母嬰行業(yè)的本質(zhì)是什么？母嬰行業(yè)有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？母嬰電商發(fā)展有哪些可能性？母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明，在母嬰行業(yè)摸爬滾打十三年，從“道”的高度，為大家指點(diǎn)迷津，干貨滿滿，分享給大家。

從03年到現(xiàn)在，我從事母嬰行業(yè)已經(jīng)十三年了，在這個(gè)行業(yè)剛剛開(kāi)始的時(shí)候我就經(jīng)歷了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展和各種變化，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是一個(gè)很重要、規(guī)模也比較大的產(chǎn)業(yè)了。

母嬰行業(yè)的發(fā)展

這個(gè)行業(yè)最開(kāi)始不叫母嬰行業(yè)，在03、04年的時(shí)候叫做“嬰兒用品行業(yè)”，最早經(jīng)營(yíng)的牌子主要是“愛(ài)得利”這個(gè)牌子，主要放在百貨公司的熱水瓶旁邊出售，那時(shí)候還沒(méi)有專(zhuān)屬的品類(lèi)，到05年的時(shí)候開(kāi)始有“母嬰行業(yè)”的術(shù)語(yǔ)，逐漸成母嬰品類(lèi)，成為一種行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法。

行業(yè)最初的原動(dòng)力，是媽媽們的消費(fèi)升級(jí)，全球的母嬰行業(yè)發(fā)展都是跟消費(fèi)升級(jí)關(guān)聯(lián)的，而且全世界所有的母嬰產(chǎn)業(yè)都是從大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，有了沃爾瑪之類(lèi)的大賣(mài)場(chǎng)，母嬰產(chǎn)業(yè)才會(huì)有機(jī)會(huì)。在國(guó)外，專(zhuān)門(mén)的母嬰專(zhuān)賣(mài)店（Baby Store）基本上也是在消費(fèi)能力到了一定階段才會(huì)產(chǎn)生。

母嬰行業(yè)最本質(zhì)的特點(diǎn)是關(guān)于生命的產(chǎn)生過(guò)程、如何讓生命更加精彩、如何讓生命更加美好。任何組織最基本的邏輯和信念是最重要的，創(chuàng)立一個(gè)公司或者做一點(diǎn)生意，目的是什么，初心是什么，這是第一位的，這是組織力。

母嬰行業(yè)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)是一個(gè)很重要的行業(yè)，已經(jīng)有突破2萬(wàn)億的規(guī)模，主要得益于消費(fèi)升級(jí)。08年去臺(tái)灣的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣的市場(chǎng)基本已經(jīng)飽和，09年去德國(guó)，發(fā)現(xiàn)德國(guó)的市場(chǎng)也基本飽和，但中國(guó)的母嬰市場(chǎng)在全球范圍內(nèi)快速增長(zhǎng)，誰(shuí)能成為中國(guó)市場(chǎng)的老大，基本上就成為了全球的老大，中國(guó)的母嬰市場(chǎng)還是非常大的。

母嬰行業(yè)人群主要來(lái)自四個(gè)方面：一，自己生了孩子，但是覺(jué)得母嬰店沒(méi)有辦法能滿足自己的需求，二，覺(jué)得店里的服務(wù)太差，得自己開(kāi)一個(gè)店，三，覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)挺好就做點(diǎn)事情，四，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)挺有愛(ài)心的，就開(kāi)始跳到這個(gè)行業(yè)里來(lái)。所以大部分人還沒(méi)想明白的時(shí)候就進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里來(lái)了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有想象當(dāng)中的那么簡(jiǎn)單，但是母嬰行業(yè)還是很陽(yáng)光的，互相交流比較多。

母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題以及解決方案

真正在這個(gè)過(guò)程做的比較好的人一定是對(duì)這個(gè)行業(yè)有感覺(jué)、有愛(ài)心而且很用心做事情的人，經(jīng)過(guò)資本這么多年的催化之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)做母嬰行業(yè)的人是一些老人或者有信念的人，他們?cè)陂L(zhǎng)期的耕耘過(guò)程中，相互結(jié)成朋友，相互之間多溝通，形成了一定的聯(lián)盟，這是母嬰行業(yè)跟其他行業(yè)不同的地方。

