3月27日晚間，剛剛迎來新的管理層不久的澳優(yōu)公布了2023年度業(yè)績——

有喜，有憂。

這份年報，讓我們看到了20歲的澳優(yōu)正加速奔向“大健康”，也讓行業(yè)更加清晰了過去一年澳優(yōu)在羊奶粉領(lǐng)域面臨的戰(zhàn)略問題。

對此，乳業(yè)圈針對澳優(yōu)的業(yè)績，采訪了北京普天盛道咨詢機構(gòu)董事長雷永軍先生。

讓我們一起看看澳優(yōu)財報的分析。

01
奶粉業(yè)務(wù)中國市場下滑
整體業(yè)績好于預(yù)期
根據(jù)澳優(yōu)披露的財報，2023年度，澳優(yōu)實現(xiàn)營收約73.82億元，同比下滑5.3%（2022年度營收約77.96億元）；實現(xiàn)歸母凈利潤約1.744億元，同比下滑19.4%（2022年度歸母凈利潤約2.165億元）。

聚焦備受行業(yè)關(guān)注的奶粉業(yè)務(wù)板塊，報告期內(nèi)，澳優(yōu)旗下奶粉整體營收為70.975億元，同比下滑7.37%。其中，中國市場營收貢獻(xiàn)為56.11億元，同比下滑12.82%（上年同期為64.36億元）；海外市場營收貢獻(xiàn)為14.86億元，同比大增21.12%（上年同期為12.26億元）。
其中，旗下羊奶粉品牌佳貝艾特實現(xiàn)營收共計32.83億元，同比下滑8.6%（上年同期為35.91億元）。其中中國市場營收貢獻(xiàn)為28.99億元，同比下滑12.8%（上年同期為33.253億元），海外市場營收貢獻(xiàn)為3.84億元，同比大增44.7%。
“其實澳優(yōu)的下滑我一點都不意外，但是它的下滑幅度好于預(yù)期，這一點是值得慶幸的”，雷永軍說：“行業(yè)普遍預(yù)判澳優(yōu)羊奶粉下滑超過20%”。
正如澳優(yōu)在財報中所講，嬰配粉行業(yè)受近幾年持續(xù)走低的出生率及內(nèi)生需求疲弱的影響，正在經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)，據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2023年度中國嬰配粉行業(yè)整體規(guī)模同比減少雙位數(shù)百分比。
從這個角度來講，當(dāng)整個行業(yè)呈雙位數(shù)百分比在減少的時候，澳優(yōu)奶粉業(yè)務(wù)的下滑幅度還是可控的，表現(xiàn)好于預(yù)期。

02
羊奶粉表現(xiàn)好于預(yù)期
還未找到破局戰(zhàn)略

雖然羊奶粉整體下滑8.6%，中國市場更是下滑了12.8%，但是值得一提的是，經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)優(yōu)，佳貝艾特經(jīng)營情況似乎持續(xù)改善。
2023年下半年營收環(huán)比增長達(dá)到了21.2%。
佳貝艾特中國市場跌破30億，澳優(yōu)在財報中談到了三點原因：
一是市場萎縮，同時澳優(yōu)在報告期內(nèi)重新調(diào)配渠道存貨以提升渠道動力，確保品牌長遠(yuǎn)發(fā)展及競爭力，導(dǎo)致了銷量的下滑；
二是為了配合推出新品優(yōu)化產(chǎn)品組合，澳優(yōu)對舊品牌悠裝進(jìn)行了折扣優(yōu)惠；
三是澳優(yōu)于三季度降低佳貝艾特折扣，導(dǎo)致銷售面對短期壓力。
“經(jīng)過數(shù)月調(diào)整，澳優(yōu)配方羊奶粉實際零售終端價格已經(jīng)逐步回升，且同比市場份額得到了進(jìn)一步的提升”，澳優(yōu)在財報中總結(jié)道。
同時，對于海外羊奶粉業(yè)務(wù)的高速增長，澳優(yōu)認(rèn)為得益于全球防疫限制放寬，以及中東等地對于羊奶粉的認(rèn)可度持續(xù)提高。“相信佳貝艾特羊奶粉將快速實現(xiàn)海外市場拓展，并在未來5年中持續(xù)保持高速增長，成為公司新的增長曲線”，澳優(yōu)方面表示。
談到澳優(yōu)佳貝艾特羊奶粉在2023年度的表現(xiàn)，雷永軍認(rèn)為，它的下滑并不嚴(yán)重。“因為牛奶粉的頭部企業(yè)都在下滑。據(jù)普天盛道了解，個別頭部企業(yè)下滑相當(dāng)嚴(yán)重，有的接近30%。澳優(yōu)在羊奶粉領(lǐng)域是頭部企業(yè)，如果它的財務(wù)報表是真實的、第四季度沒有壓貨，那么澳優(yōu)的這個業(yè)績整體還是可喜的”，雷永軍說。
“同時，它的下滑有多方面因素的影響，新生兒人口的原因、行業(yè)的原因等等。普天盛道研究認(rèn)為，去年嬰配羊奶粉領(lǐng)域整體表現(xiàn)一般，可以用’一潭死水‘來形容，不論大小企業(yè)，都沒有特別突出的表現(xiàn)，這說明大家都走到了戰(zhàn)略瓶頸期。澳優(yōu)顯然也還沒有找到快速破局的戰(zhàn)略。如果澳優(yōu)找到突破戰(zhàn)略，那么今天就有可能表現(xiàn)為增長10%、或者20%，按照澳佳貝艾特30億的體量，那就是3個億、6個億。這個增量對于行業(yè)來講，可能就是3家中小型羊奶粉企業(yè)要退出市場”，雷永軍補充分析道。

