席卷全國(guó)

“依靠抖音獲取行業(yè)信息的占比人數(shù)，達(dá)到了83.9%；而依靠小紅書的緊隨其后，占比人數(shù)為82.7%。”

這項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)自動(dòng)銷中國(guó)·浙江峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查問(wèn)卷——“您目前最常用到的獲取行業(yè)信息的平臺(tái)是什么？”

從問(wèn)卷調(diào)查看，浙江地區(qū)大部分的母嬰渠道高度關(guān)注線上平臺(tái)（主要是小紅書和抖音）。如何通過(guò)小紅書及抖音尋求增長(zhǎng)，成了當(dāng)?shù)刈顭衢T的話題。

而《抖音直播，如何組好一盤貨經(jīng)營(yíng)一群人》及《如何通過(guò)小紅書收獲內(nèi)容營(yíng)銷復(fù)利》，也成了動(dòng)銷浙江峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)最受當(dāng)?shù)啬笅肭罋g迎的內(nèi)容。

要知道，中童主辦的動(dòng)銷中國(guó)區(qū)域峰會(huì)，影響的都是當(dāng)?shù)仡^部、腰部代理商及零售商，還有當(dāng)?shù)赜写淼木烽T店和健康管理門店，這些調(diào)研反饋的是市場(chǎng)最主流的動(dòng)向——大家都在用小紅書和抖音選品。

當(dāng)然也有人會(huì)說(shuō)了，浙江作為母嬰市場(chǎng)的橋頭堡，有“超前性”。浙江母嬰人用小紅書、抖音選品，不稀奇，如果在最具互聯(lián)網(wǎng)氣息的地區(qū)不關(guān)注小紅書，那才稀奇。

但是接下來(lái)的川渝峰會(huì)、湖北峰會(huì)，我們同樣被調(diào)研結(jié)果驚到了

問(wèn)卷結(jié)果竟如出一轍。

湖北調(diào)查顯示，有74.6%的母嬰渠道在依靠抖音平臺(tái)獲取行業(yè)信息，依靠小紅書的占比人數(shù)達(dá)到了72.1%。

川渝更是如此，抖音高達(dá)84.5%，小紅書87.8%。

可見，抖音與小紅書，已經(jīng)是席卷全國(guó)的母嬰選品指南了。

他們都在“小紅書”上選品

“小紅書”選品并不僅限于小紅書平臺(tái)，“小紅書”更多的是一種泛指，包括小紅書、抖音、淘寶、天貓、京東等平臺(tái)。

抖音是以短視頻起家，小紅書以內(nèi)容種草聞名，而淘寶、天貓則很單純，就是電商賣貨。要深入掌握這幾種平臺(tái)的特點(diǎn)，是需要下功夫的，也因此衍生出不同的母嬰選品人。初階白型

初階小白型

浙江作為全國(guó)精品母嬰門店的集中地，也是網(wǎng)紅品線下鋪貨的首選，他們的選品總能比內(nèi)陸省份快一步，平時(shí)內(nèi)陸的母嬰門店也會(huì)自發(fā)地去浙江的精品店學(xué)習(xí)，一度被認(rèn)為是母嬰店選品的“風(fēng)向標(biāo)”！

即便如此，浙江依然有很多母嬰店對(duì)線上選品非常小白，具體表現(xiàn)為反映速度慢，感應(yīng)錯(cuò)誤。

一些精品店老板往往是消費(fèi)者來(lái)店詢問(wèn)了，才會(huì)去找品牌、總代對(duì)接；而憑借感覺過(guò)早下決斷選的品，則會(huì)因?yàn)楦兄e(cuò)誤，砸在手里。

對(duì)小白而言，線上選品之路還需再修煉。

轉(zhuǎn)型成功逆襲型

母嬰行業(yè)不乏傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型線上的成功案例，經(jīng)過(guò)幾年摸索，找到“網(wǎng)感”逆襲成功，擺脫傳統(tǒng)的標(biāo)簽。