母嬰行業(yè)的特點(diǎn)決定了我們現(xiàn)在整合空間巨大，到底怎么整合？這是這個(gè)行業(yè)目前的真正問(wèn)題。

開(kāi)始做垂直母嬰這個(gè)類(lèi)目的時(shí)候，我們的經(jīng)營(yíng)歷程從目錄、門(mén)店、PC電商到移動(dòng)電商、跨境電商，作為渠道商來(lái)說(shuō)，這幾年的變化挺大的，品牌商雖然也有一些變化，但是渠道上的變化是比較大的，母嬰的渠道挺多，壓力也挺大。

現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有些變化，新常態(tài)出現(xiàn)，二胎也放開(kāi)了，母嬰市場(chǎng)變化也比較多，但是這個(gè)過(guò)稱(chēng)中，什么是最重要的問(wèn)題，問(wèn)題的核心是什么，我們?cè)趺蠢斫膺@個(gè)行業(yè)，怎樣服務(wù)好客戶(hù)，這是一個(gè)值得探討的問(wèn)題。

梳理這個(gè)行業(yè)還要從這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)鏈條開(kāi)始。整個(gè)母嬰行業(yè)包括衣食住行，從備孕階段，一直到孩子六歲，產(chǎn)業(yè)的延伸周期很長(zhǎng)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)有賣(mài)服務(wù)的、賣(mài)商品的還有賣(mài)教育的，這也是一個(gè)很大的分法。

有一個(gè)很有意思的特點(diǎn)，跟人的生命周期關(guān)聯(lián)很大，人一生下來(lái)，是不能倒著長(zhǎng)的，只能往上長(zhǎng)，每個(gè)人的生命是一個(gè)單向的過(guò)程，整個(gè)行業(yè)需求不斷變化，尤其是年齡段會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)變化中會(huì)產(chǎn)生很多新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。一，行業(yè)最重要的特點(diǎn)就是隨著年齡的變化，客戶(hù)的需求會(huì)不斷的發(fā)生變化，二，客戶(hù)在不同的維度，不同的角度也會(huì)有變化，五年前買(mǎi)的東西跟現(xiàn)在買(mǎi)的東西不一樣，而且受消費(fèi)升級(jí)的影響很大，所以整個(gè)行業(yè)中沒(méi)有一家公司能夠在一成不變的產(chǎn)品上去收錢(qián)，這是很難的。

母嬰行業(yè)需要有人不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，每個(gè)人都要根據(jù)客戶(hù)的不同需求不斷的變化，包括商品的形態(tài)、渠道的形態(tài)、與客戶(hù)溝通的方式，都在發(fā)生變化，尤其在大城市更是如此，各種需求各種變化非常大。

在這個(gè)過(guò)程中我們變化比較多，從03年開(kāi)始加盟，開(kāi)了個(gè)小店，到后來(lái)做目錄，開(kāi)了個(gè)大店，做PC電商、移動(dòng)電商、跨境電商，到現(xiàn)在剛剛登錄新三板，整個(gè)過(guò)程是如履薄冰，一點(diǎn)點(diǎn)不斷地變革自己。未來(lái)我們要做的是跟大家深度合作，做一些母嬰生態(tài)的事情。

在不斷的變化中，最難的是保持一顆初心，我們的Slogan是“用心讓寶寶過(guò)得更好”。我們發(fā)現(xiàn)做母嬰行業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新的話很容易走偏，容易出現(xiàn)很多問(wèn)題，所以在這個(gè)過(guò)程中我們要不斷地想我們做這個(gè)事情為了什么，是什么目的。

我是程序員出身，之前在華為做IT的，整個(gè)中國(guó)第一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)短信的程序就是我寫(xiě)的，到后來(lái)我做銷(xiāo)售。我覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程中最重要的是不斷地改變自己，創(chuàng)新變革很重要。

母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀

現(xiàn)在整個(gè)渠道的變革已經(jīng)很大了，已經(jīng)從街邊店到shopping mall的店到目錄到電子商務(wù)到未來(lái)大的生態(tài)體系的構(gòu)建，整個(gè)從實(shí)體到移動(dòng)的變遷，場(chǎng)景化也是越來(lái)越劇烈了，決策也越來(lái)越短了，時(shí)間越來(lái)越碎片化了，所以會(huì)造成很多東西看上去有虛假方面的感覺(jué)。

我認(rèn)為客戶(hù)有兩類(lèi)，一類(lèi)客戶(hù)越來(lái)越懶，特點(diǎn)是有一站式需求，他希望你幫忙搞定所有的事情；另一類(lèi)是越來(lái)越愛(ài)折騰，他很喜歡去花時(shí)間滿足自己的不同需求。

