在和一些母嬰店老板的溝通過(guò)程中，筆者常常發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題，有一些老板在經(jīng)營(yíng)一個(gè)母嬰店的時(shí)候如魚(yú)得水，生意紅紅火火，但是一旦生意擴(kuò)張，需要運(yùn)營(yíng)多個(gè)母嬰店時(shí)，老板便成了救火隊(duì)員，狀況百出，盈利也不理想。為什么會(huì)這樣呢？這是因?yàn)閱蔚旯芾砼c多店運(yùn)營(yíng)需要的能力、思維、以及工作方式是完全不同的。

對(duì)于母嬰店而言，150平米以下的單店經(jīng)營(yíng)只要找準(zhǔn)本店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，了解本店面對(duì)應(yīng)的客戶群體。比如幼兒園店、醫(yī)院店、高檔社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)方向就有本質(zhì)的區(qū)別，幼兒園面向的是3-6歲的小朋友，而且多數(shù)顧客的需要都與學(xué)習(xí)用品相關(guān)；醫(yī)院店面向的是產(chǎn)婦和新生兒，所以與產(chǎn)婦用品或新生兒用品相關(guān)；高檔社區(qū)店則是要滿足本商圈內(nèi)消費(fèi)水準(zhǔn)較高的孕嬰童用戶需求。

受到面積的限制，小一點(diǎn)的單店很難上全品類(lèi)，也很難高中低檔全照顧到，所以對(duì)于這一類(lèi)單店來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題便是要在商品的結(jié)構(gòu)和檔次上做深入的考量，需要對(duì)商圈的情況、面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的情況、競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的情況等做出綜合考慮。面積較小單店的商品一般款多量少流動(dòng)快，或者款少量多足夠賣(mài)。小一點(diǎn)的單店在做好商品管理的基礎(chǔ)上，只需要以銷(xiāo)售工作為核心，抓好形象工作，找到主推貨品，做好促銷(xiāo)，以爆發(fā)點(diǎn)推動(dòng)銷(xiāo)售，便能成功地打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的單店。尤其是社區(qū)店、商場(chǎng)店的顧客群體有大量的重復(fù)消費(fèi)，店老板很容易便能和顧客成為熟人甚至朋友。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，如果店老板能夠分析顧客的類(lèi)型，根據(jù)顧客的需求進(jìn)行精準(zhǔn)分眾營(yíng)銷(xiāo)，找到門(mén)店隱藏的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于盈利狀況就會(huì)很有幫助。

總之，如果單店的老板是一個(gè)處事靈活、有經(jīng)營(yíng)意識(shí)、銷(xiāo)售能力較強(qiáng)、做事勤勞認(rèn)真的人，通過(guò)個(gè)體帶動(dòng)集體，那么面積較小的單店管理其實(shí)相對(duì)較為容易。

面積較大的單店則不能僅僅依靠這些簡(jiǎn)單的方法拉動(dòng)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更需要在商圈里推動(dòng)門(mén)店的品牌建設(shè)。首先，大店在產(chǎn)品上會(huì)更加豐富，能夠照顧到不同顧客的消費(fèi)需求，也更能吸引顧客進(jìn)店。但是大店的服務(wù)也需要多樣化，除了催乳、推拿、營(yíng)養(yǎng)常識(shí)等常規(guī)服務(wù)以外，還需要為顧客提供新時(shí)代的育嬰知識(shí)，才能吸引更多寶爸寶媽的關(guān)注。其次，大店需要更重視專職人員的培養(yǎng)，店鋪管理工作也要系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。此外，從銷(xiāo)售的角度上，大店更需要關(guān)注產(chǎn)品連帶，才能提升客單價(jià)。大店的業(yè)績(jī)不夠可觀時(shí)，除了檢視導(dǎo)購(gòu)的崗位技能以外，還需要考慮門(mén)店員工的時(shí)間管理、有效溝通、團(tuán)隊(duì)精神等綜合素質(zhì)是否有問(wèn)題。

因?yàn)椴煌膮^(qū)域有不同的特點(diǎn)，母嬰店老板開(kāi)多家門(mén)店后，想把門(mén)店甲成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到門(mén)店乙去，這個(gè)過(guò)程往往會(huì)遇到阻力。因?yàn)檫@兩家門(mén)店面對(duì)的是不同的商圈、人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力以及消費(fèi)趨勢(shì)，因此不能采用相同的商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)政策和銷(xiāo)售思維。下面我們重點(diǎn)來(lái)看如何開(kāi)展好多店運(yùn)營(yíng)。

一、進(jìn)行店鋪等級(jí)劃分。不同等級(jí)的店鋪采用不同的管理方法。在擴(kuò)張期跑馬圈地時(shí)，要注重商圈的布局、開(kāi)發(fā)和店面的評(píng)估，以達(dá)到在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立品牌的作用。

店鋪劃分有以下依據(jù)：

1、市場(chǎng)定位：營(yíng)商環(huán)境、商圈發(fā)展、未來(lái)發(fā)展變化；

2、業(yè)績(jī)狀況：店鋪盈虧評(píng)估、店鋪業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)分析、同品牌的業(yè)績(jī)對(duì)比；

3、消費(fèi)特征：客群基本情況、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)時(shí)間、品牌忠誠(chéng)度；

