)大品牌，紛紛成立連鎖俱樂(lè)部，納入各地的頭部連鎖，也就是母嬰連鎖里的第二梯隊(duì)，給與大通貨的額外補(bǔ)貼，或者定制產(chǎn)品線的定向輸送，以此綁定第二梯隊(duì)，穩(wěn)定自己在對(duì)方奶粉部類里的生意份額，甚至要借機(jī)搶份額。

對(duì)于其他母嬰渠道而言，大品牌這么做，是赤裸裸的體量歧視。雖然批量作價(jià)、坎級(jí)政策是商業(yè)常規(guī)，合情合理，但是直接設(shè)立一個(gè)俱樂(lè)部的門(mén)檻，關(guān)起門(mén)來(lái)開(kāi)小會(huì)，搞小團(tuán)體，立刻讓人心生警覺(jué)。

而這個(gè)聯(lián)盟也在暗流涌動(dòng)。因?yàn)榈貐^(qū)頭部連鎖跟大連鎖之間還有大小不等的差距，二者之間必有一戰(zhàn)，如果以現(xiàn)在的體量，第二梯隊(duì)肯定處在下風(fēng)，于是今年我們看到了二三梯隊(duì)連鎖之間的整合開(kāi)始加速。

這種整合幾年前就開(kāi)始了，但是過(guò)程并不順利，因?yàn)槟菚r(shí)候大家都有自己的小九九。但現(xiàn)在已經(jīng)是生死局，容不得拖泥帶水，于是今年的整合，開(kāi)始干凈利索了。有的是直接并購(gòu)，有的是聯(lián)合定制奶粉。

目的很簡(jiǎn)單：二三四五結(jié)盟，跟第一梯隊(duì)分庭抗禮。

那么剩下的小連鎖和散戶呢？

除了那些超級(jí)個(gè)體和IP化門(mén)店，不少小連鎖和散戶已經(jīng)在3年間的幾輪倒閉潮里倒下了，剩下的也是茍延殘喘，如果他們不能以某種方式結(jié)盟，勢(shì)必被前兩個(gè)集團(tuán)收割。

已經(jīng)有人扛不住，加入整合集團(tuán)了。

這是明智之舉。那其他人呢？

只能是集中在代理商旗下。只有代理商能整合剩下的小連鎖和散戶。這第三種結(jié)盟最為松散，但也因其松散，就具有市場(chǎng)的靈活性，不至于被利益集團(tuán)鎖死，有一戰(zhàn)之力，也讓中小奶粉品牌有了夾縫中生存的渠道根基。