一、導(dǎo)言

自今年8月以來，因為工作的關(guān)系，密集對跨境進口電商價值鏈進行調(diào)研或訪談，包括跨境電商、貿(mào)易商/分銷商、清關(guān)公司、供應(yīng)鏈金融乃至代購從業(yè)者。在和一些朋友和同行交流的過程中，有人建議我將觀點寫出來，故有此文。

作者山濤，碼農(nóng)出身，創(chuàng)辦過物流供應(yīng)鏈咨詢和軟件公司，后賣了；小中大公司都擔(dān)任過高管，曾擔(dān)任遞四方集團副總裁和順豐國際業(yè)務(wù)副總裁，并擔(dān)任風(fēng)險投資公司和知名跨境電商高級顧問，標(biāo)準(zhǔn)的跨境電商物流供應(yīng)鏈老鳥一枚。

二、行業(yè)回顧

如無特別說明，本文所述跨境電商都特指為進口跨境電商，包括跨境代購、轉(zhuǎn)運和電商業(yè)態(tài)。

可以認為2014年是跨境電商的元年，海關(guān)總署“56號”和“57號”文件出臺，從國家政策層面上承認了跨境電子商務(wù)。而此前，跨境電商業(yè)態(tài)—或者說海淘業(yè)態(tài)，呈現(xiàn)的是代購／轉(zhuǎn)運為主要特點的業(yè)務(wù)形態(tài)，基本是由海外代購、轉(zhuǎn)運服務(wù)商等小微個體，中小企業(yè)主導(dǎo)；隨著政策的明朗，跨境電商行業(yè)吸引著各電商平臺、線下零售商、資本方、創(chuàng)業(yè)者、地方政府等各種力量開始角逐跨境電商市場，全行業(yè)呈井噴之勢，跨境電商也被稱之為“中國電商的最后一塊蛋糕”。然而進入到2016年后，政策開始調(diào)整，先有“4.8新政”致使“行業(yè)熔斷”，短短10余天后宣布新政延緩1年執(zhí)行，11月又宣布新政再次延緩至2017年底。

應(yīng)該說，跨境電商行業(yè)從2014年的政策放開到2016年的政策調(diào)整短短2年時間，全行業(yè)生無論是從監(jiān)管政策、商業(yè)模式、消費者教育、各參與方的角色和力量對比、供應(yīng)鏈形態(tài)等等方面發(fā)生了深刻的變化。本文嘗試對跨境電商生態(tài)圈進行框架性的概述，供對跨境電商行業(yè)從業(yè)者、感興趣的組織或個人參考。

三、跨境電商生態(tài)圈

1、生態(tài)圈圖示

2、海外品牌商

品牌商的職責(zé)是定位客戶、做好產(chǎn)品、提升品牌價值，然后根據(jù)商品特點和品牌價值選擇適合的分銷模式和渠道。而剛剛興起的跨境電商，對于絕大部分的海外品牌商而言并未真正參與進來。

對于在中國已經(jīng)有成熟的分銷體系的海外品牌而言 - 通常他們都是一線品牌，經(jīng)過多年的品牌和渠道經(jīng)營，中國消費者對其品牌已經(jīng)耳熟能詳，其國內(nèi)銷售渠道也早已是多元化和成熟化。而跨境電商的內(nèi)在特點是破壞甚至顛覆其現(xiàn)有分銷渠道體系的。對于這類品牌商，他們并不能像擁抱國內(nèi)電商那樣去擁抱跨境電商。

那么對于在中國沒有分銷體系的海外品牌商呢，他們沒有歷史的包袱是否可以甩開膀子開干了？答案是“No”。因為這一類品牌在國內(nèi)是沒有品牌運營的?？梢哉f，這類品牌商品賣的好不好，不是由品牌商推動，而是由渠道商推動，在跨境電商行業(yè)則更多由莊家和代購?fù)苿?。而渠道商的推動多是短期行為，并不能持久。所以，我們?jīng)常發(fā)現(xiàn)今天Swisse、Devondale、催眠水賣的火，明天又換成了Blackmores、A2和卡樂比。

