全球嬰童網(wǎng)導(dǎo)讀：如今智能手機成了人們?nèi)找嫔罘奖憧旖莸谋匦杵?，行走中上網(wǎng)購物一鍵輕松，但對于二三線奶粉品牌線下市場新品陷入尷尬，倒逼他們開啟移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。

最近跟幾個操盤運作二、三嬰兒奶粉產(chǎn)品的朋友聊起當(dāng)前面臨的尷尬，深感移動互聯(lián)對傳統(tǒng)營銷理念的顛覆和革命又到了一個全新的階段，本文就這些朋友遭遇的尷尬，做一個簡單的總結(jié)及解讀，并給出我這邊一些小小的建議，權(quán)當(dāng)是拋磚引玉吧，希望對各位接下來嬰兒奶粉營銷策略升級、轉(zhuǎn)型調(diào)整有所裨益。

尷尬一：線下終端進店率低，進店顧客目的性極強，來去匆匆沒時間深度溝通。

解析：進店率低如果不是選址和其他周邊環(huán)境所致，那么，必是電商沖擊所致，現(xiàn)在消費者購買奶粉多會透過各種管道，查詢網(wǎng)絡(luò)**口碑，并反復(fù)對比，最終決定買什么品牌?在哪里買

所以，當(dāng)她到門店去買的時候，基本已確定購買什么品牌，此時，其他品牌終端導(dǎo)購對她購買行為的干預(yù)影響極弱，這點我前陣子有在一個中型的母嬰店利用一下午的時間盯店實地觀察，整個下午進店15人，進到奶粉區(qū)的僅有3人，其中2人直奔目標(biāo)品牌取貨走人，停留時間未超過3分眾，另外1人雖有瀏覽整個奶粉區(qū)，但整個過程時長也未超過5分鐘，但對終端導(dǎo)購的介紹也很沒有耐心。

建議：二、三嬰兒奶粉新入市產(chǎn)品在設(shè)計終端動銷方案時，多研究當(dāng)前用戶購買行為路徑TRDCF(精準(zhǔn)接觸抓取—獲取響應(yīng)吸粉—深度對話育粉—高效轉(zhuǎn)化粉絲—用戶口碑裂變)，改變以往的“坐等魚兒上鉤”的“坐商”思維，變被動等待為主動出擊，打破傳統(tǒng)實體店小半徑(一般3-5km以內(nèi))輻射的局限，由服務(wù)周邊小區(qū)用戶向服務(wù)大區(qū)域市場升級。方法就是：組織人員走出去到目標(biāo)用戶出現(xiàn)頻率較高且駐留時間相對較長的場所主動精準(zhǔn)接觸抓取目標(biāo)用戶，這些場所包括：產(chǎn)院、婦幼保健站、社區(qū)疫苗接種點、月子中心(會所)等。工具就是透過有獎掃描“本地運營的微信公眾平臺”二維碼，先將目標(biāo)用戶發(fā)展成你的粉絲，拉進你的品牌圈子，以便充分利用她們的碎片時間與之進行下一步的深度溝通互動，為了提高轉(zhuǎn)化率，公眾平臺最好開啟“微商”，以便有意向的粉絲購買，目前，微商可以實現(xiàn)OCO模式運作，用戶線上遞交訂單，可選擇自提或送貨上門，支付方式更可以做到貨到付款，配送周期短、近場服務(wù)便捷，用戶體驗極佳。最后就是要在微信公眾平臺置入“微社區(qū)”，搭建粉絲(包含用戶和潛在用戶)交流互動平臺，透過策劃相應(yīng)的線上、線下互動活動，發(fā)揮既有用戶口碑影響力，推動潛在用戶粉絲轉(zhuǎn)化。

尷尬二：線上交易平臺沒流量或者有流量沒銷量，于是大家陷入了要不要繼續(xù)投入資源向平臺購買流量的糾結(jié)之中。

解析：其實我們在線下實體店遭遇的尷尬，電商也同樣要面臨，我們到天貓、京東平臺奶粉區(qū)一看便知，二、三嬰兒奶粉新進入品牌在強手如林的線上平臺同樣也面臨與目標(biāo)用戶接觸乏力的尷尬，不買流量沒機會，買流量沒交易就虧損，以最常見的簡單新品導(dǎo)入形式試吃試用為例，我們到試用區(qū)去看一下，等待使用的產(chǎn)品多達(dá)幾十甚至數(shù)百種之多，你如何在這樣的環(huán)境獲得被試用的機會? 顯然要付出相應(yīng)的溝通成本。

建議：作為二、三嬰兒奶粉產(chǎn)品新進入品牌線上平臺建議不要一次性打開太多，可以采取分步推進的策略來運作，我推薦首選京東，因為，京東平臺與騰訊系社交工具互通性非常好，在手Q、微信、騰訊空間均有京東的端口接入，而騰訊系社交平臺又是嬰兒奶粉消費群85、90后的主要陣地，會有助于提高轉(zhuǎn)化率。因此，解決線上尷尬的突破點和線下有相似之處，那就是如何才能精準(zhǔn)找到并抓取目標(biāo)潛在用戶，進而實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，建議透過以下方式運作：

1、微博關(guān)鍵詞抓取;

2、精準(zhǔn)描繪目標(biāo)用戶畫像，向大數(shù)據(jù)運營商定制購買目標(biāo)潛在用戶信息;

3、與垂直母嬰平臺(如寶寶樹、媽媽圈、媽媽幫、辣媽幫、搖籃網(wǎng)、太平洋親子等等諸如此類)合作，與之聯(lián)合策劃相關(guān)活動，透過其APP或其他移動端與目標(biāo)用戶建立關(guān)聯(lián)互動。

解決了這個問題后，接下來最重要的一環(huán)就是OCO(O2O的升級版)模式搭建，透過此模式可以打通線上線下之間的障礙，并使兩者相互響應(yīng)、積極互動，讓線上交易接地氣，并與地面近場服務(wù)體系無縫連接，優(yōu)化交易及近場服務(wù)體驗。因該部分涉及專業(yè)運營技術(shù)，在此不做贅述，有興趣的朋友可以私下交流。

總之，無論是線上還是線下，未來在營銷方案策劃設(shè)計時一定要圍繞用戶來做文章，按照TRDCF移動互聯(lián)時代消費者行為路徑設(shè)計與之相對應(yīng)的溝通互動場景，充分移動互聯(lián)時代的新興技術(shù)，認(rèn)真研究SoLoMo互動模型，達(dá)成目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)接觸和高效轉(zhuǎn)化的終極目標(biāo)。