“常規(guī)奶粉不賺錢、不少品牌賠著賣、流水很好看，余額是零蛋。”

“現(xiàn)在通貨奶粉利潤普遍都低，多是以價換量，即便成箱賣，到手的利潤也是有限的。”

“現(xiàn)在所有奶粉利潤都低，200+以上客單價奶粉單罐賺50都算高毛，20%的毛利都沒有。”

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在新母嬰店走訪市場中，大家談起奶粉品類都是以上的悲觀論調(diào)，但是作為多數(shù)母嬰店的核心經(jīng)營品類，奶粉是母嬰店不能放棄且必須重做一遍的品類。對于奶粉品類的經(jīng)營困惑，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒表示：“母嬰連鎖要抱團爭取專項粉，讓失去的毛利翻倍搶回。”

專項粉成拯救“高周轉(zhuǎn)低毛利”奶粉品類的良藥

就從目前線下母嬰店奶粉品類經(jīng)營現(xiàn)狀來看，其似乎正面臨一系列問題，如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤空間日益稀薄、營銷手段逐漸失效等，這也讓不少母嬰渠道商開始思考如何形成自己獨特的奶粉品牌及渠道優(yōu)勢。因而近年來我們可以看到，在保持現(xiàn)有門店利潤的基礎(chǔ)上，部分綜合實力較強的連鎖母嬰門店開始與頭部奶粉品牌合作，通過制定專項粉來保證門店的利潤，而對于中小母嬰店來說，也多采取了聯(lián)合抱團的形式，增強門店綜合實力，并向奶粉廠家爭取專項粉。

緣何專項粉能幫助門店獲取更多利潤，細究之下主要得益于其三大基本特性，一是高毛利，渠道定制款產(chǎn)品在控價控貨上更有優(yōu)勢，同時還能持續(xù)享受品牌帶來的紅利，因而能為渠道帶來相對更高的利潤；二是對手店無銷售，即在當(dāng)?shù)亻T店中只有你一家銷售，其他的實體門店沒有銷售。據(jù)了解，渠道定制款產(chǎn)品主要是針對部分具備綜合實力的母嬰渠道，給予的一種專業(yè)定制產(chǎn)品，該渠道擁有該產(chǎn)品的獨家售賣權(quán)，在一定程度上避免了同質(zhì)化競爭；三是不在線上銷售，由于專項粉是渠道定制化產(chǎn)品，這也就意味著該產(chǎn)品僅在合作的渠道進行售賣，不會在多渠道進行投放。綜上的三點特性，無一例外均在一定程度上避免了同行價格戰(zhàn)、竄貨亂價、無利可賺的奶粉經(jīng)營難題。

賣好專項粉成母嬰店盤活奶粉品類經(jīng)營的關(guān)鍵

眾所周知，一款熱銷且具有高毛利的奶粉于線下門店而言，在其產(chǎn)品架構(gòu)上有著舉足輕重的作用，一方面，該產(chǎn)品能為門店帶來源源不斷的客流量，為門店業(yè)績以及利潤增長提供強大的支撐；另一方面能增強門店的核心競爭力，構(gòu)筑起門店流量護城河。因而對于門店來說，如何將具有高毛利且獨家售賣的專項粉推起來，使其成為熱銷產(chǎn)品甚至爆款產(chǎn)品才是盤活奶粉品類利潤的關(guān)鍵。

聚焦在專項粉具體經(jīng)營上，可以從以下幾方面入手：

一是強化門店專業(yè)性，提升導(dǎo)購人員可信度，從而提高門店導(dǎo)購的主推能力。隨著90、95后媽媽成為主流母嬰消費群體，她們獲取信息的途徑更為多樣化，在奶粉的選購上也越來越專業(yè)，這也對母嬰店及導(dǎo)購提出了更高的要求，在一定程度上倒逼門店經(jīng)營者向?qū)I(yè)化方向邁進，進一步提升消費者對門店及導(dǎo)購人員的信任度。只有消費者充分信任門店及導(dǎo)購人員的專業(yè)性，門店才能依托導(dǎo)購顧問式銷售的能力影響消費者，使其改變原有意愿轉(zhuǎn)而購買專項粉。此外，門店還應(yīng)該針對專項粉制定一套行之有效的績效考核制度，對于完成績效目標(biāo)的導(dǎo)購給予一定的提成和獎金，從而激勵導(dǎo)購積極推薦專項粉。

二是提高門店對專項粉的重視程度，在產(chǎn)品陳列上下功夫。毋庸質(zhì)疑，好的陳列不僅可以幫助門店提升美感，同時還能優(yōu)化消費者體驗，強化消費者對門店的第一印象。在專項粉的推廣上，門店可以通過獨柜產(chǎn)品墻的陳列方式重點突出該產(chǎn)品，從而達到吸引消費者購買的目的。

三是與時俱進，在深耕好門店的基礎(chǔ)上，利用好新型渠道。在追求效率與便捷的當(dāng)下，消費者不再拘泥于線下門店一種消費形式，而是更依賴于即時零售、O2O等新型渠道，線下母嬰渠道也應(yīng)與時俱進，不能坐在門店等顧客上門，而是看消費者在哪里，就把營銷場景搭建在哪里。諸如門店可通過建立微信社群、與第三方外賣平臺合作等方式拓寬專項粉的售賣渠道，從而提升專項粉的聲量和銷量。

四是擁抱創(chuàng)新營銷，善用新媒體平臺。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也為新品進入市場帶來更多可能性，然而營銷始終是新品從點到面切入市場的重要途徑，因而在門店推廣專項粉的過程中，同樣可以借助營銷平臺的力量，擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多消費者知道該產(chǎn)品。諸如可以借助門店自有新媒體進行傳播，以提升專項粉的影響力，吸引潛在客戶。

綜合來看，在奶粉品類以價換量成為常態(tài)的當(dāng)下，專項粉確實不失為提升線下母嬰店奶粉利潤的有效品類