發(fā)生在浙江的一個(gè)案例，店長(zhǎng)一早晨剛開門，正在打掃衛(wèi)生，進(jìn)來一對(duì)夫妻，寶媽問有魚肝油嗎？

店長(zhǎng)說，有的，您的寶寶多大呢？

寶媽說，剛剛滿月。

從剛滿月這個(gè)信息我們知道了什么呢？1.這是一位新手媽媽，知道吃魚肝油肯定是有醫(yī)生或者朋友的推薦；2.寶媽剛做完月子，或者正在做月子。

一個(gè)剛做完月子的媽媽什么事情讓她最頭大呢？

我們都知道魚肝油最大的銷售障礙是價(jià)格，通常門店賣的魚肝油都是很貴的，像我們賣的高價(jià)奶粉一樣，很多時(shí)候我們都很害怕，認(rèn)為這種高端的東西，顧客難以接受，尤其是這種醫(yī)院里還有推薦，而且醫(yī)院里賣的魚肝油才幾十塊錢，但是門店里至少要130塊。

面對(duì)如此大的消費(fèi)障礙，看這位店長(zhǎng)是如何一步一步打消她的購(gòu)物障礙的吧。

接著這位店長(zhǎng)說，你們的運(yùn)氣太好了，現(xiàn)在魚肝油正在做活動(dòng)，某某品牌的魚肝油是天然的，與醫(yī)院里化學(xué)合成的完全不一樣。

說天然的時(shí)候，其實(shí)就是在說這個(gè)魚肝油和醫(yī)院里面的是不可同日而語的，避免顧客做價(jià)格比較。

然后店長(zhǎng)說到，這個(gè)魚肝油富含維生素A ，可以提升寶寶的視力?，F(xiàn)在寶寶視力還沒有發(fā)育完全，只可以看見黑白的東西，十五公分的距離。

她把這些知識(shí)告訴爸爸、媽媽，會(huì)讓父母迅速的意識(shí)到她很專業(yè)。

對(duì)于視力發(fā)育，保健醫(yī)生很少去注意，但卻是非常重要的一個(gè)事情，因?yàn)樵诟改缚磥韺殞毧匆娏艘粋€(gè)什么樣的東西，決定了怎么去和寶寶交流。這對(duì)年輕的爸媽覺得很吃驚，原來我的寶寶只能看見黑白的東西，只能看到15公分以內(nèi)的東西。

讓陌生人快速信任你的方法就是表現(xiàn)你的專業(yè)性，所以說系統(tǒng)的學(xué)習(xí)孕嬰師的知識(shí)是非常重要的。

店長(zhǎng)繼續(xù)說，維生素D可以促進(jìn)鈣的吸收，防止晚上盜汗，讓寶寶有一個(gè)安靜的睡眠。

那我們通常說維生素D是怎么說的，促進(jìn)鈣的吸收，預(yù)防佝僂癥，其實(shí)一個(gè)剛滿月的寶寶根本看不出來有沒有佝僂癥，而且她也沒有看到小孩。

那么她說，防止晚上盜汗，讓寶寶有一個(gè)安靜的睡眠，這就回到剛才的問題了，剛做完月子的媽媽最頭大的是什么？

就是夜里需要經(jīng)常起夜照顧孩子，一個(gè)安靜的睡眠正好是打中了寶媽的痛點(diǎn)。

店長(zhǎng)繼續(xù)說，DNA促進(jìn)寶寶腦神經(jīng)的發(fā)育，增強(qiáng)抵抗力。

說這個(gè)還是為了消除價(jià)格障礙，告訴顧客這一瓶魚肝油可以促進(jìn)鈣的吸收，提升寶寶的視力，促進(jìn)寶寶的腦神經(jīng)發(fā)育，這樣的一款三用的產(chǎn)品，價(jià)格又算是什么呢。

店長(zhǎng)又說道，這一盒是60粒，可以吃兩個(gè)月，現(xiàn)在買5送1，買一次一年的量就有了。

在賣貴的產(chǎn)品的時(shí)候，要學(xué)會(huì)化整為零，這樣顧客就會(huì)覺得每一天花的錢并不多，化整為零是一種非常重要的銷售技巧。

這么一通完美的對(duì)話，寶寶爸爸能不買單嗎？就是為一個(gè)安靜的睡眠也要買單啊。

店長(zhǎng)最后說，加下微信吧，以后有什么育兒?jiǎn)栴}可以問我。

在銷售過程中我們希望留下顧客的資料，那最好的方式就是加微信。

這個(gè)案例中，我們可以看到首先店長(zhǎng)避免了與顧客討論價(jià)格，用化整為零的方式，不讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格高；另外從寶寶可以安心入睡切中顧客的痛點(diǎn)；提供促銷信息，顧客本來只想買一瓶的，結(jié)果卻買了一年的。

我把上面案例中的顧客叫做老鷹型的顧客。

我用老鷹、孔雀、貓頭鷹和鴿子代表四種很典型的顧客

老鷹型的顧客：聲音比較大且聲調(diào)變化很小，是一種自我判斷力很強(qiáng)的顧客，這種顧客在來門店之前就已經(jīng)想好買什么了，受店員影響小。

面對(duì)老鷹型采取的戰(zhàn)術(shù)是快、直、準(zhǔn)、很的戰(zhàn)術(shù)，一定不要表達(dá)不同的意見，不做太多的介紹，盡快的促成需求。

老鷹型顧客的突破點(diǎn)就在于根據(jù)她寶寶的需求制定消費(fèi)方案，找到適合的話題切入產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果需要就往下介紹；如果不需要就趕緊結(jié)束交流，促銷她原來的消費(fèi)需求。

孔雀型顧客：孕媽媽一般是孔雀型顧客，每個(gè)人在每個(gè)時(shí)期表現(xiàn)的購(gòu)物性格是不一樣的，在懷孕過后，通常是積極向上、興奮的情緒，這種情緒容易變成一個(gè)孔雀型的顧客。而其實(shí)孔雀型客戶其實(shí)是嬰童門店比較喜歡的。

相比老鷹型的顧客，孔雀型的聲音不僅大，而且有很多起伏，聲音里帶著那種歡快的節(jié)奏。

贊美是與孔雀型顧客開始交流的一種方法，輕易不要去指責(zé)和批評(píng)她，你可以贊美她的育兒經(jīng)，從她寶寶的生長(zhǎng)入手，通過與她的交流迅速找到她的需求，根據(jù)需求為提供一個(gè)最適合她的解決方案。

孔雀型顧客特別喜歡聽到別人的贊美，她愿意和你進(jìn)行溝通與交流，也就是說我們的推薦會(huì)特別有效，通常這樣的顧客會(huì)有很強(qiáng)的沖動(dòng)性購(gòu)買，對(duì)這類顧客做相關(guān)聯(lián)銷售效果會(huì)很好。