此外，澳優(yōu)旗下牛奶粉業(yè)務(wù)單元于報告期內(nèi)實現(xiàn)營收25.62億元，同比下滑12.4%（上年同期為29.235億元）。“這主要是受整體市場萎縮所致，同時，我們在2023年第二季度進(jìn)一步對兩大配方牛奶粉事業(yè)部（海普諾凱、能立多）整合，重組銷售團隊架構(gòu)的影響也導(dǎo)致牛奶粉品牌短期內(nèi)銷售收到一定影響”，澳優(yōu)在財報中表示。
對此，雷永軍對澳優(yōu)的牛奶粉布局表示認(rèn)可，并特別惋惜地解釋說，其實宜品的戰(zhàn)略布局也應(yīng)該有牛奶粉，可惜在“宜品，不含一滴牛奶”的品牌定位下，自毀戰(zhàn)略。最終從兩條腿走路變?yōu)橐粭l腿蹦跳。

03
營養(yǎng)品翻倍增長
渠道推動明顯

作為布局大健康戰(zhàn)略的國際化企業(yè)，澳優(yōu)的營養(yǎng)品業(yè)務(wù)同樣備受矚目。
而在過去一年中，營養(yǎng)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也為澳優(yōu)加速邁向大健康注入了新鮮的血液。
據(jù)財報顯示，報告期內(nèi)，澳優(yōu)全球營養(yǎng)品實現(xiàn)營收2.845億元，同比大增113.9%。其中，中國市場貢獻(xiàn)營收2.77億元，同比大增118.11%；澳洲市場同比增長41.82%。
可以看出，澳優(yōu)營養(yǎng)品在國內(nèi)、國際的布局都在開花，尤其是國內(nèi)市場的表現(xiàn)，取得了翻倍增長！
“這是典型的渠道推動增長的案例！”雷永軍表示，“營養(yǎng)品給澳優(yōu)帶來了增量，這是可喜的。不過整體來看，澳優(yōu)營養(yǎng)品當(dāng)前的體量還很小，原有的基數(shù)也不高，因此增長1個億、2個億，這是正常的。”
當(dāng)然，這也需要澳優(yōu)從多方進(jìn)行布局。
乳業(yè)圈觀察發(fā)現(xiàn)，澳優(yōu)營養(yǎng)品業(yè)務(wù)在2023年做了進(jìn)一步的梳理和整合。
一方面，澳優(yōu)在2023年兩度增持錦旗生物，至年底其股權(quán)比例為82.0%。報告期內(nèi)，錦旗江蘇淮安益生菌智能工廠正式投產(chǎn)，致力于打造世界領(lǐng)先的功能性益生菌菌種研究、生產(chǎn)和應(yīng)用的智能制造基地。據(jù)悉，2023年，錦旗生物已經(jīng)扭虧為盈，相信無論在營收還是利潤上都會為澳優(yōu)帶來貢獻(xiàn)。
另一方面，澳優(yōu)將以嬰童為目標(biāo)消費群體的益生菌品牌愛益森，和以成人為目標(biāo)消費群體的營養(yǎng)品品牌NC（Nutrition Care）合并，成立了新的愛益森事業(yè)部，在業(yè)務(wù)布局上延伸擴張新人群，全渠道打造全家營養(yǎng)健康新版圖，從益生菌賽道上完成了研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，形成競爭壁壘。
在渠道方面，澳優(yōu)愛益森集中力量培育標(biāo)竿客戶，成功在一批全國和行業(yè)內(nèi)具有較強影響力的大連鎖和地方連鎖店以及國際商超當(dāng)中穩(wěn)定站位，在益生菌類目排行第一。
可以預(yù)見，未來澳優(yōu)在營養(yǎng)品賽道的布局將進(jìn)一步發(fā)揮潛力，為澳優(yōu)的整體業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略完整做出貢獻(xiàn)。