另外，海外品牌商為保護品牌形象，一個合理的定價體系是非常重要的。正常賣什么價格，促銷賣什么價格，全渠道必須統(tǒng)一起來才能維持住價格體系。而跨境電商剛剛興起，都還處在“燒錢低價搶地盤”的階段！而這又是和海外品牌商的核心訴求背離。

加上其他中國電商市場一日千里與老外朝九晚五的調(diào)性差異、國人與老外文化上的差異、Old-Money和New-Money、哈，據(jù)說還有做跨境電商的沒有幾個真正搞過國際貿(mào)易的差異，這些種種，讓大多數(shù)海外品牌在當(dāng)下僅僅成為供應(yīng)商角色，他們離貿(mào)易商很近，離零售商甚遠。

海外品牌商，別得瑟，在咱們這旮旯兒，你就是個供貨滴！此處開開玩笑，事實上別人是供貨，但貨一能賣個好價錢，二能先收錢后給貨，所以海淘浪潮著實讓某些海外品牌商賺得缽滿盆滿！

3、中間交易商

一級代理商、貿(mào)易商、分銷商、供應(yīng)鏈金融服務(wù)商這個群體才是真正“賣貨”的。他們的絕大多數(shù)上不接品牌商，下不對消費者，絕對的“夾心餅干”。想了半天，最終用中間交易商（以下簡稱中間商）這個詞代表這個群體。在品牌商缺位的情況下，他們是激活市場的重要力量，跨境電商的3條價值鏈都有他們的存在，他們給電商供貨、給代購供貨、給微商供現(xiàn)貨等等方式形成當(dāng)下的跨境供應(yīng)鏈體系。

因為互聯(lián)網(wǎng)和電商天然就是“去中間化”，在國內(nèi)電商圈，品牌商和電商直接對接，國內(nèi)中間商日子比較難過。我開始想當(dāng)然用國內(nèi)電商的趨勢看待這些跨境中間商，而事實上，因為前面闡述的原因（海外品牌商一節(jié)），中間商反而成為海外品牌商和零售商的貿(mào)易潤滑劑。比如，海外品牌商不給買家?guī)て诨驇て诤芏?，而跨境電商帳期動輒3月、6月，雙方訴求難以一致。這時候，貿(mào)易商對海外品牌商說：我現(xiàn)金采購；對跨境電商說：我給你帳期。這個場景，貿(mào)易商承擔(dān)了供應(yīng)鏈金融的角色促成了交易。又比如，對于不了解中國市場的海外品牌商，他們需要通過中間商去推動品牌影響力和推動銷售業(yè)績，運氣冒煙的時候，某個莊家就能讓一款產(chǎn)品成為爆款。這個時候，CEO還得編理由向董事會展示其是如何的運籌帷幄之中，最終決勝千里之外！

因為中間商知道資本不會鳥他們，所以他們的商業(yè)格言通常是：不以賺錢為目的的交易都是耍流氓！但他們的大多數(shù)只能順應(yīng)需求趨勢，跟著爆款炒貨賣貨，賺著微薄的交易差價；高一級的則洞見需求，囤貨居奇，往往通過價格波動賺取較高利潤；而最牛叉的莊家則甚至能從0到1引領(lǐng)需求，創(chuàng)造爆款。

對于跨境電商行業(yè)，資金需求是剛需，所以供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)運而生。但零售供應(yīng)鏈因為作為質(zhì)押品的商品的多樣性、中間商層級較多，使供應(yīng)鏈金融風(fēng)控成為難點；加上跨國物流較長，也使得資金成本提高。我的個人淺見，跨境供應(yīng)鏈金融由鏈主方發(fā)起可能更適合當(dāng)下的業(yè)態(tài)，鏈主或是大型零售商或是大型分銷商，這樣解決了供應(yīng)鏈金融核心的信任問題，資金成本和價格波動還相對好解決。又是剛需，又有巨大的市場，相信供應(yīng)鏈金融這個細分領(lǐng)域會取得迅猛的發(fā)展。

