終端營(yíng)銷有三駕馬車：

陳列、導(dǎo)購、促銷。

也有很多專家把終端營(yíng)銷操作分為了N個(gè)要素和環(huán)節(jié)，

但無一例外的都將陳列放在了第一位。

門店的陳列資源是有限的，陳列位置也分一、二、三等，陳列的形式千變?nèi)f化，終端陳列資源自然也就成了同類產(chǎn)品廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。終端生動(dòng)化陳列原則有哪些？

終端生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前?？焖傧M(fèi)品消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列、促銷活動(dòng)、宣傳訴求等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。

賣場(chǎng)內(nèi)所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購買與否的判斷。商品陳列要爭(zhēng)取讓消費(fèi)者顯而易見的主通道位置，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要打、力求生動(dòng)美觀。

黃金陳列

貨架離地約120—160cm的區(qū)域，七層貨架第三層、第四層為黃金陳列；

五層貨架第一、第二層為黃金陳列；

包括堆頭、端架、臨主通道區(qū)域均為黃金陳列。

同類商品陳列原則

同類商品在要垂直陳列(即豎式陳列)，避免橫式陳列，主要針對(duì)奶粉類產(chǎn)品。其好處是垂直陳列會(huì)使同類商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果;同時(shí)，同類商品垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。

在一個(gè)對(duì)頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，給予主推產(chǎn)品/最暢銷產(chǎn)品/新品/當(dāng)季產(chǎn)品最大的陳列位和黃金位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，提升產(chǎn)品銷量。

關(guān)聯(lián)商品陳列原則

將同類別關(guān)聯(lián)性商品或不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，以方便顧客購買。注意，對(duì)關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

缺貨式陳列

很多商家喜歡在店里進(jìn)行大排面的擺放，以此來吸引顧客的注意。而這只能是吸引顧客的目光，做一個(gè)形象廣告而已。

營(yíng)銷專家們通過多年的觀察發(fā)現(xiàn)：在大型賣場(chǎng)及專營(yíng)店當(dāng)中，缺貨的商品往往更受顧客的喜愛，銷售得更多。

當(dāng)營(yíng)銷專家們，做了一個(gè)試驗(yàn)，把某些不暢銷的商品做一個(gè)缺貨式的擺放時(shí)，銷售量也不斷的增加了。

營(yíng)銷專家把這種擺放方式叫“缺貨式擺放”。

根據(jù)心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客看到一種商品的排面上，出現(xiàn)了很多的空缺時(shí)，第一個(gè)想到的就是這種商品很暢銷，而很暢銷的商品往往質(zhì)量很好。所以也就跟風(fēng)購買了。但這種缺貨式擺放不能同時(shí)應(yīng)用到所有商品，如果全部都是這種擺放的位置，那就說明了是故意行為了。

再者，當(dāng)一個(gè)店內(nèi)的顧客很多時(shí)，銷售人員也可以進(jìn)行對(duì)特有商品的不斷上架增加擺放面積來引起顧客的注意，也能增加顧客對(duì)這種商品的購買機(jī)率。

多品種陳列導(dǎo)致的決策障礙

大多數(shù)人可能都看到過，有些店，商品整整齊齊的擺放著。但一問銷售情況時(shí)，才知道商品的銷售卻很一般。很多人不解。

然而，這種整齊的擺放正進(jìn)入了讓顧客選擇的誤區(qū)。

當(dāng)一種類型的商品，品種達(dá)到5種以上時(shí)(配方奶粉等快消品除外，因?yàn)槭侵魇常⑶沂穷櫩椭鲃?dòng)選擇的商品)，顧客就會(huì)不知道如何選擇而苦惱。而銷售人員再說不出個(gè)所以然來，那就會(huì)造成顧客的做出最終購買哪種商品的決策障礙。

而當(dāng)顧客不知所從時(shí)，她們的更多的做法就是暫時(shí)不購買，問問身邊的朋友與專家再說。這就是為什么朋友們的推薦比銷售人員推薦更重要的原因了。

陳列方法和補(bǔ)貨原則

在陳列商品時(shí)，與上隔板之間應(yīng)留有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入，并方便放回原處。

貨架上的商品要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時(shí)減少內(nèi)倉庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。

●當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品要依照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行。

●陳列方法：先把原有的商品取出來，然后放入補(bǔ)充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性。