他們?cè)谔剿骶€上選品的時(shí)候，也有自己的一套流程和理論。

首先看流量，通過(guò)小紅書、抖音，看筆記數(shù)和頭部網(wǎng)紅意見領(lǐng)袖發(fā)不發(fā)、排名、客評(píng)率、店粉絲量；

其次看價(jià)盤；

再次，看公司機(jī)制，比如：組織架構(gòu)、企業(yè)文化；

最后看SKU，一個(gè)品牌下面單品太多的不在考慮范圍之內(nèi)，因?yàn)閱纹诽啵啦煌?，風(fēng)險(xiǎn)太大。

多年電商經(jīng)驗(yàn)資深型

母嬰行業(yè)有一部分渠道商同時(shí)有線上、線下兩大板塊。

和現(xiàn)在一說(shuō)線上選品就打開小紅書、抖音的截然不同，到小紅書、抖音全面普及之后才做出反應(yīng)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)為時(shí)已晚。

“線上選品優(yōu)先還是看淘寶。”

在淘寶看產(chǎn)品品類特點(diǎn)、價(jià)盤、銷量、粉絲，不是被動(dòng)等推送而是主動(dòng)出擊，在淘寶做流量評(píng)估，之后會(huì)到小紅書、抖音做品牌操盤評(píng)估。

資深型擅長(zhǎng)做的是在上游截胡。

三種不同類型的線上選品選手，是大多數(shù)母嬰渠道的真實(shí)寫照。

小紅書選品的效果如何？

線下渠道在小紅書上選品，一般會(huì)出現(xiàn)三種效果。

第一種是“沾光”型

這些店一般比較“年輕”，沒有吃到奶粉的紅利，因此奶粉在他們店里所在比重也不像傳統(tǒng)母嬰店那么大。他們積極擁抱消費(fèi)習(xí)慣的變化，及時(shí)更新店里的品。像紙品、零輔食，大都在網(wǎng)上賣得比較好，于是這一板塊的選品就主要依靠小紅書、天貓的數(shù)據(jù)。

天貓上，哪個(gè)品銷量排在前10、好評(píng)率最高；哪個(gè)品有頭部網(wǎng)紅在推，“曝光率”最高，有最多跟評(píng)，或者筆記數(shù)最多——根據(jù)這些數(shù)據(jù)定期更新店里的貨架。

還有一些網(wǎng)紅品牌雖然起家于線上，至今也以線上見長(zhǎng)，卻已經(jīng)將線下服務(wù)做的風(fēng)生水起。他們仿照傳統(tǒng)線下渠道分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，搭建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為門店指導(dǎo)貨品陳列，參與嘉年華活動(dòng)，種種線下動(dòng)銷做得有模有樣。

選擇這種品的門店帶上了一絲網(wǎng)紅的味道，無(wú)疑會(huì)吸引眼球——有些人就是會(huì)奔著網(wǎng)紅來(lái)的。

第二種是“消化不良”型

很多店雖然緊跟潮流努力擁抱變化，也會(huì)由于一些網(wǎng)紅品的售后跟不上、產(chǎn)品更新速度太快而面臨滯銷、庫(kù)存的問(wèn)題。

今年的湖北動(dòng)銷大會(huì)上，就有渠道向中童記者提及，他們很努力地從小紅書上選網(wǎng)紅品，但是很多網(wǎng)紅品牌的生命周期太短、線下服務(wù)能力薄弱，能給予門店的賦能太少，而且線上管控價(jià)格的能力著實(shí)不強(qiáng)，很難讓線下渠道獲利。

在小紅書上選品，著實(shí)讓他們有些消化不良。

第三種是“避而不談”型

有些渠道大部分的資金都投入到了奶粉等傳統(tǒng)品類身上，很難騰開手去做別的。而且相比起天貓甚至抖音等平臺(tái)上品類的全面和購(gòu)買的便捷，他們?cè)偃ゾ€上賣貨根本不占優(yōu)勢(shì)。因此對(duì)于網(wǎng)紅選品就不是顯得那么迫切。

他們抱著這樣一種觀點(diǎn)：網(wǎng)紅品只是涉及很小一塊利潤(rùn)，大頭還是在奶粉等品類上。與其要去開發(fā)一個(gè)自己完全不熟悉的賽道，去重新“開采”不同的資源，跟那些早就在此扎根許久、領(lǐng)先許久的線上渠道競(jìng)爭(zhēng)，還不如在自己的舒適區(qū)里深耕到底。

這種店從一開始就規(guī)避了小紅書選品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也許也損失了一些利益。

凡事都有兩面性。

面對(duì)飛速變化的消費(fèi)習(xí)慣，線下渠道面臨著太多不確定性，也有太多茫然。

小紅書選品是一個(gè)縮影，折射出各家歡喜憂慮。但是，就像一部經(jīng)典電影說(shuō)的：“生命總會(huì)自己找到出路。”