主持人：

中童傳媒內(nèi)容中心總編 王晨

對(duì)話(huà)嘉賓：

山西亞強(qiáng)總經(jīng)理 朱志清

日初商貿(mào)總經(jīng)理 張孝武

浙江琪越董事長(zhǎng) 葉根水

綠臣貿(mào)易總經(jīng)理 沈志強(qiáng)

對(duì)話(huà)嘉賓（從左到右）：中童傳媒內(nèi)容總編王晨，山西亞強(qiáng)總經(jīng)理朱志清，日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武，浙江琪越董事長(zhǎng)葉根水，綠臣貿(mào)易總經(jīng)理沈志強(qiáng)

主持人：經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值點(diǎn)在什么地方？跟原來(lái)廠家沒(méi)有扁平化之前有什么差別？

張孝武：現(xiàn)在快遞業(yè)特別發(fā)達(dá)，比如優(yōu)優(yōu)跑腿，都是一些專(zhuān)業(yè)的服務(wù)公司、物流公司、快遞公司，未來(lái)我們只抓好服務(wù)中心樞紐就行了。至于由誰(shuí)做配送？倉(cāng)庫(kù)管理誰(shuí)做？我們只要跟別人合作就行了，經(jīng)銷(xiāo)商就是母嬰行業(yè)的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，連接之后我們會(huì)省去很多人員成本和后臺(tái)成本。

拿河南舉例，河南有1900個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，17個(gè)地市。經(jīng)銷(xiāo)商120人的團(tuán)隊(duì)一年基本費(fèi)用要花掉1000多萬(wàn)，這個(gè)成本不足以支撐毛利。我們建了一個(gè)平臺(tái)以后，以服務(wù)型的地推公司和會(huì)戰(zhàn)公司，把每個(gè)區(qū)域掃一遍。比如我們到一個(gè)縣做一次推廣，一個(gè)縣可能有幾百家母嬰店，推一次就可能拉這幾百家母嬰店上線，上線之后仍舊經(jīng)營(yíng)流通類(lèi)商品以及大部分優(yōu)勢(shì)品牌，這些商品沒(méi)有多大利潤(rùn)空間。

另一種戰(zhàn)略型品牌也沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間。以往層層加價(jià)的方式，批給經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候已經(jīng)是五幾折了，加價(jià)之后批給門(mén)店，門(mén)店再加價(jià)出售，消費(fèi)者不愿買(mǎi)高價(jià)單，能賣(mài)出去多少？現(xiàn)在都是出廠價(jià)兩折左右，我們代理商只掙兩個(gè)毛利，基本兩點(diǎn)幾折能到門(mén)店，門(mén)店能三幾折，四幾折，消費(fèi)者拿到實(shí)惠。

戰(zhàn)略型品牌就是根據(jù)市場(chǎng)需求把中間壓縮掉，給到消費(fèi)者最實(shí)惠的產(chǎn)品，這才是未來(lái)消費(fèi)者需要的。

主持人：朱總，山西整體經(jīng)濟(jì)水平會(huì)落后一些，變革會(huì)不會(huì)很明顯，亞強(qiáng)又是怎么調(diào)整的？

朱志清：山西的經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)輝煌過(guò)，但現(xiàn)如今在今年10月份時(shí)已經(jīng)刷新了全國(guó)的倒數(shù)第一。用馬云一句話(huà)說(shuō)，“無(wú)論外界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多么好，可能對(duì)我們也沒(méi)有多大受益。”尤其是GDP不好的今天，我所從事的是母嬰行業(yè)，在國(guó)家放開(kāi)二胎后，仍舊不會(huì)受到太大的影響。

雖然剛才說(shuō)一些扁平化銷(xiāo)售，也只局限在二三線品牌，比如奶粉、紙尿褲的一些品類(lèi)，但是大部分的品牌還脫離不開(kāi)代理商的渠道。代理商的這個(gè)渠道，尤其在中西部地區(qū)，我覺(jué)得暫時(shí)在未來(lái)10年左右扁平式銷(xiāo)售還不會(huì)影響到我們。只不過(guò)每一個(gè)代理商怎么樣把自己的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，怎么利用好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)終端，怎么讓終端在市場(chǎng)上更好的把這個(gè)品牌推廣下去，和他們做互動(dòng)是最為關(guān)鍵的。

主持人：現(xiàn)在面對(duì)終端客戶(hù)時(shí)，他們有沒(méi)有新的要求，比如說(shuō)讓你提供額外的服務(wù)？

沈志強(qiáng)：我們?cè)谒脑聲r(shí)主動(dòng)出擊，別人壓現(xiàn)款，我們就做動(dòng)銷(xiāo)，我們是主動(dòng)的。但是現(xiàn)在我們?cè)谥鲃?dòng)過(guò)程中有一些客戶(hù)，尤其一些連鎖客戶(hù)，對(duì)我們的要求非常明確。希望經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成品牌商來(lái)做，品牌商能做，經(jīng)銷(xiāo)商也要做的非常細(xì)。不但要求說(shuō)包送貨，還要包推廣，最好還能做一點(diǎn)增值服務(wù)。其實(shí)這些是廠家該做的事，但是廣東的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)被要求做到這個(gè)地步。對(duì)于綠臣來(lái)說(shuō)前三年比較苦，現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該說(shuō)整合符合了他們的需求。

主持人：目前的頭等大事就是動(dòng)銷(xiāo)，具體怎么做呢？

張孝武：動(dòng)銷(xiāo)分兩種，一種是優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)品牌商，他們有自己的一些策略和團(tuán)隊(duì)在做，我們做好他們的一些連接、服務(wù)和配套就可以了。一些沒(méi)有的服務(wù)商家，他們就有可能在這個(gè)大浪潮當(dāng)中洗牌被洗掉，很多大的代理商、品牌商在這兩到三年都面臨同樣的問(wèn)題。在過(guò)去我們看到很多不具備競(jìng)爭(zhēng)力的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商都在大幅度的下降。這是我所看到的，不洗牌怎么能20%的品牌商占據(jù)80%的銷(xiāo)量？

主持人：去年開(kāi)始出現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱，很多把門(mén)店下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，你們覺(jué)得目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)毛利高地還能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？

葉根水：進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一個(gè)趨勢(shì)，為什么這樣來(lái)講？現(xiàn)在上海、杭州等一線城市，嬰童店數(shù)量是不再增加的。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度非常高，性?xún)r(jià)比和品牌性是他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最在意的兩個(gè)點(diǎn)。為什么說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱是一個(gè)趨勢(shì)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)消息來(lái)源比較封閉，品牌意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有固定的認(rèn)知，從某種程度上講是嬰童門(mén)店利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。相對(duì)比杭州這邊好很多，這邊還是有操作空間。

比如中國(guó)十幾億人口，各方面人口教育程度不一樣，我認(rèn)為還有是很大的機(jī)會(huì)。中國(guó)畢竟改革開(kāi)放30年不到，歐洲走了幾百年，我覺(jué)得很多時(shí)候機(jī)會(huì)還是很多的，包括經(jīng)銷(xiāo)商我也有信心，一定會(huì)越做越好，就這么簡(jiǎn)單。