奶粉3問，其實(shí)應(yīng)該是銷售3問，是了解消費(fèi)者現(xiàn)狀、需求、消費(fèi)可能的有效方式，是對(duì)需求的挖掘。

1問:寶寶多大?

要點(diǎn):作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶,真誠與家長溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長特點(diǎn)等;

分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了：

①奶粉的段位:1段、2段還是3段,避免了詢問寶寶吃那個(gè)段位等低級(jí)的問題。

②是否可以主動(dòng)推薦奶粉,6個(gè)月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng),不宜主動(dòng)推薦奶粉,須先確定顧客沒有母乳或母乳不足,6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。

③是否適合換品牌:6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應(yīng)更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn):6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低,因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對(duì)較好,比較容易適應(yīng)奶粉。

2問:寶寶吃什么?

要點(diǎn):作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動(dòng)詢問,探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷售儲(chǔ)備好基礎(chǔ)信息。

分析:寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉,進(jìn)口或者國產(chǎn),牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個(gè)信息直接決定了

①推薦哪個(gè)類別的奶粉更容易接受:寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受:既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì)有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。

3問:寶寶吃(長)得怎么樣?

要點(diǎn):任何產(chǎn)品,不可能做到100%的滿意,其實(shí)也不會(huì)有100%的不滿意,通過此問進(jìn)一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

分析:吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌:顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌:如顧客對(duì)奶粉消化很好而容易感冒,則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。