4、物流服務(wù)商

物流服務(wù)商群體大致包括海外倉／保稅倉、空運／海運、國內(nèi)快遞／郵政、清關(guān)行、轉(zhuǎn)運商、物流解決方案服務(wù)商，哈，差點忘記還有水客朋友們，他們基本搭建了跨境電商的物流服務(wù)體系。在這個體系內(nèi)，清關(guān)是最重要的環(huán)節(jié)！而清關(guān)的焦點又在于關(guān)稅！

跨境電商陽光清關(guān)模式基本上包括BBC、BC、個人物品和郵政包裹。跨境綜合稅起征點11.9%，個人行郵稅起征點15%（稅額50元以內(nèi)免征）。馬克思在《資本論》中的經(jīng)典語錄：“如果有10%的利潤,它就保證到處被使用；有20%的利潤,它就活躍起來；有50%的利潤,它就鋌而走險；為了100%的利潤,它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤,它就敢犯任何罪行,甚至絞首的危險。”無論是11.9%還是15%，如果能從中偷漏逃，都是巨大的利潤空間，所以不乏行業(yè)從業(yè)者試圖“富貴險中求”。

事實上，從海淘／代購開始，轉(zhuǎn)運公司的客戶（海淘族、代購從業(yè)者）衡量一家轉(zhuǎn)運公司是否靠譜、是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是“被稅率”，而不是時效等物流指標(biāo)，這造成了轉(zhuǎn)運海淘業(yè)態(tài)的“灰色”清關(guān)。延續(xù)當(dāng)下到跨境電商，同樣存在各種“刷單”、還有所謂的“清關(guān)尺度”等等現(xiàn)象?，F(xiàn)狀是如何形成的這里不做贅述，但現(xiàn)實的情況造成了某種意義上的”劣幣驅(qū)逐良幣“，想正規(guī)做清關(guān)服務(wù)的很難拿到訂單，膽子大的活的滋潤。所以，這個群體從業(yè)者經(jīng)常戲稱”賺著賣白菜的錢，操著賣白粉的心，稍微不慎被當(dāng)做賣白粉的請去喝茶”。

海關(guān)總署致力于推動通關(guān)的便利性和標(biāo)準(zhǔn)化，如2016年6月的個人物品新系統(tǒng)和跨境電商全國統(tǒng)一版系統(tǒng)的上線都是這個思路的體現(xiàn)。但中國太大，各地的執(zhí)行總會有這樣或那樣的差別，所以無論何種清關(guān)模式，因為具體落地時管理辦法的出入，客觀上導(dǎo)致某些品類商品在某口岸清關(guān)時更為便利或綜合成本更低些，造成所謂的“清關(guān)尺度”。但無論是規(guī)則的“尺度”還是其他“尺度”，游離在此還是有相當(dāng)?shù)姆娠L(fēng)險。而事實上，2016年跨境電商行業(yè)出事的企業(yè)還真不少，電商有“某秀”，轉(zhuǎn)運公司有“某郵”，做物流解決方案的“某鳥”，就在11月下旬聽說“某某寶”正在接受海關(guān)調(diào)查。

2015年全國稅收收入約12.49萬億，其中進口貨物增值稅、消費稅和關(guān)稅合計約1.5萬億，占比約12%。毫無疑問，進口貨物稅種乃是國之重器。國家對”走私罪“的違法懲處還是相當(dāng)嚴(yán)厲的。山濤發(fā)現(xiàn)，清關(guān)涉及到如此違法風(fēng)險的事情，但無論是電商、貿(mào)易商甚至物流服務(wù)商對相關(guān)”走私罪“并不熟悉，甚至就是法盲。這里有必要做一次法律知識普及。