孕嬰行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，也是投資創(chuàng)業(yè)的熱門項(xiàng)目。不少人已經(jīng)把目光放在了母嬰用品項(xiàng)目的經(jīng)營上。那么對于那些準(zhǔn)備躋身于母嬰行業(yè)，或者已經(jīng)開始母嬰事業(yè)，效果卻卻不是很理想的經(jīng)銷商們，他們需要注意那些內(nèi)部管理策略呢？

孕嬰行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，也是投資創(chuàng)業(yè)的熱門項(xiàng)目。不少人已經(jīng)把目光放在了母嬰用品項(xiàng)目的經(jīng)營上。那么對于那些準(zhǔn)備躋身于母嬰行業(yè)，或者已經(jīng)開始母嬰事業(yè)，效果卻卻不是很理想的經(jīng)銷商們，他們需要注意那些內(nèi)部管理策略呢？

一、經(jīng)銷商普遍看好孕嬰行業(yè)前景：

全球每天平均有376,303個(gè)嬰兒降生，帶動(dòng)消費(fèi)需求。嬰兒及兒童產(chǎn)品行業(yè)被聯(lián)合國相關(guān)組織中心譽(yù)為“朝陽產(chǎn)業(yè)”；過去十年，全球嬰兒及兒童產(chǎn)品市場增長75%，由40億增至70億美元；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長；隨著嬰兒及兒童產(chǎn)品買家采購習(xí)慣日益專業(yè)化、年齡細(xì)分化，并對供貨商資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量提出更高要求。

一般來說我們所定義的母嬰用品產(chǎn)業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標(biāo)顧客群體（需求主體）的產(chǎn)品與服務(wù)，其產(chǎn)品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護(hù)用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個(gè)系列，365個(gè)種類。中國孕母嬰產(chǎn)業(yè)市場具有如下明顯的市場特性：

1、目標(biāo)顧客明確，但比較分散且不斷更新。

2、價(jià)格敏感性較低，具有家庭投資消費(fèi)性質(zhì)。（雖然門店消費(fèi)討價(jià)還價(jià)之風(fēng)盛行，但購物相對價(jià)格敏感性低；）

3、單一產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。

4、產(chǎn)業(yè)要素涉及面廣而復(fù)雜（涵蓋的產(chǎn)品和服務(wù)廣而專業(yè)，涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)要素非常廣泛復(fù)雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實(shí)現(xiàn)）。

5、傳統(tǒng)性和朝陽性并存。（對于中國的母嬰用品市場而言，生產(chǎn)與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動(dòng)密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對低資本經(jīng)營。但同時(shí)本行業(yè)也表現(xiàn)出：國際化和本土化整合的進(jìn)程明顯。

二、孕嬰業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營管理困擾：

孕嬰行業(yè)雖然是一個(gè)高速發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)，但隨著消費(fèi)品和能源價(jià)格的上漲，孕嬰經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在水漲船高，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售規(guī)模下降，利潤大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商程度不同地陷入經(jīng)營的困境。相比于企業(yè)，孕嬰行業(yè)經(jīng)銷商是一個(gè)弱勢群體，隨生產(chǎn)企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經(jīng)銷商，生存危機(jī)越來越大了。

目前大部分孕嬰經(jīng)銷商是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期成長起來的，經(jīng)銷商自身的知識水平、眼光乃至綜合素質(zhì)普遍不高。他們經(jīng)營企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經(jīng)驗(yàn)或者憑個(gè)人意愿在經(jīng)營，具有一定的盲目性，因此在整個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，經(jīng)銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經(jīng)營。

三、孕嬰業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理必知：“自身免疫”攻略

隨著孕嬰市場競爭逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤縮水，必然是孕嬰經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加大。那么，經(jīng)銷商如何提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、采取有效的措施來防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)呢？經(jīng)銷商要防范經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營好自己的事業(yè)，首要、也是最關(guān)鍵的就是強(qiáng)身健體、提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力?，F(xiàn)在的市-全球品牌網(wǎng)-場環(huán)境已經(jīng)與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)，首先受傷的就是自身管理不善的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個(gè)臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道“防火墻”：

建立任人唯賢的人力資源管理制度。孕嬰行業(yè)的經(jīng)銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個(gè)普遍現(xiàn)象。經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小的時(shí)候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經(jīng)銷商是一個(gè)資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，在崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。

建立權(quán)責(zé)分明的業(yè)務(wù)員管理制度。經(jīng)銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，對每個(gè)業(yè)務(wù)人員明確其“責(zé)、權(quán)、利”，銷售、配送等都要落實(shí)到人。消除一個(gè)人身兼數(shù)職、扯皮、不負(fù)責(zé)的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務(wù)人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務(wù)人員還要進(jìn)行培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細(xì)化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細(xì)、市場動(dòng)態(tài)和終端鋪貨等項(xiàng)實(shí)行有效管理和掌控，以及時(shí)、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。員工的權(quán)、責(zé)分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識，全身心投入市場。

建立科學(xué)的產(chǎn)品管理制度。由于孕嬰行業(yè)產(chǎn)品有56個(gè)系列，365個(gè)種類，品項(xiàng)特別多，所以孕嬰經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理是粗放型還是精細(xì)型，將直接影響其盈利水平。只有精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。經(jīng)銷商對知名產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品、老產(chǎn)品等要進(jìn)行分類管理。而對于多品項(xiàng)經(jīng)營的經(jīng)銷商，要建立相應(yīng)的分類產(chǎn)品進(jìn)出流程監(jiān)控管理體系，及時(shí)了解各類產(chǎn)品的動(dòng)、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時(shí)有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時(shí)間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經(jīng)銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。

費(fèi)用預(yù)算與控制。目前很多孕嬰行業(yè)經(jīng)銷商沒有進(jìn)行精細(xì)的運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算，不是很清楚自己公司運(yùn)營中會有多少費(fèi)用，當(dāng)然就在運(yùn)營過程中，就無法進(jìn)行有效的費(fèi)用控制，也就無法有效地“節(jié)流”。造成應(yīng)該支出的費(fèi)用控制了，部分可以節(jié)省的費(fèi)用沒有控制住，影響公司的健康發(fā)展。

建立帳目清楚的財(cái)務(wù)管理制度。不少孕嬰經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理非常不規(guī)范，經(jīng)營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運(yùn)營情況不能通過健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)等等，這也是經(jīng)銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經(jīng)銷商一定要建立規(guī)范的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。

加速貨品周轉(zhuǎn)速度。在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個(gè)措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，甚至是想盡辦法來向經(jīng)銷商壓貨?？畲虺隽?，企業(yè)就減負(fù)了；但是貨進(jìn)了商家?guī)旆?，就成了?jīng)銷商的一大負(fù)-業(yè)務(wù)員網(wǎng)-累。市場高增長時(shí)期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風(fēng)險(xiǎn)。如果貨品占壓過多，經(jīng)銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經(jīng)營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭、占渠道，總會千方百計(jì)想辦法讓經(jīng)銷商多打款進(jìn)貨，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商一定要多長個(gè)心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)了。

當(dāng)然，選擇一個(gè)好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運(yùn)共同體，不但可以有效抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，還能迅速提高發(fā)展的水平。“最佳的防守就是進(jìn)攻”，孕嬰經(jīng)銷商如果能抓住市場發(fā)展機(jī)會、“知己知彼”，避開自己的弱點(diǎn)，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，積極主動(dòng)的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，同時(shí)也是最好的一種防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。