在客戶(hù)需求變化的過(guò)程中，最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)一定要跟上去，尤其是與客戶(hù)溝通的方式。我們覺(jué)得渠道的本質(zhì)生就是跟客戶(hù)溝通，大家也都注意到了現(xiàn)在越來(lái)越多的用微信等各種多媒體工具交流溝通，電話使用減少了，去店鋪的次數(shù)也少了，整個(gè)效率都在提高，一方面信息越來(lái)越多，另一方面值得信賴(lài)的信息越來(lái)越少，反而特別需要不同的推薦的作用。

母嬰行業(yè)的專(zhuān)業(yè)推薦是很有價(jià)值的，所以你要比客戶(hù)更懂，這個(gè)比較有難度，客戶(hù)自己查很多資料，已經(jīng)變得難“騙”了。這時(shí)候我們要問(wèn)我們做的東西到底給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，在這個(gè)過(guò)程中我們創(chuàng)造的是什么東西，客戶(hù)為什么愿意為你買(mǎi)單，為什么愿意跟你“混”？

母嬰行業(yè)中，變革是一個(gè)基本的常態(tài)，沒(méi)有誰(shuí)可以一勞永逸，這個(gè)行業(yè)大概用三十年可以成熟，中國(guó)可能快一點(diǎn)，大概二十年左右，中國(guó)的母嬰市場(chǎng)實(shí)際上真正開(kāi)始是在零五年左右，到現(xiàn)在大概也就十一年，所以還要起碼五六年，母嬰行業(yè)才能成熟。

母嬰行業(yè)的本質(zhì)

母嬰行業(yè)的本質(zhì)是零售？是商品？還是服務(wù)？都有對(duì)的道理，不過(guò)我更愿意從另外一個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，母嬰行業(yè)是關(guān)于生命管理的科學(xué)，生孩子是人生的喜悅，還會(huì)關(guān)系到人生的規(guī)劃，很多時(shí)候特別愿意跟別人去交流，問(wèn)他的第一個(gè)問(wèn)題就是你的孩子出生對(duì)你意味著什么，有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。很多人沒(méi)有思考，這個(gè)問(wèn)題最值得討論。

舉個(gè)例子，假如有人說(shuō)我的孩子對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)累贅，但等到孩子出生就會(huì)有不同的感覺(jué)，會(huì)覺(jué)得孩子的出生是一個(gè)新生兒的誕生，是一個(gè)生命延續(xù)，他對(duì)孩子的責(zé)任心是不一樣的。母嬰行業(yè)本質(zhì)上是我們?cè)鯓涌创绾卫斫馍?，怎樣更好地建立與生命的鏈接，母嬰行業(yè)本質(zhì)就是一個(gè)與生命關(guān)聯(lián)的科學(xué)。

從生命管理的角度來(lái)看我們這個(gè)行業(yè)，非常偉大，很有意義。每個(gè)生命的誕生就意味著一個(gè)新的希望的開(kāi)始，也意味著對(duì)未來(lái)的憧憬，這個(gè)過(guò)程中，有很多復(fù)雜艱辛的工作，尤其是我們的媽媽們，特別不容易，但是如果每個(gè)人真正地從生命管理的角度來(lái)理解母嬰行業(yè)，他做的東西是不一樣的，思維角度也是不同的。

母嬰行業(yè)未來(lái)需要的不是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)貨物，也不是解決什么問(wèn)題，而是真正在心靈上關(guān)心他，是一棵樹(shù)搖醒一棵樹(shù)，一個(gè)靈魂喚醒一個(gè)靈魂，一朵云跟另外一朵云的交融，生命是這樣誕生的，就是這樣發(fā)生作用的，也是這樣發(fā)生觸動(dòng)的。

母嬰行業(yè)是關(guān)于愛(ài)的行業(yè)，最基礎(chǔ)的是服務(wù)品質(zhì)，所以母嬰行業(yè)最重要的是嚴(yán)格保證客戶(hù)的利益，為客戶(hù)負(fù)責(zé)，讓客戶(hù)覺(jué)得有價(jià)值，做母嬰行業(yè)大家都有愛(ài)心，都注重品質(zhì)，都是為了把最好的東西帶給中國(guó)的寶寶。