4、發(fā)展的方向：商圈未來(lái)發(fā)展、公司策略方向、店鋪?zhàn)匀话l(fā)展；

5、鋪貨和促銷(xiāo)策略。

二、以點(diǎn)帶面、打造樣板店。任何一個(gè)集體都需要標(biāo)桿效應(yīng)，連鎖門(mén)店也是一樣，樣板店的打造，不僅僅是給其他門(mén)店做參考，更多是一個(gè)榜樣，起到標(biāo)桿作用。我在和一些母嬰門(mén)店老板溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們開(kāi)新店后，因?yàn)榫Φ脑?，?dǎo)致原來(lái)的老店盈利狀況也在走下坡路，這樣一來(lái)，不利于給新店定標(biāo)準(zhǔn)和樹(shù)榜樣，而且因?yàn)樾判膯适В瑫?huì)導(dǎo)致新老員工都出現(xiàn)“辭職潮”。

三、進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的系統(tǒng)管理。多店運(yùn)營(yíng)需要有組織架構(gòu)、講究專業(yè)分工和資源整合應(yīng)用。從貨品上來(lái)說(shuō)，貨品往往是中央集權(quán)管理，貨品策略一般按照店鋪性質(zhì)或店鋪等級(jí)，貨品資源需要做到互補(bǔ)調(diào)配，快速反應(yīng)。對(duì)于組織架構(gòu)而言，公司化管理升級(jí)，比如需要設(shè)置商品專員、培訓(xùn)專員崗位，需要建立規(guī)范的例會(huì)機(jī)制和考核機(jī)制，需要進(jìn)一步規(guī)范店務(wù)管理、商品管理和銷(xiāo)售管理。

一般來(lái)說(shuō)，店務(wù)管理有：考勤、排班、陳列、資產(chǎn)管理、申請(qǐng)維修等；商品管理有：進(jìn)銷(xiāo)存、庫(kù)存管理、補(bǔ)貨、數(shù)據(jù)分析、商品分析（比如暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 ）等；銷(xiāo)售管理有：業(yè)績(jī)達(dá)成、銷(xiāo)售分析（比如連帶率、人效、坪效、同比）、顧客管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等。

四、完善店鋪vip管理體系。為不同的門(mén)店設(shè)定不同的vip開(kāi)卡目標(biāo)，開(kāi)發(fā)vip異業(yè)聯(lián)盟等，原有的老門(mén)店往往還會(huì)需要重新梳理vip會(huì)員，做更科學(xué)的分級(jí)管理，針對(duì)不同層級(jí)的會(huì)員，制定不同的會(huì)員服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

五、導(dǎo)入目標(biāo)跟蹤系統(tǒng)。例如要有業(yè)績(jī)目標(biāo)跟蹤系統(tǒng)、服務(wù)目標(biāo)跟蹤系統(tǒng)、促銷(xiāo)目標(biāo)跟蹤系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)往往能夠提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給出預(yù)警，能夠幫助管理人員更好的解決問(wèn)題，而不是頻繁的救火。

六、完善培訓(xùn)管理體系。比如培育內(nèi)部小講師、開(kāi)展新員工入職培訓(xùn)課程、落實(shí)產(chǎn)品知識(shí)循環(huán)培訓(xùn)機(jī)制、執(zhí)行外派培訓(xùn)課程等。當(dāng)多店運(yùn)營(yíng)時(shí)，新人的成長(zhǎng)方法就不能僅僅局限于老帶新了，要有系統(tǒng)的課程可以短時(shí)間內(nèi)提升新人的能力。另外，對(duì)于管理人員的能力提升要尤為重視。

七、規(guī)范薪酬績(jī)效制度。當(dāng)員工逐漸增加的時(shí)候，就需要有規(guī)范的薪酬績(jī)效制度。比如結(jié)合每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)、公司考評(píng)成績(jī)、上司評(píng)價(jià)、入職時(shí)間等綜合因素，為員工評(píng)定星級(jí)，不同的星級(jí)代表著不同的底薪和任務(wù)額，當(dāng)新員工入職時(shí)，根據(jù)面談結(jié)果和筆試成績(jī)，給出相應(yīng)的星級(jí)和銷(xiāo)售任務(wù)額，再根據(jù)入職后的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整；另外，還可以為員工設(shè)定工齡工資，增高其流失的門(mén)檻；第三，還需要在公司內(nèi)設(shè)定晉升體系，保證那些工作努力、表現(xiàn)突出、為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)的員工能夠脫穎而出。

八、終端導(dǎo)入PK機(jī)制。包含終端店鋪導(dǎo)入PK機(jī)制和公司內(nèi)部導(dǎo)入PK機(jī)制，讓大家在良性的競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)。

九、落實(shí)定期抽查和巡店制度。關(guān)注店鋪抽查達(dá)標(biāo)率、陳列抽查達(dá)標(biāo)率、店員抽查達(dá)標(biāo)率燈指標(biāo)。
總之，多店運(yùn)營(yíng)需要改變?cè)瓉?lái)的粗放式管理方式，管理要更加精細(xì)，更加科學(xué)，這樣才能實(shí)現(xiàn)母嬰店從單店管理到多店經(jīng)營(yíng)的跨越發(fā)展。