現(xiàn)實(shí)生活中不乏有人戴著有色眼鏡看人。但是身為導(dǎo)購(gòu)人員，服務(wù)好顧客才是最重要的。以貌取人往往會(huì)得不償失哦！

案例：八萬(wàn)的鴨子飛了

成都某建材市場(chǎng)，某日客流不多，某高端陶瓷品牌導(dǎo)購(gòu)小余一個(gè)人在店里百無(wú)聊賴。

這時(shí)，店里進(jìn)來(lái)一位男顧客，穿著邋遢，渾身布滿灰塵，尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋，而在雨膠鞋上面，還星星點(diǎn)點(diǎn)地布滿了石灰和水泥點(diǎn)，儼然是一個(gè)工地上的民工。

小余當(dāng)時(shí)不禁心想，真是個(gè)神經(jīng)病，怎么民工也跑到高檔的品牌店里來(lái)了？嘴巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后，就開(kāi)始做自己的事情。

這個(gè)“民工”也很知趣，看了一眼就走了。誰(shuí)知道20分鐘后，“民工”又來(lái)了，開(kāi)始在店里來(lái)回仔細(xì)看著，小余沒(méi)好氣地盯著“民工”想，你能買(mǎi)得起嗎？

一個(gè)月工資能買(mǎi)幾塊磚？別把我們的產(chǎn)品弄臟了。好在“民工”轉(zhuǎn)了兩圈，又走出去了。小余嘴巴里不由得冒出三個(gè)字：“神經(jīng)病。”

結(jié)果半個(gè)小時(shí)之后，一條爆炸性的新聞從隔壁的另一高端品牌店傳出來(lái)，那個(gè)“民工”在他們店里購(gòu)買(mǎi)了8萬(wàn)多元的產(chǎn)品！現(xiàn)場(chǎng)全款支付！

原來(lái)，那個(gè)“邋遢”的顧客是建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院的高級(jí)工程師，非常敬業(yè)，常年在各個(gè)工地上奔波，好衣服好鞋子也搞得不成樣子。

分析：銷售忌挑客判刑

導(dǎo)購(gòu)很容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是挑客，尤其是一些高檔品牌的導(dǎo)購(gòu)。顧客一進(jìn)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)在喊出“歡迎光臨”之后，就開(kāi)始給顧客“判刑”了。

正是導(dǎo)購(gòu)自己，在趕走客人，趕走本該屬于自己的銷售業(yè)績(jī)！

拆招錦囊

01/把每位顧客當(dāng)成今天的最后一位

不要輕易放棄來(lái)到你柜臺(tái)的每一位顧客，更不要老是期望他轉(zhuǎn)了一圈還會(huì)回來(lái)，這種幾率太小了，不要冒險(xiǎn)。

相鄰的品牌太多，品類大致相似，顧客有很大的選擇余地。要讓顧客來(lái)了就走不了，但又不能讓他反感，我們要盡量多跟他聊，洞察出顧客的真實(shí)想法，真正關(guān)注這位顧客的需求。

銷售就像兩個(gè)人在打心理戰(zhàn)，當(dāng)某一方在氣勢(shì)上先戰(zhàn)勝對(duì)方的時(shí)候，贏的幾率肯定更大。

02/一個(gè)也不能少

例如，當(dāng)顧客向你問(wèn)路或詢問(wèn)某某品牌（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在哪里時(shí)，我們應(yīng)該這樣問(wèn)他：“您想選什么款式的產(chǎn)品呢？”

根據(jù)顧客的回答，你就告訴他我們也有類似的款式，可以進(jìn)來(lái)看一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先看看有沒(méi)有合適的，了解一下我們的品牌。在看的過(guò)程中，是不是就會(huì)增加銷售成功的幾率？

如果顧客不理會(huì)你，執(zhí)意要問(wèn)，或者看了不喜歡，那一定要詳細(xì)地告訴他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了沒(méi)合適的，可以再回來(lái)選擇我們，我們是××品牌。”

03/以一顆愛(ài)心對(duì)待別人

舉個(gè)鞋店的例子:

一天大清早，導(dǎo)購(gòu)員文佳正在店鋪里忙碌，準(zhǔn)備迎接新一天的工作，這時(shí)店鋪里來(lái)了一位顧客，但是位殘疾人，大概是從小患了小兒麻痹癥，腿腳不方便。

這位顧客一進(jìn)門(mén)就面無(wú)表情，自顧自地看了一下，文佳還是按照平常的接待標(biāo)準(zhǔn)，熱情地招呼了這位顧客，并且細(xì)心地了解他的需求，幫他選擇合適的產(chǎn)品。

一段時(shí)間的交流之后，這位顧客的表情慢慢緩和了，開(kāi)始打開(kāi)心扉和文佳交流，最后在他們店鋪一次性買(mǎi)了三雙產(chǎn)品。

事情發(fā)展到這里，似乎也非常普通，關(guān)鍵是這位顧客在買(mǎi)單之后說(shuō)了一番話，讓文佳印象頗深。

臨走時(shí)他說(shuō)：“我今天就是來(lái)買(mǎi)鞋的，可我走了四五家店，他們沒(méi)有一個(gè)人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家買(mǎi)。買(mǎi)完后還要拎著回去，氣死他們！”

當(dāng)時(shí)文佳不禁啞然失笑，但現(xiàn)在回想起來(lái)，這位顧客的心理是何其正常。任何人都希望得到別人的重視，更何況是來(lái)消費(fèi)的“上帝”。

這位腿腳不方便的顧客大清早就來(lái)逛街，這么辛苦地從一家店走到另一家店，肯定是有需求的。

即使他沒(méi)有購(gòu)物需求，出于職業(yè)道德，導(dǎo)購(gòu)也應(yīng)該對(duì)所有的顧客一視同仁，給予同樣的禮遇。