04
2024迎頭趕上
要站在頭部企業(yè)角度制定戰(zhàn)略
“如果要用一個字來評價澳優(yōu)2023年度的業(yè)績表現(xiàn)，那么我會說它’平‘，不’好‘也不’壞‘”，在總結(jié)對澳優(yōu)整體業(yè)績表現(xiàn)的看法時，雷永軍如是說。

從普天盛道的研究來看，澳優(yōu)2023年羊奶粉業(yè)績下滑幅度比預(yù)想的要少15個點以上。“我們研究它應(yīng)該下滑20%以上，但實際上它整體下滑8.6%，中國市場下滑12.8%，對比之下，這仍然是一份較好的成績單”，雷永軍表示，“牛奶粉下滑12.4%，這也是正常的下滑水平。”
對于營養(yǎng)品的表現(xiàn)，雷總認(rèn)為，澳優(yōu)在去年翻了一番，這說明它找到了一些新的策略和方法，但整體判斷還是渠道推動的結(jié)果。
“澳優(yōu)要取得增長，一定要從戰(zhàn)略上去尋求突破，而不是停留在術(shù)的層面打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”末了，雷永軍談到澳優(yōu)的發(fā)展時強調(diào)了戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合行業(yè)的發(fā)展為澳優(yōu)提出了建議。
分析羊奶粉行業(yè)時，雷總表示，當(dāng)前羊奶粉領(lǐng)域還是一潭死水，為什么？
因為這個領(lǐng)域幾乎所有的企業(yè)都走到了一個戰(zhàn)略的瓶頸。雖然很多企業(yè)都在講2024年要去做戰(zhàn)略變革，但是究竟變什么呢？它其實自己是不清楚的。
“我能看到的是，現(xiàn)在不管是頭部還是腰部、腳部的羊奶粉企業(yè)，他們都在干一件事情——開發(fā)渠道，并樂此不疲。過去十年，他們都在干這件事情，似乎除了開發(fā)經(jīng)銷商別的都不會做了，我們把簡單的渠道開拓稱為’術(shù)‘。羊奶粉行業(yè)過去十年已經(jīng)經(jīng)過了三輪的發(fā)展機遇，羊奶粉的企業(yè)如果再不去研究’道‘和’法‘，那么很多中小企業(yè)的結(jié)局一定是被淘汰掉”，雷永軍分析稱。
澳優(yōu)作為羊奶粉頭部企業(yè)，過去的發(fā)展有點機會主義的推動，它吃盡了羊奶粉行業(yè)整體建設(shè)的所有紅利。今天，澳優(yōu)已經(jīng)是羊奶粉行業(yè)的頭部企業(yè)了，就需要承擔(dān)起頭部企業(yè)的作用，帶領(lǐng)全行業(yè)把羊奶粉的蛋糕做大。
“要發(fā)展，要增長，澳優(yōu)就一定要做出基于頭部企業(yè)的戰(zhàn)略的布局，因為如果不去做好這件事情，那么它今年可能下滑的就不只是8%了”，雷永軍說，“羊奶粉產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要真真正正有戰(zhàn)略的企業(yè)家?，F(xiàn)在，大企業(yè)都沒有將羊奶粉作為戰(zhàn)略品類，未來如果它們把羊奶粉做為戰(zhàn)略產(chǎn)品，那么今天的羊奶粉企業(yè)，都很危險。”