過(guò)去很多人錯(cuò)把風(fēng)口當(dāng)能力，錯(cuò)把趨勢(shì)當(dāng)能力！

“現(xiàn)在不少母嬰店的思維還停留在過(guò)去，看不清現(xiàn)實(shí)，看不懂趨勢(shì)”，這是最近和渠道溝通的過(guò)程中，大家反復(fù)講到的一個(gè)點(diǎn)。進(jìn)一步追問(wèn)，遇到這類情況怎么辦？在他們看來(lái)，你永遠(yuǎn)也叫醒不了一個(gè)裝睡的人，除非那個(gè)裝睡的人自己決定醒來(lái)。今天，我們就聚焦母嬰店的現(xiàn)狀和出路，好好聊一聊。

01

現(xiàn)狀：顧客留不住了？

進(jìn)店客戶減少，門(mén)店客戶流失，雙重困難疊加，“流量下降”成了很多母嬰店的頭等麻煩之一。數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，母嬰店的月均單店活躍會(huì)員數(shù)303人，較去年同期下滑8.7%。有小連鎖告訴我，有時(shí)候位置不好的店整月都開(kāi)不了1個(gè)新客，都是老客戶的生意，除掉人員工資、房租、水電等硬開(kāi)支，看到全年的盈虧心里真不是滋味，不知道自己還撐多久。

歸納來(lái)看，客戶留不住的主要原因有以下幾點(diǎn)：

①信息差時(shí)代已過(guò)去，信息高度透明，消費(fèi)者可選擇性增多。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上渠道的變化日新月異，消費(fèi)者的購(gòu)買渠道愈加多元化、碎片化，線下門(mén)店再也不能憑借信息差賺錢了。比如同樣一個(gè)品牌的產(chǎn)品，線上購(gòu)買比線下購(gòu)買還優(yōu)惠，消費(fèi)者會(huì)去哪兒買？除非你給消費(fèi)者提供了遠(yuǎn)超線上的增值服務(wù)，讓消費(fèi)者足夠忠誠(chéng)。否則于消費(fèi)者而言，能省則省為何不省？

②減量競(jìng)爭(zhēng)下，母嬰店和母嬰店之間的競(jìng)爭(zhēng)也是八仙過(guò)海各顯其能，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、大力度促銷、門(mén)口搶人等等手段屢見(jiàn)不鮮。本來(lái)一些消費(fèi)者的錢包就癟了，今天這家比比價(jià)，明天那家砍砍價(jià)，實(shí)惠才是他們的追求。

③從大環(huán)境來(lái)看，新生人口從2016年的1786萬(wàn)降到2022年的956萬(wàn)，僧多粥少，這是不可逆的關(guān)鍵因素。內(nèi)憂外困下，大部分母嬰店的生意也是應(yīng)了這句話，“花無(wú)百日紅”。

但“流量”減少的不只是母嬰行業(yè)，很多行業(yè)也都面臨著這樣的困境。再者，如今的“流量”只是承載不了過(guò)去那么多的門(mén)店數(shù)，優(yōu)勝劣汰，或許剩下來(lái)的就勝了，只是這個(gè)淘汰的過(guò)程過(guò)于艱難和痛苦。

02

真相：銷量哪去了？

“之前這個(gè)社區(qū)周圍有11家店，現(xiàn)在還剩6家，差不多關(guān)了一半”，店老板告訴我?？稍谒磥?lái)，店雖然少了，但生意依然不好做，用戶購(gòu)買途徑多了，消費(fèi)場(chǎng)景也越來(lái)越分散了。比如奶粉等剛需食品在一家店買，紙尿褲、用品、小零食在線上買，營(yíng)養(yǎng)品在其他地方買。有時(shí)候，線上的購(gòu)買價(jià)格也比線下門(mén)店實(shí)惠很多。

還有門(mén)店吐槽，線上一些低價(jià)導(dǎo)致一些消費(fèi)者到店里看到價(jià)格轉(zhuǎn)身就走，價(jià)格高了不太賣得動(dòng)。結(jié)合周邊社區(qū)的消費(fèi)力，自己店里今年也想上一些性價(jià)比的商品，讓消費(fèi)者享受到更優(yōu)產(chǎn)品的同時(shí)還有門(mén)店服務(wù)，這樣也許能夠留住一些顧客在店持續(xù)消費(fèi)。

場(chǎng)景多元、選擇多樣、消費(fèi)分散，“蛋糕”越切越小，“銷量”越切越碎，很多母嬰店就陷入了銷量、利潤(rùn)雙降的局面。總之，“沒(méi)有信心”是很多母嬰店老板的現(xiàn)狀，“生意不好”是很多母嬰店的現(xiàn)狀，“新生人口減少”是當(dāng)下市場(chǎng)的現(xiàn)狀……這一個(gè)個(gè)現(xiàn)狀的背后有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，正好匯成了當(dāng)下母嬰渠道面臨的諸多難題。不過(guò)，再多的難題，也有解題之人。

03

出路：強(qiáng)專業(yè)順趨勢(shì)

母嬰店的出路在于我們之前一直強(qiáng)調(diào)的3條路：自我發(fā)熱，加入大連鎖，與優(yōu)質(zhì)代理商合作。但今天我想說(shuō)這3條路背后的一個(gè)共性：專業(yè)服務(wù)！

估計(jì)很多門(mén)店聽(tīng)到“專業(yè)”一詞都聽(tīng)到耳朵起繭了，但真正行動(dòng)起來(lái)的卻不多。畢竟想到和做到之間雖然字?jǐn)?shù)相同，但兩者之間隔著的卻是一道天塹。從實(shí)際出發(fā)，如果母嬰店不僅有專業(yè)產(chǎn)品，還有專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)服務(wù)、專業(yè)工具，能夠解決消費(fèi)者的基礎(chǔ)痛點(diǎn)以及差異化痛點(diǎn)，試問(wèn)這樣的母嬰店哪個(gè)消費(fèi)者不動(dòng)心，不喜歡？

說(shuō)到消費(fèi)者喜歡的門(mén)店，有店員分享了一個(gè)案例，有個(gè)寶媽經(jīng)常帶寶寶到店里洗澡，每次都會(huì)吐槽婆媳關(guān)系，店里的小姐妹都會(huì)耐心傾聽(tīng)，適當(dāng)開(kāi)導(dǎo)，從不會(huì)出現(xiàn)不耐煩的情緒或表情。長(zhǎng)此以往，寶媽和門(mén)店越來(lái)越熟，買東西從不去其他門(mén)店，就算貴點(diǎn)她也愿意。其實(shí)，這就是門(mén)店給消費(fèi)者提供了情緒價(jià)值，通過(guò)真誠(chéng)待客的專業(yè)服務(wù)贏得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)和信任。

一條街上那么多母嬰店，消費(fèi)者為何只去你家？唯有專業(yè)服務(wù)，才能讓消費(fèi)者眼中只有你，門(mén)店的回頭客才能越來(lái)越多。母嬰店的專業(yè)壁壘不是偽命題，只是過(guò)程太難，做到的人不多，信的人就少了。

此外，專業(yè)之外，看懂趨勢(shì)也很關(guān)鍵，時(shí)代的大潮滾滾向前，墨守成規(guī)，盲目自信只會(huì)被淘汰，我們必須認(rèn)清趨勢(shì)、認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，跟上時(shí)代的步伐，方能持續(xù)向前。